新时代赢在开门红

《新时代赢在开门红》

主讲：龙鑫

【课程背景】

一年之季在于春，银行开门红不红，一定程度上决定了全年目标的完成走向。

开门红年年有，考核指标高不可攀，任务数据层层加码，行员烦透了怕惨了，高压无休、疲于应付。但，我们能拒绝吗？显然不可以，当考核任务无法回避时，我们应勇于面对并享受过程，进而期待结果。

银行间的竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，提高经营质效迫在眉睫。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！

面对形形色色的客户，如何高效获客、深度挖掘、促成营销、提升业绩。本节课程将告诉你答案。

【课程收益】

Ø  成为开门红KPI得分领跑者

Ø  成为银行拓客营销的专家

Ø  熟练掌握和运用客户面议商谈技巧

Ø  深谙客户维护的成功之道

【课程特色】干货，过往实战经验全盘输出；科学，逻辑清晰循序渐进好吸收；通关，用心领悟熟练掌握灵活运用；实战，学之能用用之能战战之能胜。

【课程对象】支行行长、对公及零售分管行长、客户经理、产品经理。

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、积极的心态应对开门红

1.1“享受论”心态：享受营销

1.2“作为论”心态：有作为，才有地位

     新型职场精神解读

1.3“命运论”心态：信命不认命

二、先做人再做事

2.1热诚赢得一切

2.2诚信是营销之本

2.3让良好的习惯成为自然

2.4稳定的情绪将喜怒哀乐装进口袋

三、专业储备和素材准备

3.1金融通用基础知识

   A+B+C+D+E+......=成功

3.2本行各条线业务知识及产品政策（公司、小微、零售、国际、资管、投行、同业、风险管理）

3.3它行竞品知识

3.4素材准备

四、如何识别好公司

4.1行业天花板

4.2商业模式

4.3核心竞争力

4.4量化护城河要素

Ø  回报率高低

l  分析工具：杜邦分析法

l  波特分析法

l  SWOT分析法

Ø  成本优势形成的定价权

Ø  护城河要素

l  客户黏着度、网络效应、品牌效应

4.5新时代你不能错过的好公司：小巨人，专精特新

五、我的客户在哪里

5.1择优原则的五个方面

5.2客户分级分类

Ø  多维度（提供客户信息记录表供参考）

Ø  以业务落地时间将客户分为ABC三类

5.3存量客户深入分析以确定深度开发目标

5.4依本行实力与个人能力确定新客营销对象

5.5批量获客

Ø  六大类重点公司客户与个人客户

Ø  商圈营销

Ø  链条营销

Ø  集群营销

l  四大公司产业集群

l  七优小微企业客户群

l  七大个人中高端客户群

5.6巧用资料法和“猎犬”锁定新客户

5.7不要“坐以待币”，大胆走出去陌拜寻客

5.8“缘故”助你找客源

5.9连锁式拓客

六、约见客户前我要做哪些准备

6.1收集客户情报

Ø  个体情报

Ø  团体情报（*公司客户评价参考）

6.2制订访问计划

PK赛：现场制作含九项必要内容的访问计划

6.3约见目标客户

七、我跟客户怎么谈

分组：银行、客户，本章节演练将贯穿始终

7.1消除戒心

Ø  树立良好的第一印象

Ø  寻找营销突破口               

7.2心有灵犀一点通

Ø  高效沟通四原则

Ø  高效沟通四个阶段

Ø  高效沟通四个关键点

Ø  五种沟通方法

Ø  五种风格客户的应对之策

7.3成为忠实的听众

Ø  “听”比“说”更重要

Ø  五位一体倾听法

7.4巧妙问答

Ø  开放式询问和封闭式询问

Ø  询问的四个技巧

Ø  答复的一般步骤

Ø  答复的八个技巧

    案例分享：三个情景的不同结果

7.5介绍产品

Ø  推介产品服务功能

Ø  交叉营销的四个步骤和注意事项

Ø  公私联动营销

7.6 功夫在场外

Ø  妙用非正式沟通

Ø  礼轻情意重

7.7学会报盘

Ø  设定底线和目标

Ø  提出可接受提议

练习：好话术分享

八、客户有异议怎么办

8.1营销从被拒绝开始

Ø  正确认识客户的拒绝

Ø  面对拒绝，态度先行

8.2辨别异议

Ø  客户异议的真相

Ø  辨别客户异议的方法

8.3冰释异议

Ø  异议处理的原则和模式

Ø  处理异议的六种方法

九、快乐达成交易

9.1捕捉成交信号

Ø  客户情绪变化的八个阶段

Ø  识别客户购买的三大信号

9.2讲究成交策略

Ø  七种基本成交法

Ø  曲线助营销

9.3走出成交误区

Ø  成交的误区

Ø  成交的禁区

Ø  给客户面子就是给自己面子

十、客户维护很重要

10.1客户维护内容

Ø  产品和服务跟进维护

Ø  关系维护

10.2客户维护方式

Ø  客户维护基本方式

Ø  七步处理客户投诉

   现场演练：1、客户购买的基金大幅亏损 

             2、客户公司贷款未及时发放   

10.3重点客户维护

Ø  维护重点客户的好处

Ø  维护重点客户的方法

十一、稳定提升业绩

11.1特色营销

Ø  特色营销六要点

Ø  特色营销策略的运用

Ø  扩大AUM值                   

11.2互联网营销

Ø  互联网营销的优势和运用要点

Ø  互联网营销的意义

Ø  善用微信营销

11.3创意营销

Ø  颠覆传统才能取胜

Ø  创意虽小力无穷

    好案例分享：猜年龄、见父母

11.4团队营销

Ø  团队作战，协同营销

Ø  内部营销须做好