国际客户的关系与维护

一.训练题目：国际客户的关系与维护管理

二.课程时数：12小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 先必须认知的国际化市场的操作关键

(一).优势化营销重点趋势

    ●2025中国制造与贸易战

    ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

    ●国际市场进入的市场复杂性何在

    ●国际市场进入是不同价值链的运作竞争

      世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说

(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战

    ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

      要接触有效率我们不患不能而患不知

    ●国际市场进入前该省思什么（自身准备认知）

贰.国际特定市场的内外调研内容

(一).国际化市场开拓前期对自身竞争力的内部调研（此内部调研一定要做）

    ●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路）

    ●国际市场竞争力组成因素比较表（评估表作业工具）

      国际新市场进入障碍因素

      国际产业内竞争因素

      国际决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）

      国际制衡买方力量的因素（决定我方对抗国际买方压力或市场突变的本钱）

(二).国际特定目标市场调研的主要内容及分工

    ●特定市场增长潜力

      GDP  近三年产品供需率走势  人均年收入  特定产品供需未来预判  

      进入市场成长空间  我方优势满足特定需求  同类产品饱和度与成长曲线  

    ●特定市场竞争状况

      市场品牌销售状况与竟品信息  当地采购地域取向  竟品市场供应规模情报

      竟品市场营销与供应弱点  同行产品研发情报  

    ●特定市场进入可行性

      当地贸易壁垒状况  贸易壁垒突变障碍  对我国制造的基本观感  

      当地客户对同行或同类产品抱怨与不满  当地客户对同行或同类产品称赞处 

      当地政府政党对市场政策   未来竟品取代预判  双方政府合作与偏见

    ●特定市场吻合性

      为我方特定的战略方向  进入该市场有我方优势  桥头堡的进入观点   

(三).国际特定目标市场调研操作建议

    ●行業需特別注意的國際競爭對手   

    ●国际调研自身操作困难度在何处

    ●驻华领事或大使馆商务推广单位

    ●我驻外商务领事馆单位商业搜集资料

    ●驻中国之调研机构企业

    ●当地调研机构企业

    ●国内外学术单位（国贸学系或教授）

叁. 国际客户识别与寻找

(一).国际客户去哪里找

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●国内报关或国外进关者资料购买

    ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

    ●驻华领事或大使馆商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

    ●各类展览会观展与参展资料

    ●并购当地行业企业中的销售客户

(二).国际客户分类 (想卖给所有分类非常危险)

●INPORTER   WHOLEALER   RETAILER   MAKER   OEM  BRANCH OFFICE

BUINESS SUPER         

●国际贸易中需先确定往来目标种类若想卖给所有分类非常危险

    ●一般商务往来价格优先级别与禁忌（理解国外买卖一般历程）

叁. 国际客户关系维护策略

(一).国际客户关系维护思维

    ●分工价值观贯彻

    ●贯彻特色的商品与价值供应

    ●贯彻供应链服务能力

    ●贯彻协力建设与密切接触

    ●贯彻商业信息反馈速度

    ●贯彻研发能力与新商品推出速度

(二).大客户跟踪管理模组

    ●CRM

●知识经济下客户关系与了解的洗牌实务操作

  记录与情报和优势化地分析

(三).国际客户关系突变可能性（百分百发生）

    ●国际销售人员需注意国际时势

    ●各国或地区政治突变

    ●各国或地区经济突变

    ●各地区经济板块变化

    ●新兴经济区域的出现

    ●原经济区域市场萎缩

    ●当地市场贸易壁垒出现

肆. 不同文化下商务关系与来往特点

(一).国际客户在人文多元环境下的商业往來分析

    ●东南亚案例分析   越南该注意什么

    ●东南亚案例分析   印度尼西亚该注意什么（勤奋折扣 人际关系 排华 笑民族）

    ●东南亚案例分析   马来西亚该注意什么（制造代工崛起与马华幽暗面）

                       泰国该注意什么  （华人势力与国际制造业移转）

                       新加坡该注意什么（前锋利用概念 桥头堡 新马一体 柔佛洲）

                       柬埔寨该注意什么（好朋友与军方势力  商务往来与枪械）

                       印度该注意什么（面子 令人窝火的小便宜 诚信 收帐 会说）

    ●中东地区案例分析  总文化特质（人文特質與洽商注意事項）

      巴铁地区商务往来机会与特别之处（一带一路的桥头堡与基地）

      中东地区商务往来该注意的特别之处

      伊斯兰教的派系与宗教影响力

      低调及人际关系 安全  

      该有对商业信用度的谨慎思维

      看清楚迪拜得辐射效应与影响力

    ●非洲地区案例分析  总地区特质（人文特質與洽商注意事項）

      可注意的非洲市场 南非 埃塞俄比亚 埃及 苏丹 摩洛哥 刚果（相对比较）

    ●美國地区案例分析（人文特質與洽商注意事項）

      美加的傳統合併與分離

日  ●日本地区案例分析 （人文特質與洽商注意事項）

    ●歐洲地區案例分析 （人文特質與洽商注意事項）

      德  英   法   意   西   東歐

(二).国际职业经理人注意的跨文化次要影响性重点（不要地域性的影响看得太简单）

    不同人思维的价值观念  不同肤色人种的价值观念  不同地域性人的价值观念

    ●案例分析  东京与大板  德国与西北角  南北意大利  加拿大