(微信同号)第一章 从卖产品到卖方案---解决方案式客户开发策略设计
一、 新营销环境下的客户营销创新理念
1. 从销售思维到营销思维
2. 从卖产品到卖解决方案
3. 从在商言商到在商言人
4. 从项目营销到终生价值
5. 从专家营销到营销专家
6. 从个体思维到团队思维
Ø 卖点思维：以产品为导向的销售模式
Ø 买点思维：以客户为导向的营销模式
解决方案式营销实战案例：大成公司的产品为能高价中标
二、客户开发之基础----解决方案型营销之营销人员定位与全员营销
1、解决方案式营销人员的角色定位
Ø 为公司创造利润
Ø 为客户创造价值
Ø 为自己创造成功
2、解决方案式营销人员应具备的素质
Ø 解决方案式营销人员的“六个百问不倒”素质
Ø 解决方案式营销人员的“三能”素质
3、什么是全员营销
Ø 全客户导向
Ø 全员工导向
Ø 全过程导向
Ø 全部门导向
案例：某工程机械公司业务经理张飞的困惑
三、解决方案型营销之客户开发策略设计
1、精准点
2、实效面
3、纵深挖
实战案例：兆荣公司灌装设备市场开发策略设计
Ø 品牌定位----客户价值导向的解决方案最佳提供商
Ø 常规产品定位---保持领先地位防御兼进攻战略
Ø 非标产品定位---由小及大延伸的渗透性战略
Ø 战略产品定位---深挖市场需求的培育性战略
Ø 常规性产品进军啤酒市场
Ø 非标性产品进军饮料市场
Ø 战略性产品进军白酒市场
第二章 解决方案型营销之战术动作
一、目标客户的选择与分析
1. 目标客户选择的途径
2. 质量型目标客户标准
3. 目标客户的价值评估
4. 客户内部组织结构形式
5. 客户内部业务流程模式
6. 锁定并接近关键决策人
实战研讨：像特工一样做销售---如何做好客户内部信息收集与分析
Ø 客户背景信息
Ø 客户内部采购流程分析
Ø 客户的个人信息
Ø 客户内部不同部门需求信息
实战工具：客户信息收集与分析表
经验分享：影响客户购买决策的9个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
案例分享：女老总终于露出了笑容
三、解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对
1、 客户需求的冰山模型分析
Ø 显性需求
Ø 隐性需求
模拟演练：您的客户有哪些显性需求和隐性需求如何应对
2、 客户需求的双层次模型分析
Ø 组织需求
Ø 个人需求
案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单
情景演练：列举您的某一客户正当个人需求清单
现场研讨：客户内容不同角色的需求分析与应对
案例分析：忽视技术把关人的后果
心得分析：小人物办大事
经验分享：让客户欠下您人情的7大关键
经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系
讨论：如何给客户送礼
3、 有效挖掘客户需求的SPIN工具
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
实战案例：某工业品SPIN工具的实战话术
情景演练：使用SPIN工具与客户进行沟通，挖掘客户有效需求，激发客户渴望
四、解决方案营销之产品价值和方案呈现
1、从产品的营销者到解决方案的提供者
Ø 客户需要的不是单纯的产品
Ø 客户需要的是满足需求的方案
案例：IBM的成功之道
Ø 方案营销的5W2H工具
视频案例：乔东家卖茶
模拟演练：用5W2H工具设计您的方案式营销策略
2、产品卖点与买点
Ø 如何提炼产品卖点
Ø 如何挖掘产品买点
Ø 卖点如何与买点对接
案例：少女买房子
模拟演练：如何塑造您的产品买点给客户
4、 如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Ø /confirm/i： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC营销术对客户介绍产品（5分钟）
实战案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力
实战话术：某工业产品的FABEC话术设计
情景模拟：用上述工具设计您的产品价值呈现话术
五、解决方案营销之客户价值管理与忠诚度提升
1、 客户价值管理
Ø 品牌与产品定位
Ø 客户价值评估
Ø 客户服务营销
2、 服务营销的三大理念
Ø 客户满意
Ø 关系营销
Ø 超值服务
实战案例：光荣集团的服务营销四大理念九大战术一张表格六大关键
课程总结与问题答疑
八、客户感言
1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长
4. 闫老师：营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生
震撼之余，才知专业的力量
