(微信同号)课程大纲/要点：
一、开训
1、领导开训
2、培训内容介绍
3、专业创造价值
4、理财经理的专业储备
1）产品知识应知应会
2)客户维护全覆盖
3）销售技能日新日高
4）礼仪形象管理
5）专业及周边知识储备
6）朋友图打造和线上经营
二、定制保险计划和产品说明
1、挚爱人生和鑫爱人生保障类产品的组合设计
2、产品说明的方法
（1）富兰克林说明法
（2）始终结合客户需求
3、保险责任怎么说
三、常见的异议处理和关门话术
1、常见的异议处理
（1）家人（小孩）不同意
（2）时间长，收益不高
（3）中途退保有损失
（4）万一急用钱怎么办
2、关门话术
3、角色扮演：异议处理
四、销售面谈的技巧---需求导向的销售方法
一、信任度的重新构建
1、我们的形象打造（解决为什么要跟你买的问题）
2、我们能为你做什么
（1）财富管理师
（2）生活体验师
（3）家庭小助手
3、销售铺垫
（1）销售铺垫的目的
（2）销售铺垫的话术（针对不同客户和场景）
二、分组讨论：保险与家庭财富管理
1、保险的本质（家庭财富管理的重要组成部分）
2、为什么要做财富管理
3、从资产配置角度解读养老、教育、理财和健康
4、通过故事开启保险的话题
三、顾问式销售技巧
1、顾问式销售技巧概述
2、如何做需求唤醒——提问的逻辑
3、如何做需求唤醒——讲一个好故事
4、互动练习：提问的技巧
四、分组讨论：不同客户需求的保险理念导入方法
1、养老需求的导入
2、理财需求的导入
3、健康需求的导入
4、教育需求的导入
五、递送保单和延伸销售
1、递送保单的准备工作
2、递送保单的技巧
3、转介绍话术及演练
4、延伸销售的定义和方法
五、培训复盘
1、今日学习要点复盘
2、学员反馈互动答疑解惑
3、学员激励
六、客户开拓和维护
一、 一般客户开拓与营销活动
1、 开拓准客户的概述
1) 准客户定义
2) 准客户肖像
3) 准客户的来源
二、按照客户来源分类开拓
1、缘故市场开拓
1）五同法
2）如何发动理财经理寻找缘故客户
2、发掘影响力中心
1）影响力中心的定义
2）寻找影响力中心的途径
3）转介绍话术
三、 存量客户的经营维护
1、 客户分类
1) 根据职业特点分类
2) 根据客户需求分类
3) 根据客户理财品种分类
4) 根据客户资产情况分类
2、 分类客户的维护
1) 职业客户的特点和营销话术
2) 需求分类的特点和营销话术
3) 客户持有产品情况不同的营销方案
4) 核心客户、重点客户的维护
七、客户营销活动策划和案例分享
一、厅堂客户的开拓
1）开拓流程
2）如何建立信任
3）把网点做成客户的客厅
4）厅堂营销
5）柜面营销
二、沙龙活动
1、沙龙活动的主题设计
2、沙龙活动六步法则
3、沙龙案例分享
三、设摊发单
1、设摊发单的概述
2、设摊发单的要素
3、课堂练习：设计一个设摊发单的活动
四、鱼塘营销
1、鱼塘营销的概述
2、鱼塘营销的要点和案例
八、电话邀约
四、电话邀约
1、熟悉客户的邀约
2、转介绍客户的邀约
3、不熟悉客户的预热和邀约
4、角色扮演：电话邀约
九、线上经营思路与策略
五、自媒体经营运作
1、如何建立微信群和群管理
2、微信朋友圈的内容设计和推广
3、怎样利用微信群做线上沙龙
4、线上流量如何转化
