特别说明：考虑到本课程内容的适用性，课程的第三模块内容可根据授课需要选择主要的授课内容。

课程背景：

自2019年以来，随着银保监会134号文的进一步落地，保险持续回归保障本源，中短期存续产品将进一步减少甚至骤减，同时在资管新规、资管子公司管理办法的指引下，人民币理财已在2022年伊始完成全面净值化转型，在资管新规后时代下，如何改变过往以期限、利率的简单营销方式，不仅挑战客户对产品的认知水平，更挑战私行客户经理/理财经理的专业度和投资者教育的能力，重塑私行客户经理/理财经理的产品营销能力是摆在银行面前的一道必选题。

基于此背景，课程将从高净值客户的需求痛点、整体资产结构分配和不同生命周期阶段需求出发，提供在资产配置视角下的私募（公募）基金、保险（年金、终身寿）、黄金、房产等配置建议方案和组合营销技巧，通过资产配置方案的动态调整和年度财富检视动作实现客户的持续邀约和循环销售，课程旨在提升私人银行客户经理、财富顾问掌握资产配置的原理和销售流程，能够独立自主的根据管户高净值客户资产与家庭现状出具资产配置建议书和设计定期与客户互动的由头，实现私行客户数、重点产品销量、资产配置偏离度、管理客户总资产、客户贡献度等指标的螺旋提升目标。

课程收益：

1. 思维认知：客户资产去储蓄化和房住不炒的背景下，转变新时代背景下的资产配置逻辑，树立资产配置理念。

2. 转变方法：以客户保值、增值、传承需求为核心，掌握如何与客户沟通资产配置理念并进行动态检视的方法。

3. 产品营销：掌握不同类型产品在组合配置中的作用、产品设计的底层逻辑、营销技巧，提升复杂类产品（公私募权益类、年金/终身寿、信托）营销技能，同时能够运用投教营销工具实现高效转化。

课程对象：私行客户经理、财富顾问、财私业务管理者

课程大纲：

一、新变革时代下高净值客户财富观与资产配置理念

1.知发展历程：2004-2022年中国财富管理行业演变史

1) 2004年以前：存款与国债时代

2) 2005-2018：固收与地产时代

3) 2019-至今：净值化时代

4) 未来配置趋势：降低实体房地产资产比重，提升金融资产比重；金融资产中稳存款与固收类资产比重，提升权益投资类、保险保障类与另类投资类比重

2.知理念：投资、理财、财富管理的区别

1) 投资：收益一定下的风险最小化，风险一定下的收益最大化

2) 理财：生涯目标有缺口，无法满足，以满足缺口的长期规划

3) 财富管理：明确资产的产权归属（控制权），高效的资产转移和传承

3.晓投教：与高净值客户沟通资产配置三步曲

1) 为什么要做资产配置

2) 如何做好资产配置

3) 资产配置检视与建议方案

4. 善用工具：资产配置理念沟通与KYC三步曲

二、“问导式”四步法营销技巧

1.“问导式”营销的核心：找到客户不满意的点

2.营销活动量与客户约见是基础

1) 每日营销活动量管理：每日20（邀约/ 互动）-3（面谈）-1（成交）

2) 高效客户约见PBC技巧：目的-利益-确认

3) 客户约见效率提升的关键：由头-利益关联法

小组练习：常见高净值客户约见由头下的PBC话术与现场约见练习

3.建立信任：用议程来破冰

1) 放低姿态、用心倾听、适当赞美

2) 议程破冰三步曲：清晰的立场/议程-强调给客户带来的好处-与客户做确认

案例解析：面对成功的企业主如何用“爱表现/面子”心理以“想当年”为切入点打开客户的话匣子

4.深度KYC技巧之九宫格应用

1) 九宫格之过去、现在、未来内容解析

2) 九宫格之个人/家庭、工作/事业、财务状况内容解析

3) 九宫格实在运用三步曲逻辑：过去（成功因素）-现在（成功因素是否还存在，关注点）-未来（关注点如何做改变）

4) 高净值客户“一户一档，一户一策”地图编制方法与技巧

5.需求挖掘三步走

1) 客户需求调动之GAP法则：未来-现在=差距GAP（需求）

小组练习：GAP法则下保值、增值、传承需求引发对话演练

2) 典型高净值客户“痛点”与“话题”：企业主、富太太、富二代、富裕晚年

3) 需求挖掘三步走：试探客户需求-加强客户意愿-激发客户行动

n 试探客户需求一个法则：用SEE（推测-评估=引起共鸣）法则

n 加强客户意愿两种方法：“快乐法”与“痛苦法”

n 激发客户行动一个核心：用案例讲故事

6.方案呈现的两个关键

1) 方案呈现的灵魂：相关性、必要性

2) 方案呈现的逻辑：回顾客户的“需求/ 痛点”与强化方案的“作用/ 好处”

