《赢在对公：银行公司业务营销实战沙盘》

【企业内训方案】

目 录

第一部分：课程背景 

第二部分：课程特色 

第三部分：课程对象 

第四部分：实施说明 

第六部分：课程架构 

第六部分：课程内容 

第一部分：课程背景

作为银行公司业务条线的年轻客户经理们，在实际工作中往往会遇到以下挑战： 

Ø 单独拜访维护客户的机会不多或者没有，经验很难积累；

Ø 跟着学，看到“样”较易，做到“精髓”很难；

Ø 拜访客户信心不足，总担心出现自己处理不了的状况；

Ø 想尽快让自己成长起来，却不知道怎么做才好。

贾鹏老师主讲的《赢在对公：银行公司业务营销实战沙盘》课程通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”的核心。同时，通过沙盘过程“暴露”客户经理的营销不足，能够“输入”营销技能知识，“还原”常见营销挑战，“提炼”营销优秀做法，“输出”行动计划。是一门集实战性、趣味性、实践性于一体的、不可多得的好课程。

第二部分：课程特色

Ø 透视不同企业客户的心理，了解他们真正的关注点和需求

Ø 学习业务高手常见的营销挑战，解决思路和最佳做法

Ø 掌握四大关键营销流程的营销技巧，并用技巧服务于专业

Ø 亲历拿单全流程，看到自身在各个方面的不足，并形成有效的提升行动计划

Ø 重点提升对公初次拜访建立客情和挖掘客户需求与跟进的能力

第三部分：课程对象

银行公司部负责人、对公业务初、中、高级客户经理。

第四部分：实施说明

Ø 课程时间：2-3天　

Ø 标准人数：50人以内

第五部分：课程架构

第六部分：课程内容

第一章：接触沙盘

Ø 了解沙盘起源，在银行对公的运用情况

Ø 解析沙盘流程和细节，观看沙盘介绍视频

Ø 沙盘答疑

Ø 第一阶段任务布置

Ø 客户团和观察员团培训

第二章：初访客户建立客情

Ø 初访客户的目标解析

Ø 拜访前的策略及准备

Ø 三轮12组客户拜访（同步实施）

Ø 讲师复盘，初访客户常见误区解析

Ø 客户及观察员复盘

第三章：客户需求挖掘与跟进

Ø 拜访客户的目标解析

Ø “客户需求挖掘与跟进”拜访前的策略及准备

Ø 三轮12组客户拜访（同步实施）

Ø 讲师复盘，拜访常见误区解析

Ø 客户及观察员复盘

第四章：方案设计与呈现

Ø 方案呈现常见的误区

Ø 方案的呈现技巧

Ø 商务呈现的专业风范

Ø 诉标的实战技巧解读

第五章：方案设计与沟通

Ø 拜访客户的目标解析

Ø “方案设计与沟通”拜访前的策略及准备

Ø 三轮12组客户拜访同步实施

Ø 讲师复盘，拜访常见误区解析

Ø 客户及观察员复盘

第六章：方案的呈现与评估

Ø 拜访客户的目标解析

Ø 四轮方案展示（诉标实战）

Ø 客户及观察员复盘

第七章：学习回顾与收获总结以及行动计划

Ø ORID大总结

Ø 列出下一步行动计划