课程目标
g 互联网金融核心理念
g 存量客户营销技巧(金融产品销售及必备营销技能)
g 互联网营销技巧(重点微信个人营销)
g 客户关系管理
课程对象
营销管理者及员工
授课方式
课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析
课程大纲
模块一:互联网金融的核心
一、互联网金融
【互联网金融和传统金融的对比分析,解读当前遇到证券公司的业务瓶颈】
1、关于互联网金融
l 互联网的特征及精神
l 互联网金融的特点及模式
l 互联网金融的发展点分析
2、传统金融行业的机遇和挑战
l 监管环境下的营销和创新
l 员工利润分配模式
二、互联网金融
l 什么是互联网金融
l 互联网金融要达成的功能
l 员工能力需求
模块二:存量客户营销技能及客户关系管理
一、获取客户资源的方式
【三种资源三个案例,为投资顾问提供新的营销思路,打造“平台”的理念,并进行小型讨论,梳理如何利用资源的手段。】
1、常用吸引客户方法分析
2、如何运用资源吸引和收集客户信息
l 公共资源(宗教、商会、协会、工商税务、互联网……)
l 公司资源(背景、文化、渠道、特色……)
l 个人资源(IQ、EQ、文化修养、家庭背景、爱好……)
【案例】上海某宗教场所拍卖活动带来的客户资源
3、存量客户挖掘及客户分层定位营销法
l 节点营销
l 链式营销
l 零售业务批发式营销
二、存量客户营销技能
【建立营销系统。使用工具:产品对比,案例讲解,互动讨论,情景演练】
1、延长客户生命周期的保障——客户关系
2、维护高端客户的根本——提升服务品质
l 服务的本质:增加粘性
l 增加粘性的方法:体验+互动
l 提升粘性的保障:品牌、系统建设、费用、功能、赢利方式、员工价值
l 优质服务带来的好处:提升关注力
l 关注度提升带来的影响:建立口碑,实现客户转介绍
【讨论分享】
3、金融产品营销技能
总结:存量客户营销是系统工程
三、存量客户维护技能
【存量客户维护方式及趋势分析,案例+假设法】
1、客户经营
l 线上方式:电话、短信、微信、邮件的运用
l 线下方式:沙龙、报告会、合作渠道经营
2、客户经营的核心要素分析
l 信任度打造要素分析
l 客户经营中的服务流程建设
l 营销服务技能提升
l 团队合作是未来客户经营趋势
【互动分享】客户经营维护中渠道建设的可行性方式讨论分析(晚课进行)
模块三:网络营销服务技巧及风险管理
一、网络营销目的和关键点
1、互联网营销的目的——传播
2、传播途径分析
3、网上营销的关键——提升影响力
l 做答案,让客户找到你
l 做榜样,让大家传播你
l 做公关,让客户喜欢你
l 做人脉,让客户信任你
l 做渠道,让产品销售出去
二、微信营销
1、微信渠道建造过程的心态问题
2、微信渠道经营
l 形象设定
l 内容发布
l 客户维护(个人客户和群客户)
三、网络营销的风险管理
1、风险分析:
l 公司经营风险
l 员工个人风险
l 舆情风险
2、网络中的风险应对策略