银行对公客户经理综合素养提升

《银行对公客户经理综合素养提升》

主讲人：贾鹏老师

第一部分：课程背景

在银行业竞争日趋激烈的今天，无论是产品还是服务同质化现象都越来越严重！我们的对公客户经理在拜访客户时常常会信心不足，总担心会出现自己无法处理的状况，并且在与客户沟通交流的过程中缺乏相应的礼仪技能以及营销的技巧和艺术，难以获得客户的高度信任与认同，甚至无法实现进一步的合作。如何外树品牌，内强素质，让对公业务的发展更快更强，是各家银行当下都极其重视的关键点。

贾鹏老师主讲的《银行对公客户经理综合素养提升》课程从商务礼仪、营销技能、专业程度等几方面着手，通过大量的真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作中的全景实战模拟，让客户经理们看到自身的欠缺与不足，并以“输入高效营销技能，提炼营销优秀做法，输出落地行动计划”为核心线，助力对公户经理们快速成长为独立又有能力的营销高手。

第二部分：课程收益

n 建立客户经理“乐在工作”的职业心态，以积极的态度面对新的挑战；

n 全面打造客户经理的职业形象，提升其在客户眼中的专业化程度；

n 强化客户经理的业务能力、交际能力及沟通能力；

n 提升客户经理的营销技能，会问会说会挖掘。

第三部分：课程大纲

第一篇：心态篇--对公客户经理工作心态及服务理念

1、为什么对公客户经理更要注重个人素养提升？

2、当前对公营销面临的现状分析

第二篇：信念篇--对公营销秉承的十大信条

n 信念01：每一次的沟通行为都是一种营销行为；

n 信念02：营销的本质是帮客户买，而非卖；

n 信念03：营销的目的不是改变客户，而是影响客户；

n 信念04：没有信任的营销是一场战争，而战争是没有赢家的；

n 信念05：营销中没有对与错，只有评价标准等级的差异；

n 信念06：每个人所说的每一句话都是他世界中的最佳选项；

n 信念07：营销的唯一评价标准是客户的反馈；

n 信念08：冲突的本质是价值观的矛盾、对立与统一的过程；

n 信念09：客户不要是购买的信号，背后的目标是我们行动的方向；

n 信念10：客户的表达往往是经过演绎和包装的观点而非事实。

PS：上述每一条都会结合对公业务实际案例讲解，并非理论式的鸡汤。

第三篇：礼仪篇--银行客户经理的职业形象打造

第一节：仪容

n 表情要求

n 发型要求

n 面容要求

第二节：着装

n 女士职业着装的规范

制式行服、衬衣、丝巾、皮鞋、工作牌、配饰等

n 男士职业着装的规范

制式行服、衬衣、领带、皮鞋、工作牌、配饰等

第三节：举止

n 会面礼仪

n 电梯礼仪

n 社交视线关注礼仪

n 称呼礼仪

第四节：接待

1. 看：观察识别客户的有效工具

2. 听：听的三层次

3. 笑：一笑泯恩仇

4. 行：用行动传递专业度

第四篇：找寻篇--对公客户开发的捷径

n 目标客户找寻的六个渠道

n 高效识别客户的两个技巧

n 客户关键人物画像的两个方法

第五篇：技巧篇--成功营销的关键技术

n 同步技术—六种同步快速构建客户的信任关系

n 框架技术—八大框架让沟通交流更顺畅有力

n 角色管理—五大角色铸就客户经理的职业化

PS：每一个技术都会结合实际案例讲解，学员听得懂，学得会，在现场演练中立马就能用。

第六篇：实战篇---高效有力的营销互动策略

n 谨防客户表达的“删减、普遍化、曲解”

n 用梅塔语言去提问，高效获得你想要的信息

n 用米尔顿语言去回应，把主动权掌握在你手中

PS：此部分会结合真实案例分析讲解，并做实战演练。

第七篇：收获篇---营销方案的设计与呈现

n 方案呈现常见的误区

n 方案的呈现技巧

n 商务呈现的专业风范

n 诉标的实战技巧解读

第八篇：学习回顾与收获总结以及行动计划

n ORID大总结