课程背景：

在后疫情时代的宏观金融政策引导下和激烈的竞争环境倒逼下，贷款利率的长期下行是不可逆转的趋势，商业银行的利差进一步缩窄的趋势进一步加剧。而存款业务作为商业银行的立行之本，在激烈的市场竞争中，如何实现存款既要有规模的增长，又要有低成本存款，是大多数银行面临的难题。现实情况是众多银行的存款结构面临着“一高一低”的现状，一高指的是长期定期存款占比高，一低指的活期存款占比低，定期存款占比高，“一高一低”的现状给银行带来的是调整负债端的业务结构势在必行，如何降低存款的营销成本和付息成本成为自2020年疫情后各家银行都在探索的经营模式转型。

课程收益：

1. 知现状，明策略：商业银行利差进一步缩窄的趋势加剧，做大贷款投放或调整付息成本成为利润增长的必选之路，掌握低成本存款经营的5+1策略；

2. 明策略，晓方法：系统讲述低成本存款经营的5+1策略具体落地路径与方法；

3. 会推动，强管理：学习制作行内低成本存款营销推动方案，根据营销方案落地搭建响应的过程管控体系，做实营销活动项目督导，推动全行实现调负债结构的经营目标。

课程对象：银行总行/分行个金条线负责人、二级支行行长

课程大纲：

一、后疫情时代银行经营发展的窘境

1. 宏观趋势：移动互联时代与后疫情背景下银行经营发展的窘境

1) 存贷利差模式为经营之基，利差进一步缩窄趋势加剧

2) 利润增速之殇：贷款综合加权利率下行VS存款负债成本上升

2. 微观变化：客户财富管不可逆变化的三个时代

1) 2004年以前：存款与国债时代

2) 2005-2018：固收与地产时代

3) 2019-至今：净值化时代

4) 未来配置趋势：降低实体房地产资产比重，提升金融资产比重；金融资产中稳存款与固收类资产比重，提升权益投资类、保险保障类与另类投资类比重

3. 新变革时代下银行经营转型三个方向

1) 压降付息成本，提升产品精细定价能力与客群经营策略

2) 稳对公与房贷信贷规模，提升小额农贷与小微户数与规模占比

3) 开展数字化零售（财富管理）转型，打造发展的第二曲线

二、低成本存款经营五大策略解析

1. 低成本存款五大策略解析

1) 高成本存款做好限额管控，做好到期资金承接。通过大数据对高成本存款到期客户进行分析，为客户精准安排适合的产品承接到期资金

2) 做精代发，“1+N”策略。1-代发卡；N-代发后进行2—3轮的关联业务营销，如手机银行、网上银行、手机短信通知、基金定投、信用卡业务、专属理财产品、消费贷款等

3) 提升贷款客户存款归行率，综合贡献度制度设计。对经营类贷款客户，鼓励客户将交易结算业务归至我行，设计基于综合贡献度下的“一笔一价”定价制度；对消费类贷款客户（如房贷），提前存入或季度存入或年度存入设置激励体系

4) 构建“网点+商圈+客户”生态圈。推进餐饮、零售、医疗、教育等4大重点场景，拓展收单商户，提高结算资金留存；推进个人客户三方支付绑卡率，打造用卡环境，提升三方支付活卡率

5) 抓理财资金与活期存款循环。深化财富管理体系建设，大力发展代销业务，形成各类投资理财产品和活期存款的良好循环

6) 稳对公有效客户数与提升中青年个人客户数占比

2. 客户全生命周期管理下的标准经营动作解析

ü 案例解析：中信银行客户全生命周期管理下的客户经营标准化流程

三、低成本存款经营五大策略落地方法

1. 策略1：高成本存款做好限额管控，做好到期资金承接（降低3年、5年期高成本存款比例）

1) 高成本存款做好限额管控，做好到期资金承接落地方法：产品池组合+话术工具包

2) 配置实战案例分析：本金不受损失和利率大于同期的前提下如何做更好的配置

3) 小组研讨：如何做好长期定期到期资金承接与转化

2. 策略2：提升贷款客户存款归行率，综合贡献度制度设计

1) 提升贷款客户存款归行率的五个前提：客户满意、成为朋友、欠人情、主动提议、利益驱动

2) 搭建基于贷款客户综合贡献度下的一笔一价定价体系

3) 将贷款客户交易结算业务归行的想法变为行动，只隔着一句话的距离

4) 案例解析：某行住房金融客户资产归行率提升路径与实践

5) 小组研讨：如何做好经营类贷款客户存款归行率与消费（按揭与其他）客户还款资金提前存入率

3. 策略3：做精代发，“1+N”策略

1) 公司金融盈利模式转型：“1+N”综合营销

2) 公司金融“1+N”深度经营底层逻辑之1：客户从哪来-公私联动、私公联动与资负联动

3) 公司金融“1+N”深度经营底层逻辑之2：代发营销全流程三步走解析

4) 公司金融“1+N”深度经营底层逻辑之3：代发后的深耕策略

5) 案例解析：代发后进企业活动营销策略与案例分析

4. 策略4：构建“网点+商圈+客户”生态圈

1) 以聚合支付业务为例：1.0阶段-覆盖面、活跃度与综合贡献度

2) 以聚合支付业务为例：2.0阶段-搭平台，建生态，资金体内闭环流转

3) 以聚合支付业务为例：3.0阶段-创新发展，数据为基础进行业务拓展

4) 个体工商户客群营销三步曲：网格划分，普访走访；一户一策，精准跟进；批量营销，价值提升

5) 小组研讨：如何搭建生态圈与聚合支付数量、活跃度策划

6) 银行场景金融搭建与营销三步曲：渠道为王、融入场景、自建场景

5. 策略5：抓理财资金与活期存款循环，做大财富管理业务

1) 招商（零售之王）的底层逻辑：二八与一九法则凸显

2) 客群增长-AUM增加（储蓄存款与AUM是正相关，向左走是存款，向右走是中间业务收入）-非利息净收入

3) 资管新规后理财产品净值化销售模式如何适应变化的五大策略

4) 1个方法论：如何与客户谈资产配置，谈法三步曲

5) 存量客户深耕与资产配置四步法：一分客户、二巧盘活、三常维护、四深关系

四、业务推动策略：中台制胜，强策划强推动强管控

1. 建立中台工作SOP标准流程

1) 建立经营标准

2) 制定行动计划

3) 完善培训体系

4) 巡回督导落地

5) 反馈追踪评估

2. 中台制胜之产能提升推动策略

1) 案例解析：某城商行“核心商圈+社区小圈+惠农商圈”场景建设案例解析

2) 产能提升推动“六步成诗”体系解读

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