(微信同号)课程对象：普通理财经理
课程大纲：
一、客户关系管理概述
1. 系统内客户数据分析
1) 按照成交产品类别分
2) 按照资金量分
3) 按照性别分
2. 存量客户状态细分
1) 客户细分法
2) 不同类别客户营销建议
3. 存量客户分类及需求分析
1) 客户分类及需求分析
Ø 私营业主
Ø 阔太太
Ø 专业人士
Ø 富裕晚年
Ø 有为青年
Ø 富有的无业者
Ø 艺术家或手艺人
Ø 企业高管
2) 客户风险承受能力及投资偏好
Ø 低风险承受能力者特征
Ø 高风险承受能力者特征
Ø 影响客户投资选择的因素
Ø 投资品类及投资工具分析
3) 客户的金融需求及特有风险
Ø 投资需求
Ø 融资需求
Ø 资产代际传承
Ø 税务问题
Ø 法律问题在财富管理中的运用
Ø 家庭资产和企业经营风险剥离
4) 理财金字塔在理财框架中的运用
Ø 风险规划
Ø 居住规划
Ø 教育规划
Ø 退休规划
Ø 遗产规划
Ø 投资规划
二、存量客户电话邀约技巧
1. 客户信息筛选
2. 产品匹配
3. 电话邀约准备
4. 短信话术模板
5. 电话邀约话术
6. 电话异议处理
7. 电后跟进技巧
8. 电话邀约的节奏把控
三、存量客户经营策略
1. 组织营销活动的目的和意义
1) 打造环境
2) 锁定目标客群
3) 特殊活动形式
4) 影响客户心智
2. 不同场景下的精准营销
1) 沙龙活动
Ø 主题设计及产品锁定
Ø 时间及地点
Ø 客户邀约话术设计及邀约中的各类问题
Ø 沙龙活动流程安排及容易出问题的细节分析
2) 合作营销
Ø 合作伙伴选择要素
Ø 合作营销中必须考虑的问题及处理办法
3. 微营销与维护
1) 产品推送策略
2) 微信互动策略
3) 微信圈影响力塑造
4. 俱乐部式经营
5. 交叉营销策略
四、客户关系维护技巧
1. 客户价值分析
1) 客户自身情况分析四类型
2) 行业业务发展重点
3) 客户贡献度与稳定度
2. 客户分层级管理
1) 客户优先级分类
2) 客户档案管理
3) 客户关系维护工具
3. 客户关系维护的方法
1) 资源和政策维护
2) 业务支持与业务服务维护
4. 客户的信息管理的方法与工具
5. 客户维护的客户细分策略
6. 客户人际关系维护的策略
7. 客户关系维护中应当避免的误区
8. 客户异动（流失、降级）的挽留技巧
9. 客户回访实战演练
Ø 案例：包商银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等
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