网点整体业务推进的533法则

本课程主要适用：网点型行长、管辖行行长、分行公司金融部及个人金融部

授课风格：

Ø 实战导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；

Ø 学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；

Ø 案例导向，突出实务操作，点评到位，富有生产力！

引子：银行网点作为银行体系内基础单元和渠道，通过吸引和服务客户，实现规模扩张，提升市场份额，是竞争力的重要体现。但近年来随着信息技术的飞速发展，社会经济线上化比重不断增加，客户行为和需求也在发生变化，银行网点功能和服务正面临巨大冲击，如何协调线上线下资源和渠道实现转型发展，就成了各家银行面临的重要课题。

课程大纲/要点：

一、何谓网点整体业务推进的533法则

1、网点五维并进原则

（1）服务

（2）营销

（3）核算

（4）合规

（5）安全

2、网点全向管理原则

（1）线下管理

（2）线上突破

（3）线上线下协调

    3、网点三综合推进原则

    （1）渠道综合推进

    （2）产品综合推进

    （3）团队综合推进

二、网点产能提升的七大业绩抓手

1、找得到，激活基础客户

（1）批发端，对账走访

（2）零售端，客户营销活动

2、挖得深，提升中端客户

（1）批发端，综合金融服务方案

（2）零售端，线上私域拓展

3、留得住，服务高端客户

（1）批发端，高层关系维护

（2）零售端，提供高质量和高成本的人工服务

4、批量获客

（1）批发端，平台获客

（2）零售端，社区获客

5、结算获客

（1）批发端，集团归集户、商贸结算户

（2）零售端，代发工资户

6、新金融获客

（1）批发端，新基建、碳中和

（2）零售端，新市民

7、政策导向获客

（1）批发端，乡村振兴、专精特新

（2）零售端，老年客户

      重点案例：相关银行特色产品和业务推进

三、网点现场管理优化的九项内容

1、功能分区

（1）引导区：识别需求

（2）等候区：创造需求

（3）自助区：满足需求

（4）交易区：实现价值

2、氛围营造

（1）以网点文化统一认识

（2）以客户动线排兵布阵

（3）以口碑营销作为目标

3、岗位联动

   （1）寻找商机

   （2）挖掘存量

   （3）挽留客户

       4、人员优化

   （1）建立销售人员为核心的任务团队

   （2）建立产品经理为核心的支持团队

   （3）建立管理人员为核心的保障团队

5、客户管理

（1）客户画像：特征、行为、分布、需求

（2）优化营销话术

（3）建立客户台账

    6、日常管理

（1）建立正向激励的网点精神

（2）巩固常态化、精细化、系统化的运营机制，八小时以外关爱

（3）重点场景：销售、投诉、清机

7、绩效管理

（1）精神激励

（2）物质激励

（3）职业晋升

8、业绩抓手规划

（1）确定重点突破目标，建立白名单

（2）攻坚式上台阶

（3）市场化合作机制

9、目标分解及过程管理

（1）分团队按时间进度下达任务

（2）组织小组PK赛

（3）分阶段汇报与督导

      重点案例：北京建行网均销售区域夺冠

四、网点线上管理优化的三项内容

1、轻型化

（1）服务比重增加

     （2）交互方式增加

2、数字化

        （1）电子渠道触达

（2）客户经理推荐

（3）私域营销深挖

3、场景化

        （1）利用现有环境打造场景

        （2）利用周边客户搭建场景

        （3）联合重点客户构建场景

       重点案例：河北农信社的农村电商平台