国内外市场营销优势化运作

一. 训练题目：国内外市场营销优势化运作

二. 课程时数：12小时

三. 参加人员：销售人员

四. 课程大纲：

壹. 先必须认知的国内外市场的操作关键

(一).鱼进入大海环境生存观的转变

     ●魚（淡水生存環境）

 ●水质适应（跨文化环境）

     ●海中暗流（贸易壁垒与政经变化影响）

     ●生存环境（海外客戶市场开发）

     ●天敌与对手（国际市场竞争）

(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战

     ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

       驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

       国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

       要接触有效率我们不患不能而患不知

     ●廣交會接單省思（碰撞概念新思維）

     ●我们使力的方向（業务人员该好好想想）

     ●何謂市场营销优势化（世界競爭力之父M-POTER如是說創造出無法取代的地位）

(三).淺談企業該如何降低市場發展難度

     ●提昇國內外市場銷售力需戰略整合與各部門配合

     ●由市場同質化分析（差異）

     ●由企業研發能力分析（發展）

     ●由企業核心能力分析（記憶）

     ●由企業技術併購分析（迅速）

     ●由企業對國際市場理解分析（理解）

     ●由企業對跨文化區域運作分析（管理）

     ●由企業對國際市場貿易壁壘規避策略分析（地雷）

(四).國內外拿单、國內與跨文化谈判、客户寻求、跨文化接触总结

     ●当要开发国际市场客户并做大作强必须知道些什么

       國內外市场的吸客力量是依靠什麼

       更多的客户在哪里  

       更多的订单在哪里

       更多的利润在哪里

       更多的支持在哪里

       更多的发展在哪里

     ●营销人員需進化是出海口更是大使

     ●营销人員需進化是在做企業影響力

贰. 國內外銷售优势化提升的關鍵的核心思维

(一).企业商品制造相似化的挑战（了解我们真实的銷售环境）

     企业经营大环境的改变

     市场经营同质化与被取代的问题

(二).新态势下銷售优势化的重心观念

     ●买与卖  吸力与拉力的出发点不同结果就大异

     ●一句有关销售的真理名言

       世界营销大师科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事

       案例分析:

(三).市場銷售规划中一定要进行的重点（成与败的关键不简单）

     ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别

     ●商品成为一种策略性的工具

       案例分析:

叁. 营销人员人員工作效率的提升

(一).國內外营销人员优势化能力该有哪些重点建设（如何給自己加分建設）

     ●表列美通用電子與國內業務人員側重比較

     ●销售能力的突变与战场需求的側重改变

(二).銷售优势化建设中客户资料累積成企业资产分析

●客户数据运作强化的问题（传统与新运作模式根本性的改变）

●营销组织结构所产生的后遗症（传统与新运作模式思考）

(三).國內外市場认识客户经验的销售服务策略

     面對客戶同質化商品對應方法

(四).國內外市場客户关系管理的重要操作（企业通存的严重致命伤何在）

     ●市场大客户数据管理的严重误区分析

(五).國內外市場寻找潜在客户的MAN细分技巧

(六).如何作好销售优势团队间的经验传递

     案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式

     进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT 

肆. 海外市场客户开发

(一).国际客户去哪里找

     ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

     ●国内报关或国外进关者资料购买

     ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

     ●驻华领事或大使馆商务推广单位

     ●我驻外单位商业搜集资料

     ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

     ●各类展览会观展与参展遮资料

     ●并购当地行业企业中的销售客户

     ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

     ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(二).让国际买家对你印象深刻的方法 （企業運作优势化的被記憶性）

     ●强调特色的商品与价值供应

     ●强调供应链特色差异服务能力

     ●强调协力建设与密切接触

     ●强调商业信息反应与反馈速度

     ●强调研发能力与新技术落实速度

(三).国际商务人员跨文化接触要注意的市场重点

     ●民族文化与企业管理的碰撞（摸索与企业成本）

     ●不同地域性人的价值观念影响你商务接触的方式（同一国家的人也是不同）

     ●案例分析  加拿大魁北克   印度市場    意大利热那亚南北

                 市场操作与人员接触完全不同

(四).了解買家與企業協作部門個人行為模式与 (知己知彼的因人而異)

     ●由LIFO管理环境Behavioral Risk 的「行为面风险」

       LIFO行为特质與銷售接觸效率

       對象的人格特质分析（对应个人工作特质的方法将严重影响任务的执行效益）

伍. 国际销售谈判进行时应有的技巧

(一).国际销售谈判前思维参考

     ●要谈的主要问题是什么？ 

     ●有哪些敏感的问题不要去碰？ 

     ●我们了解对方哪些问题？

     ●对方因政经局势发生了哪些变化

     ●以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

     ●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ 

     ●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？ 

     ●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ 

     ●对方会有哪些需求？他们的采买战略会是怎样的？

(二).销售中要注意客户的行為思考要项

     ●客户价值观的顺序排列差异

     ●用词具体明确

     ●积极倾听中的肢体语言表现

     ●记住John P. Kotter说的對方利益問題

     ●因人而异的对应与行为特质

(三).影响銷售成交结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）

     現場行為影响与對应方法

(五).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表运用参考）

(六).销售业务工作自我检查重点表运用（工作检查表运用参考）

(七).业务人员销售技能评估检查表运用（工作检查表运用参考）