门市店面精细化管理与销售营利提升训练

一.训练题目：门市店面精细化管理与销售营利提升训练

二.课程时数：12小时

三.参加人员：店面管理人员 店长

四.课程内容：

              ●本专业课程将以品牌连锁经营与现况来做实务分析,完全不谈理论内容

                可立刻操作且不深奥，完全为店长程度量身定作              

              ●部份课程内容加入日本连锁经营士会最新部份授课内容

              ●部份课程内容加入上海交大海教院流通零售EMBA班部份授课内容

              ●部份课程内容加入北大民营经济研究院流通零售中心EMBA班部份授

                课内容

              ●课程内容强调门店精细化管理.店面职业工作技巧.销售业绩提升, 店面

                团队领导力.新零售调整.门店工作执行力等细节

壹. 专营门店的经营与品牌价值链的竞争力

(一).影响品牌门市流通零售营运构造变化的因素

    ●新零售时代的来临与影响      

      零售业该意识到的大环境因素

      由双十一活动的观察新零售时代的冲击

      新零售时代门市专营巨变在哪里（變化與進化）

      目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）

      门市专营改变为信息运用业（門市可以自力做到）

市场環境真的不好吗（環境變化的適應與改善）

门市专营零售成功的方法和以前完全不一样了（方法悄悄地改变是在哪里）

案例分析： 

(二).由门市专营店面终端管理经营方式

    ●我们需要改变以前店面经营的思维

       对未来想在市场获利别人分析了些什么

     ●持续营利的店面必须具备的思维总结

       思维一：从做生意到做区域内品牌口碑

       思维二：从重销售量到重客户服务

       思维三：从重销量到重可持续发展

       思维四：从新零售时代茫然到运营方式的调整

       思维五：从粗店面管理到店面管理细致化

     ●我们现在店面经营的问题到底出在何处总结

       思维一：品牌陈列与价格策略的破坏

       思维二：终端经营太家庭化

       思维三：门市管理粗糙

       思维四：对品牌商太过依赖

       思维五：商品贩卖模式老化的问题

(三).看看别人店长怎么说与如何作

     案例分析：某门市专营品牌连锁专卖的操作案例

               店长SHERONA的管理作为（成功绝非偶然）

     总结分析：店长的工作投资与舍得的态度对店面整体能力地影响

               人员流动的应变模式（人员流失如何应变）

               店员战斗力的经验传递（如何应变人员流失下的战斗力提升）

               店如何强化店面凝聚能力

贰. 门市店长对持续盈利的店面管理要点如何做

(一).门市专营店长管理工作目标拟定是否粗糙

    ●店长是否有订每日、每时段目标

    ●是否利用时段会议对目标进行跟进

    ●是否对目标未达成的原因进行讨论

    ●是否在时段讨论上给员工足够的激励让员工达成目标

    ●是否由每周的分析中找到每周管理需要改善的重点

(三).门市专营店长对畅销品的管理改善

    ●每周找出畅销品了没

    ●畅销品的库存够吗

    ●员工清楚畅销品的库存吗

    ●管理者分析过商品形成畅销的原因吗

    ●畅销品有替代品吗

    ●是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样（如滞销品）

(四).门市专营店长对滞销品的管理改善

    ●每周找出滞销品了吗

    ●对滞销品是否加强了重视，如调整陈列等

    ●是否对滞销品定每人每日销售目标，让员工重视

    ●数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗

    ●是否教员工滞销品的卖点呢

    ●滞销品陈列位置是否可以加些东西使客人目光停留

(五).门市专营店长如何凝聚员工精神

    ●是否通过故事激发员工的积极性与斗志

    ●是否经常主动收集资料训练员工的技能

    ●是否了解员工的行为特质与销售工作强弱项

    ●排班时是否强弱搭配

    ●是否知道零售终端侧重地是领导而非管理

    ●店员流动率大的原因何在有何方法来降低店面销售力损失

    ●8090后心理与行为是什么我如何影响他们

(六).门市专营店面的坪效与流动路线進化

    ●橱窗及模特是否经常陈列低价位货品

    ●同事是否一直在卖便宜货品

    ●是否制定中端价位货品为每周主推

    ●是否教员工主推货品卖点

    ●是否注意到店面动线与分区

    ●客流动线高的地方货卖得如何有调整过吗

(七).新零售时代的高端客户开发方式已改变

    区域市场中如何找出潜在客户(如何擴大你的市場)

