(微信同号)【课程背景】
银行应当从“扫街”、“陌拜”等低效销售方法中脱离出来，运用科学的方法搞营销，“上兵代谋，其次伐交，最下攻城”。本课程根据营销的通用理论，结合银行的亲身案例，使学员掌握科学的营销理论和方法，提高营销效率。
1、掌握市场分析的基本理论：细分市场、目标市场、市场定位；
2、掌握产品创新的基本思路：行业细分、担保创新、区分用途；
4、掌握授信方案设计的主要方法：产品、担保、期限、还款方式
3、掌握营销的基本战术：批量开发、会议营销、网络营销、人脉营销；
【课程特色】
指导性——掌握一套市场营销方面通用的、权威的、经过市场检验的理论，让每个人都学得会、用得上，而不是讲授不可复制的天才销售技巧。
实战性——剖析案例，进行模仿性创新。
生动性——侧重于引导而不是灌输，发挥学员的主体性，激发学员的思考
【课程时间】1天，6小时/天
【课程大纲】
一、 细分市场
1. 细分市场的作用
1) 案例分析：信用卡为什么这么多种类
2) 发现机会，开拓蓝海市场
3) 集中资源，形成独特优势
4) 控制风险，制定有效策略
2. 零售贷款细分市场的方法
1) 行业细分
2) 地区细分
3) 产品细分
二、 瞄准有利可图的目标市场
1. 选择最有优势的目标市场
1) 案例分析：奇瑞汽车失败的市场细分
2) 目标市场的可行性分析
3) 专业化团队
4) 产品专业户
2. 发现新市场—蓝海战略
1) 蓝海市场与红海市场
2) 产品创新
3. 构建理想的目标客户
1) 案例分析：牙医的收入怎么会越来越高
2) 理想客户的特征
3) 垃圾客户的特征
三、 正确定位以吸引客户
1. 案例分析：辉腾与雷克萨斯
2. 定位的方法
1) 领先定位
2) 补缺式定位
3) 跟随式定位
3. 定位的步骤
1) 分析外部环境
2) 避开竞争对手
3) 发现自身优势
4) 植入客户心智
4. 营销人员销售包装
四、 有效传达自身价值
1. 零售贷款渠道管理
1) 零售业务，渠道为王
2) 渠道开发
3) 渠道管理
2. 会议营销的方法
1) 产品会议化
2) 会议产品化
3. 网络营销
1) 自媒体时代，内容为王
2) 有趣
3) 有用
4) 有料
4. 引爆点
1) 大V
2) 专家
3) 推销员
五、 搞定客户
1. 发现销售背后的密码
2. 九型人格的分类
1) 感情型
2) 理智型
3) 本能型
3. 九型人格销售方法
