销售技能提升

课程目标：

Ø 了解销售的基本理念，提升销售工作的兴趣；

Ø 掌握销售的基本流程，寻求本公司产品卖点；

Ø 做好销售的规划工作，避免脚踩西瓜皮现象；

Ø 强化目标、责任意识，逐步打造为销售精英。

授课时间：1—2天

授课对象：销售相关人员

课程纲要：

一、销售基本理念

1.销售的演变

² 策略演变：

² 思维转变：

2.产品的两个通路

² 媒体通路、销售通路

3.满足需求、超越竞争

² 销售的出发点——超越竞争

² 销售的本质——满足需求

4.两个导向

² 竞争导向

² 客户导向

二、销售基本流程

1.准备：不打无准备的仗

² 六项准备工作

² 寻找客户的六种方法

² 客户需求分析

² 挖掘客户的四个问题

2.识客：精准分析辨别客户

² 人们追求的感觉

² 四种人性客户分析

² 快速评判客户价值

3.推介：有效展示产品或服务

² 如何建立依赖感

² 如何与竞争对手比较

² 客户拜访六大技巧

² 识别客户购买的三大信号

4.博弈：消除顾客购买异议

² 两大忌讳

² 化解顾客购买障碍常用方法

² 常见异议处理方法

5.达成：抓住时机速战速决

² 把握成交机会

² 成交注意事项

² 成交的八个策略

6.投诉：是挑战更是机会

² 投诉者想得到什么

² 客户是如何流失的

² 投诉处理的意义

² 投诉处理基本步骤

三、销售能力提升

1.销售人员ASK模型

² 知识：精通各项产品知识

² 技巧：正确的销售方法

² 态度：思维模式决定业绩

2.销售人员四大类型

² 术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3.销售人员必备五大心态

² 积极

² 空杯

² 共赢

² 创业

² 感恩

4.销售人员发展途径

² 迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路

² 成长阶段：为伊消得人憔悴

² 成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

5.市场开拓与客户管理

² 客户对服务的观点

² 客户的满意度

² 客户关系的建立和维护

² 客户关系发展模型

² 真正的销售始于售后

注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。