7.高效成单与大单的两种方法

1) 资产配置，科学配比法：比例配够了吗？

小组练习：资产配置饼图工具法呈现练习

2) 需求倒退，功能满足法：满足期待了吗？

3) 作用对比，感受利益法：目标实现能变更好吗？

8.有效异议处理HAAC法则

1) HAAC逻辑解析：仔细聆听-认同事实-做出回应-共识确认

三、从技巧到专业，不同类型产品底层逻辑解析与产品营销技巧

1.如何与高净值客户建立专业的平等对话能力与专业信任度

1) 重塑宏观方向-中观策略-微观实践的投资认知体系

n 宏观分析篇：构建宏观视角下的大类资产轮动逻辑框架

n 中观策略篇：不同环境下的大类资产轮动表现分析

n 微观实践篇：已持有产品检视与组合调整方案建议

案例解析：如何说服一位高净值客户降低实体房地产资产比重，投资房地产私募基金

2.私募证券基金辨析与营销能力提升

1) 高净值客户为什么要配置私募证券基金

n “牛市配公募，熊市配私募”的背后逻辑

n 私募基金的四大优势：策略更灵活、封闭更稳定、激励更完善、比例更灵活

案例解析：从2022年初公募权益类VS私募不同策略类市场表现看私募配置必要性

2) 私募证券基金大家族基础知识（按投资策略）

n 积极性策略：主观多头、指数增强

n 稳健型策略：市场中性、管理期货

n 保守型策略：债券策略、套利策略

3) 如何评价一支私募证券基金

n 一看投资策略与标的

n 二看风险收益水平与特点

n 三看历史业绩分析

n 四看管理团队背景与稳定性

n 五看投资理念与市场环境

n 六看风险控制体系

4) 主观多头策略基金解析

n 主观多头策略的核心：投资人主观判断未来能够上涨的股票

n 基本面分析VS技术面分析

n 基本面分析：选出符合“好公司、好行业、好价格”标准的股票标的

n 主观多头策略的投资风格：区分管理人的重要特质

n 四类风格解析：价值风格、价值成长风格、成长风格与主题/行业风格

n 主观多头业绩表现的关键：投资风格与当年市场风格的匹配度

n 主观多头业绩优秀的管理人特点：管理人资质（好出身好团队）+产品规模与运作年限+策略业绩与风险收益指标+风控体系

n 典型策略管理人解析：景林、仁桥、聚鸣、亘曦、山楂树

5) 量化多头策略解析

n 量化多头VS主观多头：选股方式、持股数量、持股集中度

n 量化选股的原理：多因子与机器学习

n 量化常规因子与基金收益归因

n 市场主流量化产品线解析

6) CTA策略解析

n 危机Alpha=低相关性+做空属性

n CTA策略特点：双向交易、保证金交易、与股市低相关性、与其他资产/策略低相关

n 主流CTA策略分类：量化（趋势、基本面、多因子）VS主观

n 不同类型CTA策略业绩差异原因分析

n 主流CTA策略管理人解析：思勰、远澜、象限

7) 债券策略解析

n 四类典型强债策略：固收复合策略、高收益债策略、违约债策略、可转债策略及股票增强策略

n 历史债券基金收益率与回撤表现解析

n 典型债券策略管理人解析：合晟、复熙、高熵、金曼

3.私募股权基金辨析与营销能力提升

1) 私募股权投资的基本概念：“募、投、管、退”

