(微信同号)课程背景：
课程将结合近20年市场一线的高客营销经验，以幽默风趣的授课风格，从实操出发，大量运用教练技术和行动力学习技巧，在“学+练”中攻破一个个学员们日常遇到的重点难点，从而快速激发出学员们在营销工作中的内在驱动力和面谈积极性，实现快速提升销售能力，长期锁定客户在行AUM，保住市场份额。
NBSS是一套一听就懂、一学就会、一用就灵的以客户需求为导向的销售全流程速成课程。
课程目标：
1. 通过课程帮助理财经理重构一系列销售流程中的重点和难点，内容分层设计、重在实操；
2. 以客户画像风险分析角度，从法律、税务等多维度分析高净值家庭资产配置中的基本原则，帮助学员清晰的认识到主动安排与被动安排之区别；
3. 学员能结合客户需求，有针对性地把人寿保险、保险金信托、家族信托等复杂产品熟练掌握，实现产品营销有效果，工具运用合理到位；
4. 以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的配置方案。
课程收益：
1. 通过“学+练”的方式，促使学员能快速熟练掌握：保险营销技能、资产配置逻辑以及他益类金融产品在高净值家庭资产配置中的功用与意义；
2. 学员能灵活运用本行的人寿保险、保险金信托以及家族信托等产品体系，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，强化客户粘合度的同时，也能牢牢锁定AUM，并在合理的情况下，更能持续引进行外资金为最终目标，来实现后期多次营销。
课程对象：理财经理、私行经理
课程方式：
线下授课 + 实操精讲 + Role play
线上授课 + 实操精讲 + 工具呈现
课程大纲：
一、客户删选123
1. 明确客群分类，学会快速提升客户粘合度
2. 个人IP打造与朋友圈经营
二、个性化邀约话术
1. 十大个性化邀约话术，快速打开电邀话题
2. 三大邀约环节，快速提升面访邀约成功率
3. Role play
三、不同画像客户面谈技巧
1. 不同画像客户面谈技巧
2. 不同画像客户风险点关键词概述
四、KYC脉络逻辑概述及演练
1. KYC脉络逻辑概述
2. 不同场景KYC工具展示
3. Role play
五、情景导入销售技巧
1. 七类常态画图销售技巧
2. 经典案例阐述定向传承与资产保全的重要性
3. Role play
六、高客面谈话术逻辑
1. 投资环境概述
2. 关于政治周期与税收体制改革的综合建议
3. 关于资产代持风险的综合建议
4. 关于婚姻资产保全的综合建议
5. 关于资产定向传承的综合建议
6. 关于经济周期与家企隔离风险销售话术
7. 分组讨论各风险销售话术
8. Role play
七、家庭资产配置方案制作
1. 计划书内容框架
2. 计划书呈现开场白
3. 近期市场回顾与展望
4. 科学的资产配置逻辑
5. 专业家庭资产配置建议
6. 高客专项服务介绍
八、保单检视工具运用方法
1. 综合风险保障表
九、异议处理技巧
1. 常见异议处理
十、慧眼识促成契机
1. 慧眼识促成契机
2. 快速捕捉成交机会
3. 成交的四大要素
备注：以上课程中的Role play环节，具体要求如下：
一、前期准备
1. 每组派遣1名理财经理
2. 每组派遣1人担任“模拟客户”
3. “模拟客户”案例信息导入
4. 演练规则说明
二、分组演练
演练方式：理财经理与“模拟客户”一对一模拟演练，主要考验理财经理在与“模拟客户”面对面交流中包括：沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、各类他益类金融工具运用、异议处理、营销促成等整体技能。
三、演练点评
1. 观察者点评
2. 参与者点评
3. 讲师点评
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