(微信同号)课程目标
l 提升汽车销售经理服务销售意识和能力
l 提升汽车销售经理销售礼仪与知识术技巧
l 实现客户价值与企业绩效最大化
课程对象
汽车销售经理
课时安排
一天， 6小时
授课方式
l 知识讲授
l 案例分析
l 讨论互动
l 头脑风暴
课程特色:
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让销售经理在课堂上就掌握实战性的技巧，销售能力全面提升。
案例式分享，实景式模拟，让销售经理现场学会相关技能，整体素质全面提升。
闫老师有19年的一线实战经验和管理经验，是畅销书《职业化生存硬道理》、《狼道销售》作者，有6年的咨询与培训经历，先后为长安汽车、福田汽车、海马汽车、雷沃、三一、柳工等著名企业提供销售方面的培训与咨询服务。
课程大纲
第一章 认识自己---销售经理角色定位与职业素质
一、 使命之神圣、责任之重大-----销售经理的岗位认知
1、 企业发展的五项动力----销售决定生死
2、 销售经理在企业发展中的重要地位
3、 讨论：你喜欢销售这个岗位和职业吗
案例：销售经理小张的感悟
二、 你是谁？销售经理的角色定位
1、 为客户创造价值
2、 为自己创造成功
3、 为企业创造利润
案例：我为何从一名普通销售经理升职为总裁助理
三、职业化-------如何做好优秀的销售经理
1、普通人与职业人的素质比较
案例：从我的畅销书《职业化生存硬道理》说起
2、职业化的三个基本点
3、销售经理的8个职业化特征内容
4、 职业化员工的6大标准
5、 职业化员工的6大表现
6、 我要往哪里去----销售经理职业生涯规划四个阶段
7、 销售经理的职业素养
² 销售经理的着装技巧
² 销售经理的专业仪态
² 握手与交换名片的礼节
² 会客室入座的礼仪
² 电话沟通的礼仪
² 拜访客户的礼仪
第二章 以客户价值为导向的汽车销售技巧训练
一、案例分析：从乔·吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的汽车销售
1. 250定律：不得罪一个顾客
2. 名片满天飞：向每一个人推销
3. 建立顾客档案：更多地了解顾客
4. 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
5. 推销产品的味道：让产品吸引顾客
6. 诚实：推销的最佳策略
7. 每月一卡：真正的销售始于售后
分组讨论：为什么乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录13001辆车：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破？
二、销售礼仪的基本要求
1. 尊重为本
案例：某销售经理如此礼仪给顾客的感受
2. 热情大方
讨论：什么是热情三到
3. 善于表达
案例：某店内的超级销售经理
4. 形式规范
案例：亚细亚的微笑
5. 印象深刻
案例：某4S店销售经理的超级魅力
三、不同顾客类型的心理及对应策略
Ø 权威型
Ø 分析型
Ø 合群型
Ø 活泼型
情景模拟：不同类型判断与沟通
四、最具实战的面对面销售工具情景演练
1、ABCD销售术
Ø AUTHORITY权威性
Ø BETTER产品质量的优良性
Ø CONVENIENCE服务的便利性
Ø DIFFERENCE差异性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
2、AIDA销售术
Ø Attention：注意
Ø Interest：兴趣
Ø Desire：欲望
Ø Action：行动
情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品
3、FABEEC销售术
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Ø /confirm/i： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
案例分析：某汽车销售经理如何向顾客介绍产品
某4S店汽车销售的心得分享：要充分利用好我们的销售道具
—— 专业的产品展示系统（如膜的展示）
—— 专业的销售销售经理手册
—— 广宣物料（如促销活动广告可作为销售的切入点）
—— 装车效果的直观体验【说的天花乱坠不如直接体验】
五、客户异议处理
1. 处理异议常见的缺点
2. 处理异议的基本程序
3. 处理客户异议的6大技巧
4. 抓住客户心理高效成单的8大绝招
案例分析：某汽车销售经理如何化解顾客异议实现快速成交
情景演练：化解顾客异议实现快速成交
