整村授信培训大纲
【课程背景】
经济下行,大企业经营每况愈下,行业风险集中,做小,做散成了各中小商业银行的不二选择,传统银行认为的鸡肋客户,特别是个人客户,消费贷款,成了香饽饽,如何做好营销又控制风险呢?资金市场利润一降再降,提升存贷比,获得更高的收益,各商业银行纷纷从个贷,消费贷款挖掘新的机遇,本项目是在此基础上诞生。同时有的银行在存放式的外拓后,无所适从,此项目也作为之前外拓营销的有效补充。
国内的银行发展面临四大挑战,一、外资银行的挑战,随着WTO引入,狼来了,我们面对强大的国外竞争对手,它们越来越适宜本土情况;二、金融脱媒,随着IT业的发展以及其他金融机构的间接融资成本降低,银行的媒介作用减弱;三、利率市场化,在目前各银行80%左右来自于利息差的情况下,对于大型企业客户的竞争更加惨烈;四、资本约束,监管部门要求各银行为了降低风险,符合巴塞尔协议,进行集约化经营。
【培训对象】商业银行支行行长,客户经理,以及其他相关学员
【培训课时】(1-2天)
【培训目标】
Ø 思路的转变:从做大到做小做散
Ø 小微信贷的风险识别
Ø 村民的资金特点及营销技巧
Ø 督导培训师的引入
【课程内容】
第一部分、整村授信的营销及风险控制
第一讲、从不良贷款清收说起
一、三大风险及其态度
1、操作风险及其态度
队伍的风险才是最大的风险:(案例分析:河南焦作某农信到网点锻炼的李主任)
2、市场风险及其态度
(1)山西首富邢质斌的结局
(2)光伏企业的跌宕起伏
(3)种养殖客户的四大风险,政府支持的项目你授信吗?(案例分析:河南驻马店某农信的养鹅)
3、信用风险及其态度
(1)夫债妻不认(案例分析:山西临县七匹狼老板娘的贷款警示)
(2)父债子不认
二、从第一代到第四代到贷款技术
1、担保为特征的贷款
2、交叉检验技术的应用及其缺点(案例分析:山东某农商银行,80人队伍,200多万利润)
3、家庭信用贷款
4、大数据为特征的小贷技术(案例分析:蚂蚁金服的借呗,38亿撬动的3000亿规模)
案例1:招商银行的飞贷
案例2:趣店的校园贷
案例3:交叉检验的引入:(案例分析:泰隆银行、民泰银行、台州银行、哈尔滨银行、包商银行小贷技术)
案例4:痛定思痛:(案例分析:山东省农信系统全省的家庭银行推广)
三、小额贷款贷款的风险识别
1、对待小企业风险的态度
2、三品三表分析
第二部分、整村授信的营销流程、方法、工具
第一章、信息采集
从县到乡镇到村委村民,四级营销
一、县域的营销
1、县领导关心什么?(案例分析:**农商银行,**人民自己的银行,服务县域经济)
(1)人民银行县支行的支持
(2)金融办的支持
(3)国家扶贫计划
2、从上而下,势如破竹
(1)县金融会议
(2)城区的宣传
(3)电视媒体的宣传
二、乡镇一级的营销(案例分析:河南某村镇银行的广告宣传车,及夏日的电影)
1、如何利用这些和尚?
2、村级干部的会议宣讲
3、村委干部的支持(案例分析:一站式金融服务,浙江**农商银行的丰收驿站)
三、村委的营销
1、宣讲会的召开(案例分析:福建屏南农信的标准化宣讲会组织)
2、村委联络员的建立(案例分析:山东WL农商银行,整村的不良,借名贷款,是农金员的问题,还是自身管理的问题)
四、进村入户
1、天时:什么时候如何合适
2、地利: 信用村的带动
3、人和:四种客户,是天然的代言人
我们的三见一进
见人:常见问题:客户不在家怎么办?(案例分析:江苏DY农商银行的十户九空)
见房:中国的传统,房子,透露你的实力
见表:完善的表格,项目不全,如何处理?
进系统:
第二章、预授信及交叉检验
一、 评分表表及打分项目(案例分析:越简单越好,还是越详细越好,广西农信系统,陕西农信系统的打分表为例)
1、 关于三品的细化
2、 关于三表的认定
3、 手机号/身份证号码(案例分析:山西YC农商银行:贷户找不到人,电话打不通)
二、 流程化:信贷工厂的理念借鉴
1、 所有的大面积不良都是制度的问题;(江苏某农商银行单行长的名言)
2、 从流程上控制风险
3、 三台贷款的实践,(案例分析:江苏苏北JH农商银行的借鉴)
三、 三查制度的落实
第三章、贷后管理及不良清收
一、 好的贷款是管出来的
二、 能收回来,才是优质的资产
第三部分、整村授信贷款产品的天龙八部分析
一、 小额个人贷款的对象
1、 家庭还是个人为对象?
