银行优质商圈全面拓展

银行优质商圈全面拓展

张光禄老师

课程背景：

近年来，银行业的竞争愈发激烈，开发客户抢占市场是决定行内各项指标完成的重要环节，对于商圈的开发自然也不例外。如何开发并运营好商圈，就是摆在每一位营销伙伴面前的新挑战。

课程收益：

通过对本课程的学习，学员能够清晰的了解开发商圈的重要功能和意义，提高开发商圈工作的主观能动性；了解通过商圈开发实现我行全品覆盖率提升的方法和策略；了解商圈开发的底层逻辑，从而建立更为清晰的执行策略及行动路径；掌握商圈开发的方式方法和技能技巧，实现让学员能够将课程中的工具拿来就用的效果，最终提升客户对我行的认可度、产品的覆盖度、业绩的贡献度及对我行的忠诚度，从而全面实现我行的综合绩效水平。

课程对象：

银行分行管理人员、银行网点负责人、银行大堂经理、银行理财经理及相关需求者

课程时长：

0.5~1天（6小时/天）/可选线上或线下授课

课程大纲：

一、我们为什么要进行商圈的开发

1．商圈开发，就是集客户、集需求、集资源、集产能

2．通过商圈的特性定位，有助于我行各环节营销人员进行销售方案的设计

3．通过商圈的开发，对现有的客户数据库进行补充及储备

4．通过商圈的运营，提高客户经理的服务效率

5．形成公私联动，全面提升客户在我行的服务体验，实现我行全品覆盖率的提升

二、商圈全面开发的底层逻辑

1．永远要围绕客户的需求出发

2．我们如何做才能真正的满足客户的需求

3．一定要让对方觉得我们提供的金融产品或服务让他爽

4．决定获客成败的多种因素

（1）你要建立正确的商圈拓展意识

（2）主动，主动，再主动

例：浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信

（3）专业胜任是成功开拓市场的核心关键

1）你的名单不是你的客户

2）潜客身边的客户经理众多，购买产品时为什么选择你

3）潜客购买产品时会发出5大购买决策

4）细数你能带给潜在客户的核心价值

5）不断学习不断精进，让你的客户源源不断

（4）在客户经营中你要传递给潜客的5大核心价值

三、商圈全面开发的具体方式方法及注意事项

1. 主动开发和被动开发

(1)    二者的核心区别

(2)    通过3P营销理论看二者的不同获客场景

2．主动开发的方法

（1）私域获客和公域获客的区别

1）明确你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域获客方法和技巧

1）缘故法

2）客户转介绍

Ø  非成交客户推介法

Ø  已成交客户转介绍

Ø  核心老客户转介绍

3）学绘制你的私域流量网格图

（3）公域获客方法

1）纯陌生的上门拜访

2）通过各类关系建立的半陌生拜访

3）通过举办沙龙、论坛进行的营销获客

4）通过互联网进行的个人IP打造数字化获客法

a．朋友圈营销

b．社群营销

c．短视频营销

d．直播营销

e．企业APP营销

3．老客户转介绍的意义

（1）开拓新客户的成本是维护老客户的7倍

（2）看似无用的唠家常实际是在进行深度的KYC

（3）通过老客户转介绍让我们产生平稳绩效

（4）通过老客户转介绍让我们实现降本增效

4．老客户转介绍的技巧

（1）客户为什么要帮你介绍他的亲朋好友给你

（2）要不断地增加你在客户心中的价值和地位

（3）运用梯度量表思维阶段性实现客户满意度等级要求

（4）永远站在对方的立场为他着想

（5）永远不离嘴的真诚赞美

（6）善用你的眼神，此时无声胜有声

（7）永远不要有过多的要求

（8）永远不要想用销售技巧赢得客户，因为傻子不在你的名单内

5．7大综合获客闭环，为你的获客加速

互联网OMO模式+爆品营销+社群营销+短视频传播+线上线下论坛沙龙+商圈营销+家庭聚会

四、商圈全面开发的技能技巧

1．开发商圈时我们首先要搞定谁？

2．要让商圈负责人成为我们的内线

3．商户之间的信任比我们更强大，所以要学会借力

4．根据商户最近的关注点组织你的各类活动及你的销售策略方案

五、复盘、总结

企业价值观： 诚信做人，负责做事，实效主义，追求共赢