一、课程概述

本课程就是帮助采购人员掌握全生命周期谈判与沟通策略与技巧，提高采购人员合同签订时风险识别与应对能力，本课程除了讲解方法与技术之外，还引用了大量案例加以说明与指导，从而进一步帮助学员更好的理解与掌握。

二、课程对象

采购经理、客户经理、企业指定的相关人员

三、课程时间

1天

四、课程大纲

1、 采购谈判基础

1.1什么是谈判？

1.2采购谈判的成功模式

1.3学员谈判能力小测验

2、 采购谈判全生命周期管理与沟通技巧

2.1准备阶段

2.1.1组建谈判小组

 谈判小组的组成

 首席谈判的职责

 协同谈判的职责

2.1.2搜集调查数据

 收集数据的内容

 收集数据的渠道

 收集数据的方法

2.1.3整理谈判清单

 谈点清单模板

2.1.4拟定谈判方案

2.2谈判磋商阶段

2.2.1开局

 开局常见策略

 案例分享

2.2.2摸底

 摸底常用策略

 案例分享

2.2.3报价

 成本分析工具与方法

 报价常用策略

 案例分享

2.2.4磋商

 进攻策略

 防守策略

 攻防共有策略

 案例分享

2.2.5破局

 破局常用策略

 案例分享

2.3成交收尾阶段

2.3.1促成

2.3.2签订协议

2.3.3复盘总结

2.4谈判中沟通的技巧

2.4.1语言的沟通技巧

 听的技巧

 问的技巧

 叙的技巧

 辩的技巧

 答的技巧

2.4.2非语言沟通技巧

 面部表情

 肢体动作

 行为动作

2.4完整谈判过程与沟通视频案例分享

2.4.1获取谈判要点的注意事项

2.4.2谈判磋商拉锯战的策略与技巧

2.4.3遇到僵局怎么办

3、 采购合同签订风险预防

3.1合同的三种类型

3.1.1不同合同类型的风险与选择条件

3.1.2案例分享

3.2采购合同的结构

3.3采购合同签约十大问题风险及防范措施

3.3.1签约双方的主体问题及风险防范

3.3.2合同形式方面存在的问题及风险防范

3.3.3合同内容存在的主要问题及风险防范

3.3.4合同的产品质量问题及风险防范

3.3.5货款的收取问题及风险防范

3.3.6货物交付过程中的风险及防范措施

3.3.7违约责任的风险及应对措施

3.3.8管辖的问题及风险

3.3.9诉讼时效的风险及防范

3.3.10注意证据的搜集和保存

4、培训总结与答疑