对外贸易市场新营销执行运作

左老师为目前国家银河工程（中小企业国际化转型）讲授国际化课程频率最多的老师之一，并协助各省市依照国家政策《关于大力促进民营经济发展的实施意见》推动各省市中小企业国际化转型计划的规划者（全国各省市县）辅导咨询与授课

早年为上海市小企业（贸易发展）中心顾问

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一. 训练题目：对外贸易市场新营销执行运作 (农贸)

二. 课程时数：6小时

三. 参加人员：海外销售代表  市场规划人员  海外市场驻外人员

四. 课程大纲：本课程为后疫情时代全新国际化销售作法   本课程为实战操作课程

壹. 必先认知的海外市场的操作关键

(一).国际营销职业经理人海外市场操作重点思维

    ●由新冠疫情你对国际贸易发展该有的新认知与对应方式

    ●国际市场开发销售与国内操作完全是不同领域

      根本不是销售技巧与单纯客户联系问题（太多先辈的血泪经验）

    ●国际市场进入与作强坐大的复杂性何在（前辈的血哪里流出去的）

      海外客户开发难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂与机会

      不是接单   是作影响力  客户对你依赖感增加时客户开发就变的简单

      全球市场开发运作的差异化谈判沟通（为何人家笑我们同质化的谈判方式）

      客户开发前如没能搞清地区跨文化差异的会死很惨（躺在被压制下的斑斑血迹）

      案例分析

    ●对外贸易市场最重要的思维（必先懂的企业发展进程与新方向）

      对外贸易市场营销开发需先由原来的领域中脱身而出 

贰. 简述国际市场销售贸易壁垒障碍利用

(一).企业国市场运作必会碰上的障碍与地雷

    以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）

    ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关

      案例分析

    ●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国际局

      势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌

(二).国际化针对贸易壁垒炸弹的工作对策参考（本章节重要但为参考课堂跳过）

● 无奈地遵守并符合规定  

● 寻找在他国的配额或许可来源   闪

● 技术或生产调整改变   闪

● 当地或他国设立分支规避   闪

● 寻找无政治歧视度的他国生产   闪

● 当地生产建设由产地销转销地产    闪

● 公司购并改变技术与科技   特

● 购并无可取代的上游原料   特

● 研发无可取代专利技术   特

● 当地特殊交换条件   特

● 当地特殊关系   特

    ● 上谈判桌或贸易对抗  特

(三).由转型 走出去 走进去  留下来  三发展阶段看我国内企业对农贸外贸发展的误区

    欧美 日本是如何做的  粗  细  精致

    ●走出去 (第一阶段)  我国产品国际贸易外销 (最基础方式)

    ●走进去 (第二阶段)  我国产品国际贸易外销  当地发货仓库 (进程模式)

    ●留下来 (第二阶段)  当地生产或采购走向国际市场  国际采购   利用优势找市场

                        利用优势找供应

叁. 对外贸易国际市场营销售执行创新运作

(一).我国农卖外销的发展及创新销售运作策略 (本章节为本课程最重要部分  全新销售概念)

    ●大宗  缺食   美味   配额与市场分配取得  

      市场细分市场细分市场细分 (我国农贸企业国际市场运作的误区)

      案例分析

    ●先进国家  开发中国家  未开发中国家   细分与销售机会取得

      案例分析

    ●我国农贸商品外销很多都僵化在被生产卡住了

    ●国际贸易市场销售偏向

      案例分析

    ●日本农贸产品外贸销售发展思维  量大与量小 后加工知识的投入

    ●需求与来源的概念

      当地生产与当地采购   当地采购   欧美市场  不一定要卖自己生产的  

      卖知道哪有市场需求的

      案例分析

    ●国际贸易做影响力的新销售概念

    ●利用国际地缘政治影响 (一带一路的机会)利用与求取来源

    ●当走向国际市场时有一项另类操作法吸客（外设厂中另类销售技巧盘点）

      重点不在订单  重点在当地扶贫或贴补政策  销售单当成配合当地政策的工具

      用当地贴补政策来架设你的影响力   把你的竟品赶下水（把敌手洗出去）

      案例分析    

    ●国际贸易后加工涉入的国际趋势     利用国际关系找优惠政策

肆. 国际市场客户寻求与注意事项

(一).企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

    ●驻华领事或大使馆商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各类国际各地有关行业特殊名词google或当地搜索引擎

    ●各类展览会观展与参展资料

    ●并购当地行业企业中的销售渠道

    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

    ●注意各国经济能力与发展地区当地政策情报搜集

(二).海外市场销售规划中一定要进行的策略重点（国际市场销售成与败的关键不简单）

    ●商品应进化成为一种市场策略性的工具（商品研发改由市场策略主导）

      案例分析:

    ●商品市场策略规划中一定要进行的重点

      商品计划与商品的价值利益区分计划（攻击性商品、防御性商品、曝光性商品）

    ●以自我独特核心技术或商品进行策略围绕作业

      案例分析:

    ●海外市场情报信息与地区政经变化的危机与机会

      案例分析:

    ●发达与开发中地区商品的差异与替换

      案例分析: