国际客户关系强化与维护策略

一.训练题目：国际客户关系强化与维护策略

二.课程时数：6小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 先必须认知的国际化市场的操作关键

(一).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战

    ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

      要接触有效率我们不患不能而患不知

    ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性

      接单   影响力  

    ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）

    ●国际客户关系管理与国内操作大不同总结（体质建设工程）

      认识价值链建设

      认识贸易壁垒

      认识国际局势

      认识反制衡买家的力量建设何在

      认识品牌能力

      认识跨文化认知

(二).国际市场优势化营销重点趋势

    ●2025中国制造与贸易战

    ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

    ●国际市场进入的市场复杂性何在

    ●国际市场进入是不同价值链的运作竞争

      世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说

    ●国际市场买主对中国制造的认知

      世界工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制  

贰. 国际客户关系的内外建设

(一).强化国际客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估）

    ●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路）

      强化自身面因局势变动导致双方关系受损

    ●国际市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具）

      国际客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）

      国际客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱）

    ●国际市场掌握调研参考（对特定市场掌握建设出抗压能力）

      区域市场情报力与客户关系的关连性

      ▲特定市场增长潜力参考

        GDP  近三年产品供需率走势  人均年收入  特定产品供需未来预判  

        进入市场成长空间  我方优势满足特定需求  同类产品饱和度与成长曲线  

      ▲特定市场竞争状况参考

        市场品牌销售状况与竟品信息  当地采购地域取向  竟品市场供应规模情报

        竟品市场营销与供应弱点  同行产品研发情报  

      ▲特定市场进入可行性参考

        当地贸易壁垒状况  贸易壁垒突变障碍  对我国制造的基本观感  

        当地客户对同行或同类产品抱怨与不满  当地客户对同行或同类产品称赞处 

        当地政府政党对市场政策   未来竟品取代预判  双方政府合作与偏见

      ▲特定市场吻合性参考

        为我方特定的战略方向  进入该市场有我方优势  桥头堡的进入观点

      ▲国际特定目标市场调研操作建议参考

(二).影响国际客户关系的内部建设2（增加客户对你依赖感）

    ●核心技术建设

    ●OEM  OBM  ODM过渡

    ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去  留下来）与成本领袖概念

    ●分散分散分散与减少依赖

      一带一路简介

叁. 国际客户日常关系维护策略

(一).国际产销价值链工程建设

    ●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍）

    ●分工价值观贯彻

    ●贯彻特色的商品与价值供应

    ●贯彻供应链服务能力

    ●贯彻协力建设与密切接触

    ●贯彻商业信息反馈速度

    ●贯彻研发能力与新商品推出速度

(二).客户关系的价值链工程

    ●合作伙伴与交易

    ●日本理研的客户关系工程

    ●富士康案例分析讨论

●知识经济下客户关系与了解的实务操作

  客户采购价值观的差异性

  记录与情报和优势化地分析

(三).国际客户关系突变可能性（百分百发生）

    ●国际销售人员需注意国际时势

    ●各国或地区政治突变

    ●各国或地区经济突变

    ●各地区经济板块变化

    ●新兴经济区域的出现

    ●原经济区域市场萎缩

    ●当地市场贸易壁垒出现

(四).总结国际客户关系建设（本章节由学员回答）

    ●我掌握你而不是你掌握我

    ●影响力与依赖感

    ●内与外部工程建设

    ●合作伙伴与产销价值链

    ●情报力与局势突变的抗压力

    ●分散分散分散

    ●28定律与客户弹性

    ●产地销与销地产