授课方法:讲授+行动学习工作坊
课程目标:
通过此次培训
1、使学员了解当下大财富管理的背景,确定财富管理转型的必要性
2、使学员了解各银行财富管理转型的现状
3、使学员了解具体的银行大财富管理转型的案例及要点
4、使学员掌握在具体营销过程中各类产品的作用及营销方法
5、通过行动学习工作坊,使学员分析本行财富管理转型的优劣
6、通过行动学习工作坊,使学员形成本行财富管理转型的行动计划
课程大纲:
一、 当前形势下的财富管理转型背景
1、 国际局势:俄乌战争与中美对抗
2、 国内局势:经济放缓、共同富裕、房地产低迷
3、 银行从业者思维转变:从增量思维到存量思维
二、各银行财富管理转型现状
1. 银行财富管理转型的根源:表内业务开展难度不断增加
2. 银行财富管理转型的方向:围绕AUM开展大零售业务
3. 股份制银行财富管理转型现状:以招行为代表,基本完成转型
4. 国有行财富管理转型现状:以建行为代表,积极开展数字化转型
5. 城商行财富管理转型现状:以苏州银行为代表,加速推进零售转型
三、苏州银行财富管理转型案例讲解
1. 银行背景:扎根苏州,面向江苏,融入长三角
2. 对公转型:制造业引领,不断做小做微
3. 零售转型:立足民生金融,拓宽渠道+牌照
4. 转型后财务报表分析:资产质量持续改进
四、从苏州银行财富转型案例看转型要点
1. 对公业务转型,提升资产质量
2. 财富端+资产端双向布局,形成生态链
3. 资产端端拓宽产品线,拓宽渠道+牌照,推进消金、基金、保险等各类产品开发
4. 财富端以AUM为核心,以客户资产配置为主要方法,推进大财富管理转型
五、财富管理转型的业务实操要点
1. 网点执行层面:一点一策,网点网格化客户服务策略
2. 营销执行层面:以资产配置为主线的营销策略
1) 中产及高净值客户的需求转变
2) 利用专业资产配置方法分析客户现有资产的合理性
3) 准普尔在客户营销中的实战方法
六、基金产品在客户资产配置中的作用及营销方法
1. 基金产品在资产配置中的作用
2. 基金产品评估及业绩追踪
3. 基金定投在基金投资中的优势
4. 基金产品定投营销方法
七、保险产品在客户资产配置中的作用及营销方法
1. 保险产品的金融属性与法律属性
2. 保险产品在客户资产配置中的重要作用
3. 结合标准普尔的保险产品营销方法
八、群策群力工作坊
提前分组,约5-6人/组,各组人员打乱,各组设置本组的讨论目标。
1. 共启愿景:构想如果财富管理转型成功,现有的工作内容和业绩指标会发生怎样的变化,以绘画形式展示
2. SWOT分析:各组基于自己的目标议题,分析本行在目标议题中的SWOT项(优势/劣势/机遇/挑战)
3. 行动承诺:每个小组写出集体对于项目的承诺,要求易操作、易监督、惩罚性和娱乐性兼具
4. 团队共创:
1) 头脑风暴:团队成员每人写下可帮助达成目标的具体的关键行动
2) 排列组合:促动师将所有人写的关键行动收集在一起打乱后,带领团队进行排列组合,意思相近的贴一列,意思不同的横着贴。最终形成的总列数在3-7列之间
3) 提炼中心词:以动宾结构给每列命名,字数不超过7字。通过命名,让各列卡片进一步清晰区分;字数越少便于记忆;通过动宾格式命名后,形成了3-7个行动策略
4) 行动模型:行动策略的结构化表现,用模型呈现中心词之间的联系,常用的模型有靶心图、流程图、紧急重要矩阵等
5. 行动计划展示:各组上台汇报本组的行动计划及学习收获