银行客户经理销售能力提升

课程目标：

了解营销的基本理念，提升营销工作的兴趣；

掌握营销的基本流程，寻求本银行产品卖点；

做好营销的规划工作，避免脚踩西瓜皮现象；

强化目标、责任意识，逐步打造为营销精英。

授课时间：1—2天

授课对象：银行客户经理、营销相关人员

课程纲要：

一、银行营销基本理念

1．营销的演变

² 策略演变：生产、产品、推销、关系营销、社会营销

² 思维转变：把你想要的变成对方的需求

2．营销的三要素

² 整体营销、客户满意、客户导向

3．销售的两个通路

² 媒体通路、销售通路

4．满足需求、超越竞争

² 营销的出发点——超越竞争

² 营销的本质——满足需求

5．两个导向

² 竞争导向：

² 客户导向：

6．银行五种个人客户类型

² 保守型

² 防御型

² 稳健型

² 积极型

² 激进型

二、主动营销基本流程

1．主动营销八大流程

² 引导

² 分流

² 等待

² 辅导

² 针对

² 挖掘

² 掌握

² 决策

² 跟踪

2．开发客户技巧

² 客户常规分析（个人与企业）

² 六项准备工作

² 五个基本方法

² 寻找客户六个方法

² 挑选客户六种方法

² 挖掘客户法则（SPIN技巧）

² 授信审批人员喜欢的客户类型

三、银行客户经理能力提升

1．营销人员ASK模型

² 知识：精通各项产品知识

² 技巧：正确的营销方法

² 态度：思维模式决定业绩

2．营销人员四大类型

² 术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3、营销人员必备五大心态

4．客户经理发展途径

² 迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路

² 成长阶段：为伊消得人憔悴

² 成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

5．市场开拓与客户管理

² 客户对服务的观点

² 客户的满意度

² 客户关系的建立和维护

² 客户关系发展模型

² 真正的销售始于售后

注：上述课程大纲为银行课程通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、银行特点、授课时长等确定具体课程内容。