新零售时代百货业运营新思维与动销趋势

一.训练题目：新零售时代百货业运营新思维与动销趋势

二.课程时数：6小时

三.参加人员：中高层管理人员

四.课程简介：

           ●左老师专长领域再零售行业专研百货购物商场，在美参与美日1990-1998.欧美百货进化变革工作1999-2007在日从事变革工作，2005-2013国内过半百货集团曾指定前往内训，在百货与购物中心发展创新策略与突破领域及趋势研究有知名影响力具知名地位，以往在北大清华交大厦大有固定百货与购物中心课程，其中高层课程在多处高校EMBA国际商务运营总裁班开讲

           ●在网购与大数据时代特殊变化下,请特别留心目前零售业巨变与对策

 本类似课程在国内百货集团中应邀指定内训授课已达约60%（不含各高校

 商务运营总裁班）（不含各地百货与零售协会演讲）

 注意：百货与购物中心业态不同

          ●本课程含盖以下部分内容

             百货业动销发展趋势

             百货业零售商业式创新与新业务拓展研究

             百货业营销精准策划欲活动安排

             百货业营销集客力强化

             百货业动销集客力强化

             百货业新客源与复购率提升

             百货业提升营销战斗力的配合与现存缺点

             百货业新零售时代运营改善方向解析

              百货业顾客体验与消费者心里学

              百货业供货商家的服务与培育

              百货业招商新概念

五.大   纲：

壹. 百货营销变化与动销趋势发展分析

(一).百货营运变化与动销结构影响分析（新零售时代市场变化要调整自己的方向）

    ●目前国内外市场百货环境简单分析（市场在变我们技巧要跟着变）

      百货店复购率  新客来源  新营销刺激  客户分流至他处  消费者记忆性

      百货业生存空间的压缩真的是黄昏吗     

      百货业态与购物中心业态的碰撞

      日系百货集团发生经营模式的变与不变（西武  伊藤华洋堂  银座百货也一样）

      他们选择（区域 客服 在线大数据运用 精准活动 集客 服务细致的工匠精神）

      何谓动销  测重点在哪里

    ●2015年美百货年会参与有感（电商  网购   购物广场  连锁店的冲击）

      休闲顺便购物的转向   百货集客力与营销策略的翻转反思

    ●网购与零售业环境剧变因素的问题（勿迷与不迷）

      在线大数据运用   线下顾客群的体验   人口红利的消失

●日系百货业现况

  惨与不惨

  百货转型购物中心  百货走向区域更小区与精准营销的方向  客服模式翻天覆地

(二).要理解百货新动销刺激必须先要理解的剧烈变化之因

    ●电商网购与零售业剧变问题与消费的基因重大改变

      电商引发新流通零售的分析  刺激性因素的剧变

      对商超的影响性（大大大）

      对连锁零售专卖店影响性（大大）

      对百货业态影响性（大）

      对购物中心的影响性（中）

    ●百货业走出困境需先理解的一场百货革命变革（1990-1998国外百货经验之路）

贰. 百货业对应的运营盲点与国外动销侧重点突破方向

(一).影响百货业动销战力的关键点 (提升动销力的实务观察)

    国内百货经营创新问题就在这些旧思维误区上（以下会对百货营销有不顺影响）

    ● 为根本思考营销吸力概念无形中偏向营销推力

    ● 偏旧型的市场策划部  人员严重不足  策划力僵硬  工作量过大  筹码过少

    ● 无百货主题记忆性与差异化塑造

    ● 一楼大厅空间吸客集结力很弱  

    ● 各楼层与顾客群集相关的文化塑造力与信息力不足

    ● 利益价的思维高度值不足

    ● IT大数据导入运用与人力不足

    ● 未把促销与集客根本性分离

    ● 休息区用来分区分隔与信息提供不足（休息区设置概念错误）

    ● 大数据顾客信息被分割未能形成一体信息系统故使精准营销残疾

    ● 联合导购与信息提供不足导致新客与复购率下降

       以上导致企业会误向不是以顾客为中心而是以商品推销为中心

       也会导致营销效率不佳又无法改善的情形出现

(二).大数据时代下消费刺激与以往大不相同（新零售模式刺激）

    案例分析:

    ●日本百货营业销售人员服务的常态细致换位做法

    ●对商品的特色介绍像是形象顾问师Image consultants

    ●新NIKI百货商场颠覆性服务内容（吸客新概念与VIP顾客对应）

    ●异业策略联盟增加体验

    ●运用定位服务在内的移动技术，满足消费者在店内搜索的需求，通过信息为来者

提供精准传递，配合使用手机的消费者

    ●通过信息数据识别经营商户冷热区，对供货商进行辅导；通过信息手段提高运营

      数据，为营销决策提供依据，提高营销命中率

    ●目前4G技术和5G运用后会有巨大质变

    ●零售业新技术大致可分两个层面，

      一是便捷服务、提升消费体验层面的技术，如移动支付、智能停车、电子价签、

在线订单、智能试衣、AR\VR体验，这些技术不可或缺，没有或者滞后都会影响

消费体验；

叁. 百货业营销成果改善的观念

(一).由审视MALL定义中重新考虑该如何刺激消费者

    ●重新考虑SHOPPING MALL的定义（由古希腊文中对未来发展的触动）

      有趣的是这把改善的火却是由百货业引燃的  

      谁都没想到当年对购物中心业有了巨大影响  但对百货业却形成了业态压力

      购物业先启动改革  百货业至今也步后尘学习了小部分的概念（业态与操作不同）

    ●到底火该由何处烧起

      百货业四力运作与城市中心型购物中心运作侧重全不同   

      但可参考区域小区型购物中心的侧重模式来改善营销效率问题

    ●由百货新刺激消费排列顺序看国外这些年特别重视什么（我们刚好相反）

(二).多元化国外百货业活动创新策略案例

    ●韩国百货业活动案例分析

    ●日本目前百货设立的突变案例

    ●多元化欧美日百货业集客活动创新案例

(三).参考区域小区型小购物中心内置商家招商反思百货业商家引进（吸客  体验）

    区别于城市中心型购物中心(由购物中心反思百货)

    大型商超   精品咖啡馆    影院    各式新生活与电器展览点  生活服饰品牌 

    电竟中心   各类主题吧  健身房  美容中心  运动馆   宠物店或托管中心

    演讲空间   小朋友体验和娱乐性的设施   小区活动舞台    各类生活培训地点   

    手工陶瓷工厂  复合型美食城     小区美食参与空间    全家休闲花园广场  

    健康讲座   健康讲座   健康活动空间    简易视听图书馆   

(四).总结国外百货业态在新零售环境刺激之下的整合改善 （详细解说分析）

    ●百货与购物中心业态不同但顾客体验均为重点（顾客体验）

    ●百货开始走向目标群细分化多着力主题鲜明个性与差异化（主题文化鲜明个性）

    ●结合其它行业中的特色来协助购物体验

    ●把文化活动频率加大力度降低活动策划下甩

    ●坪效概念彻底颠覆（特别注意我国精准营销欠缺就是活动场地）

    ●店内专柜及活动与商家信息化引导模式

    ●营业人员走向Image consultants素质并有部份销售经纪人概念

    ●多做异业策略联盟增加体验

    ●招商需有特殊异业作为集客价值

    ●精准营销与促销活动力度放小  频率放大