商务谈判策略与八大实战技巧

商务谈判策略与八大实战技巧

课程背景：

客户信誓旦旦的说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多？

强势的合作伙伴步步紧逼，自己已经让步，对方却寸步不让，咄咄逼人？

谈判对方的意图和底线是否清楚？能否识破对方布下的局，能否巧妙化解？

本着双赢的原则去谈判，提出各种建议却屡屡碰壁，无法达成共识？

明知对方在撒谎，却不知道该如何应对？

谈判对象蛮横无理，根本无法做理性沟通，自己束手无策？

谈判赢得了利益，却丢失了客户和朋友？

当自己处于谈判弱势方时，就策略保守，不知道该如何扭转被动局面？

这些问题归根结底还是对谈判对方不了解，谈判目标不清晰，谈判策略不周全，谈判技巧不熟练而导致。

本课程结合哈佛商学院最先进的谈判策略和实战技巧，让谈判者谈判前有方法获取对手信息，有策略做足准备工作；谈判中找到对手底线，争取利益，同时寻求双赢，施展影响力，主导谈判走向；谈判僵局时，有妙招破局，识别对方谎言陷阱，让谈判重回正轨；谈判后让双方都满意，赢得谈判也要赢得商业伙伴。

课程收益：

谈判前：

1）了解争取价值和创造双赢的两种准备方法

2）学会运用侦探式谈判技巧获取对手信息，使用5步法获取“口风紧”谈判对象信息，并能根据收集的信息分析谈判对手的底线，制定谈判计划，确定目标，合理制定报价策略；

谈判中：

1）学会通过询问技巧验证谈判对手的底线，运用三种执行策略争取创造双赢局面，使用八项进攻武器影响对方，主导谈判走向；

2）掌握四个技巧应对对手的谎言和陷阱

3）学会五种扭转局面的方法，了解谈判心理学的四种偏误，避免谈判陷入僵局出现双输局面；

谈判后：

1）掌握创造协议后协议的四步法，以便继续扩大双赢战果

2）学会管理谈判双方关系，既要赢得谈判也要赢得商业伙伴；

课程时间：2天，6小时/天

培训对象：销售经理、客户代表、销售总监、采购经理、管理人员、专业谈判人士等

课程方式：理论讲授+案例分析+情景模拟+现场演练

课程大纲

视频：《破冰行动》片段

讨论：谈判是科学还是艺术？

案例：摄影师的照片版权

讨论：案例中谈判专家为什么能拿到好的结果

第一部分：熟练谈判策略

第一讲：商务谈判策略——掌握正确开展谈判工作的系统性方法

一、商务谈判中常犯的7个错误

1. 错误时间报价

2. 报价太低

3. 说的太多，听的太少

4. 努力影响对方，但忽略了向对方学习

5. 没有挑战自己关于对方的假设

6. 谈判中没有及时重新评估协议区间

7. 你比对方让步更大

二、谈判策略之争取价值

案例：汉密尔顿地产

1. 准备阶段的5步法

1）第一步：评估自己最佳备选方案

2）第二步：计算自己的底线

3）第三步：评估对方最佳备选方案

4）第四步：计算对方的底线

5）第五步：评估协议的区间

练习：通过“竞选灾难”案例模拟练习准备阶段5步法

2. 报价策略

1）报价时机的选择

2）我方先报价的4个策略

3）对方先报价的5个应对策略

3. 评估对方底线的5步法

1）第一步：掌握信息

2）第二步：明确假设

3）第三步：质疑假设

4）第四步：迂回询问

5）第五步：权变协议

案例：地产商开发项目

4. 讨价还价的7个策略

1）聚焦对方的底线和最佳备选方案

2）不要单方让步

3）不要害怕沉默

4）给你的让步贴上标签

5）明确定义对等

6）使用条件让步

7）理解让步程度的缩小对对方的影响

5. 管理谈判双方关系

1）谈判结果好坏是客观的，但对方满意度是主观的

2）当对方报价让你满意时，提升双方关系的4个方法

三、谈判策略之创造价值

案例：外交困局

1. 谈判目标——“帕累托最优”原则

2. 准备阶段的4步法

1）第一步：明确自己的多个利益点

2）第二步：建立一个评分系统

3）第三步：计算组合提案的底线值

4）第四步：明确对方的多个利益点

3. 谈判阶段3个执行策略

1）同时谈判多个议题

案例：连续剧播放权

2）给出组合提案

3）利用各种差异来创造价值

4. 谈判后的策略——提出协议后协议4步法

1）第一步：重申双方在已经签署的协议上的进展

2）第二步：表达自己的提高期望点，并指出对方可能的同感

3）第三步：强调已作出所有可能让步，但愿意探索更多办法帮助对方

4）第四步：明确目标不是新协议，而是双方受益

案例：医药公司代表的研发项目

第二讲：避开谈判心理偏误——避免“踩坑”

