商业银行的营销第一课

本课程主要适用：商业银行新入职员工

授课风格：

Ø 实战导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；

Ø 学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；

Ø 案例导向，突出实务操作，点评到位，富有生产力！

引子：培训是新员工职业生涯的起点，也是逐渐适应新的组织行为目标和工作方式的有效途径。银行新员工培训是新入职人员对银行了解和熟悉的过程。营销第一课培训，可以减轻新员工对新环境的陌生感和压力，降低新员工对银行不切实际的想法，正确看待银行的工作标准、要求和待遇，正确认识银行的主要发展目标。

课程大纲/要点：

一、商业银行为何要做营销

1、我国商业银行历史沿革、现行体系与发展现状

从专业银行到商业银行：改革开放、银行商业化改革、加入WTO后的发展、股改上市

从粗放式发展到高质量发展：从核算操作型到服务营销型、从集团客户到普惠客户

从传统经济到数字经济：电商入局金融行业，银行在社会经济的位置变化

2、商业银行的运营模式

依托蓝色引擎做大规模：稳固大资产压舱之石、打牢大负债立行之本、突出大中收价值创造

依托金色引擎做优质量：防范不良做优资产质量、聚焦声誉做优服务质量、严抓内控做优合规质量、升级手段做优管理质量

依托红色引擎做强基础：抓基层党的建设、抓基础业务指标、抓客户生态系统、抓人才队伍建设

    3、商业银行发展模式的演进

监管导向：绿色金融、普惠金融、乡村振兴、专精特新、新市民

自我进化：数字银行牵引，个人业务看财富端、场景化

二、商业银行的营销是怎样推进的

1、营销体系

组织推进：运营保障部门、风控合规部门、营销推进部门、客户服务营销部门

产品条线：存款类产品、融资类产品、投资类产品、代销类产品、结算类产品、资信类产品、电子银行产品、现金管理产品、综合金融服务方案

考核推进：KPI、等级行、买单制

活动推进：专项竞赛、旺季营销、通报排名

2、同业介绍

工行与建行的较量：狼性的建行是怎样搞存款的、麦肯、可百式的跟进策略

招行与平安银行：零售之王平与安银行的后劲、通用电气式综合化发展已不是主流

中小银行的竞争：宁波银行的加成贷、河北农信联社的银行便利店、众邦银行的联合贷

3、数字化营销

以客户为中心的智能营销规划和运营体系，传统银行网点营销是客户经理围绕高净值客户开展个性化服务；数字化营销是线上线下整合的全渠道挖掘长尾客群价值

基于不同客群分层的个性化营销与运营策略，传统银行网点营销是主要依赖于同质化金融产品和传播式大众营销，用户信息和标签迭代滞后；数字化营销是按照用户标签做个性化营销推荐，抓取真实需求转化

    营销活动管理和策划的敏捷性与实时性，传统银行网点营销是遵循行内流程和规范时难以市场化；数字化营销是营销活动的管理和策划需要敏捷实时

营销效果评估体系的闭环，传统银行网点营销是行内各渠道和业务条线关注点不同导致归因关联度不足，通过第三方平台投放广告时客户数据回传存在障碍；数字化营销是营销效果评估体系需实现PDCA闭环

行内复合型专业人才与营销资源配套，传统银行网点营销是合作推进营销系统建设，但复合型人才严重不足；数字化营销是营销系统释放业务价值，同步建立配套的运营机制、人才体系并投入相应的营销资源

行内渠道间协同联动营销，传统银行网点营销是各场景与渠道相互孤立，公域、私域未有效联动；数字化营销是按照全域思维和客户旅程传递价值，完成客户转化和运营

行内数据互联互通与外部数据引入，传统银行网点营销是各业务条线均收集用户信息，无法多维度获取外部数据；数字化营销是用户营销系统以全景实时的用户画像来预测用户行为

三、如何在银行营销导向中实现自我发展

1、网点营销管理介绍

组织流程、营销推进方式、客户管理、推进难点

2、重点岗位介绍

理财经理和对公客户经理的岗位职责和素质要求

理财经理和对公客户经理的能力分类画像

理财经理和对公客户经理在职业生涯各阶段的心态

3、营销岗位的主要职责

拓展客户资源与业务场景

策划营销方案与组织客户活动

产品营销与完成任务指标

解决金融消保投诉

协助网点管理与服务

四、未来银行的营销机会在哪里

1、个人客户的拓展

从繁到简，线上化、数字化

从功能到体验，智慧化、开放化

从物理网点到生态场景Everywhere，社会化

2、对公客户的拓展

托客目标：找得到、抓得住、挖得深、留得下

拓客方式：企业沙龙、事件营销、关联营销、标签营销

拓客渠道：九个批量获客的业务合作平台

拓客对象：七个重点业务领域