(微信同号)课程时间：6小时
授课老师：李竹
课程收益：
1、使学员对渠道经营的问题有综合全面的认识，培养积极应对的心态。
2、使得学员系统掌握渠道经营的步骤及相关技巧
3、学习后，可以借助相关工具对日常工作进行梳理，规范工作流程。
课程内容：
一、课程导入（0.5H）
1、课程目标讲述
2、讲师自我介绍
3、员工互动交流
二、正确理解渠道经营的困难（0.5H）
1、渠道经营的困难分析
l 渠道分类及重点渠道
l 以组为单位讨论渠道经营的现状
l 两个“不”现象
l 导致困难的原因分析
2、渠道价值度分析
l 银行价值
l 政府价值
3、渠道及客户经营应对策略
l 心态管理
l 目标管理
l 客户管理
l 过程管理
三、渠道经营的步骤和技巧（3.5H）
1、渠道经营的步骤
步骤一、目标设定和指标分解
l 目标设定的SMART原则和目标的三个高度
l 目标和指标的关系
l 根据指标制定工作计划以及落实中的问题假设和应对策略
步骤二、营销策划和过程把控
步骤三、人际沟通和信任建立
步骤四、异议处理和结果反馈
2、渠道经营的技巧
l 新客户开拓和老客户维护
² 新客户开拓
（确定关键人；了解客户和竞争对手情况；对称营销；电话邀约；面谈技巧；挖掘和激发需求；洽谈业务要点）
² 老客户维护
（拜访频率；接触中的活动安排；面谈话题；制造商业环境；）
l 客户接触前的准备技巧
² 拟定拜访计划
² 分析客户情况准备接触话术
² 情景预演及修正
² 展示资料制作
² 电话预约
² 自查出击
l 客户沟通中的技巧
² 客户沟通中的3个目标及具体环节
² 细节决定成败，形象、专业及对方情况的掌握
² 客户交往实战技巧及问题分析
l 获取客户信任的技巧
² 获得信任的6个方面及案例解析
² 互动活动
l 开展公司产品说明会技巧
² 策划设计活动方案
² 确定会议主题、时间、地点
² 会议前的准备
² 会议中的商务呈现
² 会议后的跟进
四、提升个人影响力及资源运用能力（1H）
1、提升个人影响力的方法
2、资源的3个方面
l 公共资源
l 公司资源
l 个人资源
3、每个人结合自身情况，根据表格工具制定行动计划