    新零售时代促进购买欲望的MONEY操作模式参考(介绍产品的模式已悄然改變)

(八).找出每个商品的卖点在品牌集客力中的重要性（问题分析与改善展开）

    ▲区域门市终端导购与刺激性POP 该如何作业

    ▲推荐作业方式

(九).對應新零售時代门市专营店长应自我提升的方向

     新零售時代一線售貨員能力側重與傳統的巨大差異處（用人與能力建設方向改变）

     為何一线营业人员能力需徹底改变的理由分析

     ●满足客户需求的产品知识

     ●強化客户記憶的行動方法

     ●客户需求價值排列順序的快速识别

     ●人際關係擴展與運用

     ●丰富的谈资與對應

     ●顾客购买心理與行為模式知識

(十).有一些简易的风水聚財观念也该听听（門店不要不相信）

     对角线作业与改善

     ●自身形象热情活力与工作節奏感

     ●谈判技巧

叁. 门店经营管理中部属的培育层面运作

(一).门市专营门店管理工作中为什么该进行教练型工作

    开发指导的重要性（用与养）

    为何门市专营的主管该是教练式的主管（效益与理由）

    记住新一代年轻员工和老一辈员工的巨大差异（特质与代差的管理對應）

(二).门店主管从日常销售工作中教导部属的重点

    在门市管理中如何执行部属培育与知识经验传递

    ●教导店员搜集商品的经验与知识（问题分析与改善展开）

    ●教导店员顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与改善展开）

    ●教导店员商品细部分解的经验与知识（问题分析与改善展开）

    ●教导店员找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与改善展开）

    ●教导店员不同顾客对应的经验与知识（问题分析与改善展开）

    ●教导店员高端客户的维护的经验与知识（问题分析与改善展开）

(三).新零售時代门店主管該如何做好激勵機制

    ●新零售時代終端激勵機制的概念已發生變化（放大與展开）

    ●門市店面激勵操作新側重的作法技巧分析

肆. 门店管理中的团队凝聚力运作

(一).终端一线門市店長管理角色的誤解（店面終端管理和一般管理根本不同） 

   ●新零售時代零售業人員特質的分析（世界零售影響力第二日本船井研究所的分析）

   ●我們在零售人員管理上面所犯的根本性錯誤何在（戰斗力不佳該怪你錯誤的技巧）

   ●因應行業特質不同一線終端管理與他業根本性不同（多年來你一直錯誤在哪裡）

   ●店面一线营业人员的特质有些什么（也談8090后人员的特質與特殊戰斗力）

   ●店面领导和管理根本的差异性（新零售時代28定律該改成82的管理方式如何做）

   ●店面领导力与凝聚力的关系（管理零售终端运营人员该重在何处）

(二).店面带人风格与工作的影响

    案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响

(三).成功的店长带团工作该避免哪些

    店面管理人员常犯的错误在何处 （店面管理人员常犯30项错误的自我省思） 

    2008年上海社科院对国内店面的员工针对店长的抽样调查报告 

    这些行为模式将严重影响到店面团队的精神

伍. 店面经营管理工作的总结改善

(一).店面销售不顺常有的误区總結（店面日常工作该警觉的地方在何处）

    ●不注重各类数据的作业，不知目前数据對精準銷售好处与作用

    ●不会找出每个商品的卖点 

    ●不熟悉顾客购买购买心理过程 

    ●没对业绩分析来掌握顾客的消费趋势，作为日后商品订货的依据

    ●顾客购买情报记录不足，一线部份功能丧失

    ●客户持续追踪效果不足

(二).商品管理日常检视应用表参考

柒. 店面日常管理细化工作操作检查参考表

(一).店长日工作流程操作细分检视表

     ●开店前的营运管理准备 （人员面、商品面、清洁面）

     ●营业中营运管理作业（营业高峰前）贩卖态势、卖场整理

     ●（营业高峰中）贩卖态势、卖场整理

     ●（营业高峰后）贩卖态势、卖场整理

     ●开店中经常性营运管理作业（商品面、服务面、清洁面、POP面、候场运作面）

     ●打烊的营运管理作业（卖场面、作业场面、现金面）

学习参考数据

12种类型的顾客心态与对应参考

（基本类型、基本特点、次要特点、其它特点、如何引导购买）