一、认知偏误：你看到的不是真的

案例：劳资纠纷

1. 零和偏误

案例：科恩的林场与29只啄木鸟

2. 炫目偏误

案例：名企高薪与职业发展

3. 非理性投入升级

案例：竞拍100美元

4. 表述陷阱

案例：赌博和炒股

二、动机偏误：你就没想看到事实

案例：护栏纠纷

1. 动机不相容

故事：海妖之歌

2. 自我中心

案例：习惯性高估

3. 过分自信

4. 自利归因

5. 后悔厌恶

案例：要铜牌还是银牌

6. 消除偏误

三、自我偏误与他人偏误：在非理性下理性谈判

1. 直面自我偏误的3大策略

策略一：系统两思维

策略二：类比思维

策略三：局外人视角

2. 直面他人偏误的4大策略

策略一：考虑双方偏误后果

案例：球队选人机制

策略二：帮助对方减少偏误

故事：你选哪个：好的谈判者和差的谈判者

策略三：校准对方提供信息

案例：房子代理商的选择

策略四：权变协议解决冲突

案例：购买功能产品的权变协议

第二部分：谈判实战（八大技巧）

第一讲：开局——全面掌握信息、占据谈判高点

技巧1：侦探式谈判——7招解决信息收集问题

案例：独家权之争

招式1：不只问是什么，还要问为什么

案例：高峰时打车

招式2：努力调利益点，不要纠缠诉求

案例：高薪的诉求

招式3：求同存异竞和，争取创造价值

案例：选票交换

招式4：把要求当机会，关注对方需求

案例：最后一分钟要求

招式5：不要打发问题，不受限创价值

案例：家居廊3个月运输的担忧

招式6：不要被拒终结，而用为什么不

案例：定制礼品竞标失败后的签约

招式7：推销卖点说服，谈判利益价值

技巧2：“口风紧”解锁法——5步获取“口风紧”谈判对象信息

第1步：建立信任，分享信息

第2步：吃惊疑虑，别忘提问

第3步：互惠原则，分享信息

第4步：多个议题，同时谈判

第5步：多个提案，同时给出

案例：代理合同的两个提案

第二讲：中局——充分发挥影响、主导谈判走向

技巧3：影响力法则——8大武器影响对方同意我方提案

1. 强调损失而非收益

案例：电力公司测评后推销隔热产品

话术：如果不……你将损失……

2. 细分收益整合损失

3. 先拒再调的摔门法

4. 由小到大蹬门槛法

案例：4S店销售贵车

5. 利用合理化的力量

案例：只有5页要复印

话术：我想……因为……

练习：如何提加薪?

6. 及时利用认可力量

案例：供应商介绍中合作客户的背书

7. 象征性的单方让步

案例：调查问卷里的一美元纸币

8. 参照物合理化提案

案例：20分钟去分店买折扣计算器OR电脑

技巧4：防御对方影响力——6个方法避免被对方主导谈判走向

1. 系统性准备

2. 建立评分系统

3. 区分信息和“忽悠”

4. 换方式重述对方提案

5. 设定“魔鬼代言人”

6. 避免时间压力下谈判

第三讲：破局篇——识别谎言陷阱、绝地扭转乾坤

技巧5：测谎与避免撒谎——5招测谎与替代撒谎的7个方法

1. 测谎5招

招式1：信息收集多元化

招式2：设套

招式3：多方验证法

故事：三角测航

招式4：注意那些对方避而不答的非谎言欺骗

招式5：对赌权变协议

案例：船运和空运的对赌

讨论：抓住对方撒谎了，应该怎么办？

2. 替代撒谎7个方法

1）计算声誉成本

2）准备好困难问题答案

3）拒绝高压下答复

4）部分问题拒绝回答

5）主动回答另一个问题

6）改变现状

7）消除诱惑你撒谎的束缚

技巧6：先发制人——4招提前排除对手实施诡计的可能

招式1：表现出准备充分的样子

招式2：展示你获取信息的能力

招式3：间接问没有威胁的问题

招式4：强调不撒谎让对方诚实

技巧7：劣势下的谈判——5个方法扭转谈判劣势

1. 不要暴露你处于劣势

2. 利用对方弱点克服自身弱点

3. 识别利用你的独特价值贡献

4. 劣势明显时放弃剩余权力

5. 用组合提案争取机会

技巧8：发现并规避盲点——5个常见谈判盲点的处理方法

案例：一次代价高昂的并购

1. 潜在谈判方

案例：丙公司的并购方案怎么选?

2. 对方的决策规则

案例：三个创始人公司的收购价出多少合适?

3. 信息不对称的影响(解决方法)

故事：“胜利者的诅咒”

4. 竞争对手的强项

案例：5家公司同时抢注一个发明专利

5. 摆在眼前的东西

案例：传篮球的大脑盲区