大客户销售实战策略

课程背景：
大客户销售人员在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客户销售经理基本
上只能称之为“游击队”或单打独斗的比较多，而真正成为“正规军”的销售队伍并不多。
其原因是在对销售人员的考核中，主要以业绩为导向，对于过程的监控和辅导十分欠缺
。其实销售和其他技术一样，是有一定规律的，完整地掌握销售中的几大实战策略是很
有必要的，也是我们培训销售人员和管理销售人员的重点。
本课程主讲老师关老师，自己本身就是知名企业大客户经理，并逐渐被提拔到销售管
理的岗位。可以说对大客户销售的技巧、策略非常清楚。关老师根据自己的亲身经历总
结了这门课程，为大家详细介绍大客户销售的四大核心要素和六大销售招式，相信一定
能给你带来收益和启发。

培训对象：各个行业大客户销售人员及其管理者

课程收益：
-掌握大客户销售的方法
-掌握大客户销售客户关系管理
-学习有关营销的方法并掌握销售技巧
-掌握*的技巧，并可以自己设计话术

课程大纲：
引言：大客户销售的本质与核心
1、游戏:现场交易
2、销售的本质
3、客户经理经常犯的三大错误
-片面追求公平
-做容易做的事情
-迫于压力而忘掉利润
4、大客户销售的四大核心要素
-需求
-信任
-价值
-满意
一、大客户销售实战策略之一——信息收集
1、信息收集的内容
2、客户信息收集的六个方面
-自然特征
-文化特征
-行为轨迹
-品牌特征
-采购特征
-影响力特征
3、信息收集的方法
-普通法
-分析法
-内线法
二、大客户销售实战策略之二——客户公关
1、客户是什么？
-客户是上帝
-客户是恋人
-客户是家人
-客户是皇帝
-定位理论给出的客户的定义
2、客户关系初期的建立
-雁过留声
-递名片的独特之处
-微笑的威力
-你真的准备好了吗
-应该收集的客户信息
3、客户关系深入的方法
-打招呼的方式
-朋友
-杂学家
-持之以恒
-患难见真情
-及时快速的满足需求
-客户深入的四个层面特征（相识、约会、信赖和同盟）
-互动练习：客户关系深入的案例研讨
4. 客户决策链分析
5. 客户的分类
-性格不同，应对方式不同
-花钱办事的分类
-集团客户与小客户的二八原则
三、大客户销售实战策略之三——需求分析
1、需求了解：开放型问题与封闭型问题
2、需求挖掘
-老太太买李子与超市导购员的故事
-需求的五层次结构图
3、需求引导
-背景问题
-难点问题
-暗示问题
-示益问题
-*案例示范分析
4、模拟演练：根据自己销售的产品，列些*话术，并进行模拟演练
5、互动讨论：
-*问题的辨识
-*问题的目的
-*问题的风险
-*技能定级
6. 产品介绍
-方案介绍法
-FAB法
-体验营销FASTR法
7. 分析讨论：销售会谈的四个阶段
-订单成交
-进展晋级
-暂时中断
-没有成交
四、大客户销售实战策略之四——竞争策略
1、竞争形势分析
2、竞争策略法
-时间进度变化法
-决策链有利原则法
-高层拜访法
-SWOT分析法
3、竞争案例研讨
-女主播追求记
-DELL公司独特法
-国内外电池销售高手
-CDMA手机销售的软文广告
五、大客户销售实战策略之五——价格谈判
1、价格谈判中的三个问题
-急于成交
-率先亮底
-轻易让步
2、谈判中的五大压力点
-时间的压力
-信息权
-随时准备离开
-热土豆
-最后通牒
3、优势谈判专家的特点
4、优秀的谈判专家
六、大客户销售实战策略之六——服务满意
1、服务的重要性
-泰国东方饭店案例分析
-一组关于服务的数字
2. 客户满意的三个层次
-我满意
-我满意，我还会来
-我满意我会来，我还带朋友来
3. 客户满意的三原则
-谨慎承诺
-超出预期
-浪漫与惊奇