2、 婚姻状况的不同,光棍户及离异户的选择(案例分析:山西SY农商银行光棍的不良催收教训)
3、 性别:男掌柜还是女掌柜的风险大?
4、 年龄:18-55周岁,是否科学?从打分表分析,最优区间
5、 收入分析:
l 掐头(大户不一定是好的客户)
l 去尾(十六不贷)
l 取中间:整村授信优质的客户,挑鱼中部
二、 小额个人贷款的利率
1、 基准利率(案例分析:广西QZ农商银行的低利率,陕西某农商银行的高利率)
2、 信用卡取现利率
3、 高利贷利率
三、 小额个人贷款的用途
1、有明确的贷款用途,无明确的贷款用途
消费类贷款:盖房、买车、装修、婚嫁、子女留学
经营性贷款分析:
(1) 投机类
(2) 矿业/种养殖/批发零售/运输
2、从用途上借名贷款,在授信中防止垒大户(案例分析:新疆某农商银行的装修贷款)
四、 小额个人贷款的金额
1、1-5万,5-20万;
2、20万以上
3、防止过度授信(案例:甘肃某农信,跨越式发展带来的恶果)
五、 小额个人贷款的担保方式
1、 信用为主;
2、 联保贷款的巨大教训(案例:山东/江苏农信机构的巨大转变,囤大蒜的整片不良)
3、 并非个人信用,家庭信用及道义担保(案例分析:台州银行等道义担保有法律效力吗?可行吗)
六、 小额个人贷款的还款方式
1、 循环贷的十六字方针;(案例分析:招商银行生意贷的启示)
2、 等额本息,按日计息,按月计息,按季度清息比较,什么时候还本?
七、 小额个人贷款的期限
1、1年,2年还是3年?
2、贷款管理的五部曲(案例分析:湖北某农商银行13年,6300笔贷款的0逾期)
八、 小额个人贷款的放款方式
1、 如何实现双人面签?
2、 要到网点来办理吗?
3、 手机银行,网银等是否可以实现
【授课讲师】
陈瑜.讲师
² 北京工商大学、清华大学金融专业硕士
² 曾任江西理工大西方经济学讲师
² 华南理工大学兼职讲师
² 曾任广发银行总行高级培训讲师、顾问
² 曾任信托公司培训总经理、资深内训师,RFP理财讲师
实战经历
陈瑜老师先后曾于世界五百强IBM公司任职高级销售经理,华南金融展(金融机构),对公司的用户大会、技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会;
曾任职宇信易诚(美国纳斯达克上市公司)市场部总经理,对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究;
曾任职深圳某财经公司驻北京办事处经理,负责北京金融市场的软件资讯系统销售,为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询,销售业绩列公司30多分支机构中第二;
2011年培训辅导第三方理财公司(恒天财富),实现100亿营销目标。
授课风格:
陈老师授课内容充实,实战为主,知识面广,利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中,讲课颇有深度,让学员过耳难忘;把教室当作舞台,把上课当作享受,让学员在学习的过程中享受知识,如沐春风。
服务客户:
金融业:建行广东分行、建行福建分行、建行晋冀鲁豫辽陕6家分行卡部、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、工行潍坊分行、工行广州分行、工行四川西昌分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行,华夏银行福州分行、中信银行南阳分行、北京银行上海分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、富滇银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、湖南潇湘农商银行、顺德农商银行、铜陵农商银行、邮政银行、……
保险业:民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业:广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
部分学员评价:陈老师是银行培训专业人士,与陈老师进行长期战略合作,没有后顾之忧……——广发银行人事总监章立红
适合自己的培训就是最好的培训,巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气,业绩猛增。——广西农信人力资源部总经理黄世钊
我们在上海,宁愿舍近求远,跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓
陈老师合作比较放心,可以从理念层让学员学到很多东西,而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总
陈老师完全按照我公司需求进行课程设计,案例丰富实战,授课符合我们行业的特点……——广州新达城物业人事部总林丽英
陈老师知识广博,比培训市场上一些靠忽悠的老师来说,可以实实在在学到很多的知识…… ——奥迪通用肖总经理
陈老师授课,深入浅出,听陈老师讲课,有一种顿悟的感觉……——合生元谢总:
陈老师对于理财分析到位,专业,是我们长期的合作伙伴……——璞拓公司杨总
陈老师不但理论丰富,而且结合我公司的具体业务特点进行讲师,使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总
主讲课程:
《银行客户经理营销技能提升》
《大客户营销技能提升》
《理财产品营销技能提升》
《金融产品服务营销》
《资产配置与营销技巧》
《网点服务营销天龙八部》等
常驻:广州