2) 私募股权投资策略分类：天使、风险、成长、PE、并购

3) 私募股权一级市场与二级市场特点

4) 私募股权基金基本要素解析

n 基金期限示例：“4+5+1+1”

n 认购费、管理费、收益分配原则

n 管理人、投资策略、过往业绩、历史案例

5) 私募股权基金三种典型投资模式

n 单一项目

n 单一基金

n FOF基金

n 三种投资模式风险与收益分析

6) 二手份额基金投资模式风险与收益分析

7) 私募股权基金投资的基本逻辑

n 投前：最优赛道+最佳投资对象+最佳投资策略

n 投中：资金输血+管理与技术支持+其他增值服务

n 投后：退出时机+退出方式（IPO、并购、回购）

8) 国内私募股权基金生态与投资逻辑

n 5%的头部基金赚了市场80%的钱（美国50年以来的数据统计）

n 基金内部，80%的收益通常只来自20%的项目

n 同一管理人旗下的基金表现也有差异

n 和时间做朋友，时间是企业成长和提升回报的好朋友

9) 私募股权白马与黑马基金解析：以礼来亚洲与元璟资本为例

10) 私募股权产品营销三步走

n 选行业：经济与政策风口

n 选标的：行业领先者

n 选管理人：背景与资源、投前-中-后体系、复制过往的成功

4.房地产私募基金辨析与营销能力提升

1) 房住不炒背景下的地产投资新逻辑：从住宅类地产和信托类固收朝房地产私募基金转变

2) 房地产行业投资基本逻辑：长期看人口，中期看土地，短期看金融

3) 商业地产投资逻辑分析与解读

n 买入-运营-卖出的投资增值逻辑三步走

n 四类典型地产基金投资策略：核心型、核心增益型、增值、机会型

n 房地产收益型基金解析

n 房地产增值型基金解析

n 房地产机会型基金解析

5.权益类资产配置三个必需回答的问题

1) 已持有公募基金，为什么还要配私募证券基金？

2) 已持有二级市场基金，为什么还要配私募股权基金？

3) 持有N支产品，组合到底是否合理，需不需要调仓？

6.权益类产品营销“四段锦”

1) 为什么要配置权益类资产

2) 现在为什么是配置权益类资产的好时机

3) 权益类资产组合配置策略：波动率、收益率、组合相关性

4) 为什么要选择在我行配置权益类产品

7.保险保障类资产辨析与营销能力提升

1) 基于家庭360度风险保障下人生草帽图解析

2) 风险规避视角下的家庭保障的四大账户解析：家庭责任账户、家庭健康账户、家庭年金账户与资产保全账户

3) 从高净值客户家庭风险视角看保险保障类资产的作用

n 风险表现：财富安全、婚姻风险、企业经营风险、意外风险、二代接班风险/子女挥霍等

n 规避策略：年金、终身寿、保险金信托业务在特定风险规避中的功能与作用解析

4) 用四个案例解析高净值客户保险营销

n 高净值人士家企资产隔离的保险工具安排案例解析

n 高净值人士婚育祝福的保险工具安排案例解析

n 高净值人士跨代传承的保险工具安排案例解析

n 高净值人士多子女分配的保险金信托工具安排案例解析

8.传承视角下的信托实战运用

1) 高净值人士财富管理的核心：“所有权、控制权、受益权、选择权”四权统一

2) 高净值人士财富安全与传承的重要性：财富=资产-风险

3) 处理好人与人、人与财、财与财的关系是守富传富的核心

n 财富安全与传承难题：企业经营风险（以小马奔腾为例）

n 财富安全与传承难题：婚姻风险（以当当网李国庆与俞渝为例）

n 财富安全与传承难题：二代子女挥霍财产风险（以海鑫钢铁李兆会为例）

n 财富安全与传承难题：继承纠纷（以侯耀文遗产争夺案为例）

n 财富安全与传承难题：意外事件风险（以贝壳创始人为例）

n 财富安全与传承难题：税收风险

4) 信托在财富管理中的运用的标准结构图

5) 信托财产功能：风险隔离、永续管理、自由分配

6) 传统的持股方式支撑不了财富传承

n 某上市公司股权结构解析

n 默多克股权结构解析：婚姻风险≠财产损失≠名誉损失

7) 家庭财产分配工具对比：婚姻协议VS代持VS遗嘱VS保险VS家族信托

n 梅艳芳与沈殿霞的家族信托案例解析

8) 家族信托应用场景解析

n 私行主导下的家族信托架构解析

n 一千万起步的家庭信托理财结构解析

n 三千万起步的家族保障信托结构解析

n 合理的财富分配才能激发家族成员的成长

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