(微信同号)一、培训目标与学员收益
Ø 掌握专业的汽车销售商务礼仪
Ø 掌握规范的汽车销售接待流程
Ø 提升客户的信任度，激发客户成交意愿
Ø 打造职业化销售顾问，全面提升销售业绩
二、培训对象
汽车4S店销售顾问
三、培训及时间
1天，6小时
四、课程大纲
第一模块：汽车销售专业商务礼仪实战演练
一、汽车销售顾问为何要学习并掌握专业的商务礼仪
1、我们的企业品牌形象代言人是谁？
案例：乔吉拉德为何是世界上汽车销售之王？
案例：IBM销售顾问的白衬衣给我们的启示
2、心理学中的第一印象定律与客户购买心理
案例：汽车销售顾问小王的名片为何导致业绩下滑？
案例：共样努力的汽车销售顾问小刘与小张为何业绩差别那么大？
实战模型：影响客户购买心理的三个数据（7%、38%、55%）
二、商务礼仪概念
1. 礼貌
2. 礼仪
小组讨论：为什么中国被称为礼仪之邦？
核心观点：中国人的人性与商务礼仪
三、汽车销售中的商务礼仪的5项基本要求
1. 尊重为本
2. 热情大方
3. 善于表达
4. 形式规范
5. 印象深刻
四、商务礼仪中着装、发型规范
1. 男顾问着装、发型规范
2. 女顾问着装、发型规范
小组讨论：
汽车销售顾问什么样的发型是最好的？
什么颜色的衣服会影响客户情绪？
什么颜色的衣服会让客户信任您？
现场调整：你在商务活动中的着装、发型规范吗？
五、汽车销售顾问在商务活动中的仪态规范
1. 眼神的处理
2. 站姿
3. 坐姿
4. 行态
5. 手势
6. 笑容
知识点：看客户的眼神三个三角区
知识点：看客户的眼神两个错误点
知识点：引导客户的错误与正确手势
知识点：标准的笑容绝不是露出8颗牙齿
现场演练：你在商务活动中应该有的仪态
六、汽车销售顾问在商务活动中的行为规范
1、电话礼仪
Ø 接电话的四个基本原则
Ø 接听电话的程序
Ø 电话的拨打
情景模拟：
如何接听客户的咨询电话
如何向潜在客户打电话
3、问候礼仪
错误的问候
正确的问候
小组讨论：如何称呼客户最确切
4、介绍礼仪
Ø 自我介绍
Ø 介绍别人
Ø 介绍产品
实战工具：12种引发客户共鸣的开场白
5、握手礼仪
Ø 握手的先后顺序
Ø 握手的适宜时间
Ø 握手的力度
Ø 握手时的行为举止
小组讨论：
汽车销售顾问在什么情况不需要与客户握手？
汽车销售顾问在什么情况下需要与客户握手？
6、名片礼仪
Ø 名片使用三不准
Ø 名片形式
Ø 名片内容
Ø 如何递名片
情景模拟：向客户递名片
第二模块：汽车销售顾问专业客户接待八大流程
一、 汽车销售顾问客户接待工作的营销价值
1. 接待不专业销售必丢单
案例：小何为何失去一个要买车的客户
2. 接待有讲究业绩自然高
案例：小刘为何成单率比别人高
二、汽车销售顾问客户接待8大流程与实战演练
1. 售前准备
知识点：售前准备是客户接待的基础，售前的三大准备及标准）
形象准备（衣着、发型、表情）
资料准备（宣传单、报价表、合同）
现场准备（茶水、卫生、车辆、音乐）
2. 电话接听（商务礼仪部分讲过，此处略）
3. 顾客到店
Ø 迅速反应
Ø 礼貌问候
Ø 邀请进店
情景模拟：
知识点：如何迅速识别客户性格与消费需求
4. 探寻需求
Ø 购买车用途
Ø 个性偏好
Ø 配置需求
Ø 购买车预算
Ø 支付方式
实战模型：客户需求的冰山模型
情景模拟：如何探寻客户需求
5. 赢得信任
Ø 端茶倒水
Ø 引导落座
Ø 资料提供
实战案例：汽车销售顾问小陈的三管式客户接待
6. 买点激发
Ø 店里参观
Ø 痛点挖掘
Ø 品牌塑造
Ø 案例见证
Ø 车辆介绍
Ø 试驾试乘
Ø 引发共鸣
实战工具：挖掘客户痛苦点的SPIN工具
案例：从赵本山卖拐中学习SPIN工具
实战工具：塑造产品价值的ABDC模型
实战工具：最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC模型
7. 促单成交
Ø 购买方案（金融方案、保险方案）
Ø 异议化解
Ø 成交签单
Ø 手续办理
Ø 交车送客
实战工具：化解客户异议的6个方法
实战工具：高效成交的20种方法
8. 售后服务
Ø 售后回访
Ø 化解投诉
Ø 制造感动
Ø 塑造口碑
实战案例：海尔的售后服务给我们的启示
实战案例分享：某汽车门店的客走一份礼
实战案例：一汽大众4S店销售顾问接待流程及话术示范
