课程背景：

2022年以来，随着资管新规的靴子彻底落地，各家银行已完成全面净值化转型，同时在低存款利率的环境下，客户的金融需求从单一的存款朝多元综合资产配置的转变不可逆。资管新规的强监管约束和低存款利率现状将会在未来持续很长一段时间，但客户过去习惯于固定期限、利率的资产打理方式将一去不反复，净值化产品（如权益类基金）和保险保障产品（如年金、终身寿险）将成为客户家庭资产中需要增配的资产。

邮储银行自2019年开始，从总行层面开始推动财富体系建设，全国各省份也开始纷纷推进财富体系建设落地工作，推进过程中，存在三个方面亟待解决的问题：一是各层级管理者对为什么要进行财富管理转型的认知存在一定的偏差；二是财富顾问队伍配置速度缓慢，队伍能力和工作流程仍存在较大提升空间；三是网点负责人和理财经理在围绕网点资产量在白金级以上客户从经营计划制定、营销行为管理、复杂重点产品销售能力等方面的营销管理能力不足，导致客户黏度不高。

基于此背景，课程将以集团/总行的战略为出发点，以普华永道财富管理体系框架内容为依托，结合双邮的实际出发，讲授省、地市层面如何通过构建财富管理体系，提升组织管理能力、队伍专业能力和业务发展能力。

课程对象：双邮省公司/分行管理层、地市/区县管理层、财富内训师

课程大纲：

一、为什么要进行财富管理转型

1. 内生发展需要：集团与总行战略导向，2022年是财富管理转型落地元年

1) “调结构、提中收、降成本”策略下的内涵发展模式转型

2) 以AUM经营理念转型下的存款与理财结构不合理

3) 中高端客户产品覆盖率低，客户经营维护能力亟待提升

2. 客户财富管变化的三个时代：不可逆的客户需求变化

1) 2004年以前：存款与国债时代

2) 2005-2018：固收与地产时代

3) 2019-至今：净值化时代

4) 未来配置趋势：降低实体房地产资产比重，提升金融资产比重；金融资产中稳存款与固收类资产比重，提升权益投资类、保险保障类与另类投资类比重

3. 标准先行，落地路径与体系需要进一步设计

1) 如何解决财富管理体系下的系列岗位能力提升问题

2) 如何解决财富管理标杆网点导入问题

3) 如何解决财富业务产能提升问题（VIP以上客户数、AUM、重点产品销量、中收）

4. 一个核心理念：“以客户为中心”——客户AUM经营理念

5. 一套转型体系：客户管理、组织管控、队伍建设、渠道管理、信息科技

二、财富管理转型路径五大核心模块内容解读

1. 财富管理业务体系之组织管控

1) 省-地市-区县三级组织架构之变

2) 财富主管、财富顾问岗位的必要性

2. 财富管理业务体系之队伍建设

1) 基于客户分层经营理念下的差异化客户经营模式：1+1+N（理财经理+财富顾问+专家团队）三级经营模式

2) 理财经理队伍配置标准与“三大能力、九大模块”培养体系

3) 财富顾问队伍配置标准与“三力：陪访、投教、业务支撑”培养体系

3. 财富管理业务体系之资配理念下的AUM提升

1) 一个纲领：以做大AUM为核心

2) 一个理念：以资产配置为核心的客户经营理念

3) 一条路径：理财做规模-保险提收入-基金做基础

4) 财富管理业务体系之财富中心运营管理

1) 财富中心定位：支撑中心，对外“会客厅”+对内“练兵场”

2) 财富中心运营：“季季有主题、月月有策划、周周有活动”的系列主题沙龙活动运营体系

5) 财富管理业务体系之绩效考核

1) 基于“积分+平衡记分卡”考核体系下的岗位考核重塑

三、财富管理转型推进思路与标杆网点建设体系

1. “一变”“二抓”“三传导”落地实施推进理念下的五步骤

1) 规划先行，启动共识：定方案，转理念

2) 转变理念，塑造能力：塑队伍，提能力

3) 标杆打造，内部赋能：树标杆，促内化

4) 产能提升，优化结构：调结构，提产能

5) 复盘总结，全面覆盖：转机制，固习惯

2. 财富管理转型标杆网点建设标准解析

1) 用对标思维定标准：财富管理转型十大核心关键营销管理动作解析

2) 用经营思维定模式与做导入： “一市一策、一点一策”下的“4+1”导入流程解析

3) 用点到面思维育队伍：内训师带教体系与财富顾问工作场景实践提升

四、财富管理体系下的产能提升策略

1. 某股份行财私产能提升项目对双邮的启示

1) 以资产配置偏离度考核财私客户产品持有率

2) 以活动量-约访成功率-销售成功率建立销售漏斗

3) 以投顾支撑体系提升客户服务专业能力与转化效率

4) 以阶段主题PK赛聚焦资源做正确的事

2. 围绕财富业务指标达成下的策略分析

1) 三大核心指标：金卡级以上客户数、管理AUM、持有多种类型资产客户数与重点产品销量

2) 金卡级以上客户数提升四大策略：临界提升、MGM、降级/流失客户激活、条线/渠道获客

3) 持有多种类型资产客户数与重点产品销量提升策略：资产配置视角下的（+1）策略

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