课程收益

1. 帮助学员理解“顾问式销售”理念精髓和实践方法；

2. 通过场景演练做到知行合一；

3. 结合实际工作经历，萃取经验教训，并有效指导后续的工作开展；

课时 

2 天 1 晚（每天 6 小时标准课时）

课前要求

学员完成顾问型销售案例撰写；案例可以是已完成的成功案例、或者是已完成的失败案例、或者 是进行中的实际案例。课程将筛选其中合适的案例作为训战讨论用例。

课程大纲

一、为什么需要顾问式销售

什么是顾问式销售 行业市场的需求特点项目运作的模式变化顾问式销售场景示例

二、顾问式销售首先是思维的转变

转变1：要有同理心

转变2：要养成“先诊断，后开方”的习惯

转变3：要记住“No Pain, No Change”，痛才思变转变4：一定要上主桌，成为客户的首要问计对象

转变5：必须和对的人在一起，你无法销售给无购买决策权的人

三、顾问式销售能力提升1.如何做好客户拜访

客户拜访前，需要做哪些准备工作

通过理解客户，实现客户拜访交流的三个转变 通过客户拜访，扩大与客户的公共象限区间 客户拜访时，常犯的错误

案例分享

工具：客户拜访 CHECKLIST

场景研讨：基于业务场景下的演练

2. 如何通过有效的沟通挖掘出客户痛点

顾问式沟通模型

如何抓住客户的痛点

工具：关键人物与痛点匹配表

不同层次抓的痛点也不一样：产品层/集成方案层/业务痛点层/企业战略层等 什么才是有效的痛点

场景研讨：基于业务场景下的演练

3. 如何给出建设性的解决方案构想

解决方案构想启动的时机

一个好的解决方案应包括的要素解决方案构建的基本思路

基于业务的场景化解决方案构想典型方法场景研讨：基于业务场景下的演练

4. 不同业务场景的策略

活跃机会的评估，我们还有机会吗，可采取哪些策略

后来者如何重塑构想，如何制定差异化，突显我们的优势 解决方案重构场景

通过解决方案重构，构筑护城河

场景研讨：基于业务场景下的演练

四、总结

以动作的确定性应对项目的不确定性和多样性

基于客户项目节奏和 SS7 流程驱动的销售项目进度管控激励分配及核算

知识收割

实战演练：基于业务场景下的演练