(微信同号)课程目标：
通过案例解析与工具练习，使学员掌握缘故、转介绍、老客户等三类客户的重疾险营销方法
课程对象：保险业务员/银行理财经理
课程方式：讲授、案例解读、工具训练及通关
课程大纲：
导入：保险的真正意义
1. 疫情下的重疾险营销
2. 口罩与重疾险的关系
3. 故事：强制隔离险下架的故事
4. “三类四步”，完美营销重疾险
一、第一讲，缘故拜访客户突破重疾险
1. 缘故拜访是业绩成长的关键
2. 缘故拜访——该去拜访谁？
1）缘故客户分类四象限
3. 四步法第一步：收集信息
1）准备表格：客户信息收集表
2）提前了解客户信息：缘故客户信息搜集的4个渠道
3）判断客户已有保障：不同阶层客户常见已配置保险
4. 四步法第二步：寻找风险
1）家庭支柱风险分析
2）配偶风险分析
3）子女风险分析
4）家庭风险汇总
4. 四步法第三步：强调风险
1）开门见山提保险
2）渐进式挖掘客户需求
工具：保险金字塔
工具：收入支出公式
工具：劳动合同法解释
工具：家庭资产负债表
3）展示保险的功用
5. 四步法第四步：给出方案
1）家庭保险配置的原则
工具：家庭生命周期图、家庭支柱理论、配置优先级、社保V形图
2）家庭保险配置的方法
工具：保险金字塔选险种、家庭铁三角选被保人、保额销售法算保额
3）方案讲解的方法
工具：情景化的保险方案讲解
4）常见的异议处理方法
常见异议：没钱、找家人商量、保险是骗子、得了病不治了
二、第二讲，转介绍客户突破重疾险
1.转介绍是长期绩优人员的首要选择
1）转介绍的常见误区
2）转变转介绍思维——利他思维
3）推动转介绍的5个金句
4）转介绍的最好时机——每次成交后
2. 四步法第一步：收集信息
1）邀约转介绍人
工具：邀约话术、邀约小礼物
2）从转介绍人了解客户基本信息
工具：需要问转介绍人的关键问题清单
3）微信交流，补全客户信息
4）邀约面谈
工具：最佳面谈时间、地点推荐，邀约话术推荐
5）提前预演营销路径
2. 四步法第二步：寻找风险
1）5个问题寻找客户风险
一问：重疾险的理赔标准
二问：重疾的定义
三问：最关注哪些病
四问：为什么关心这些病
五问：准备花多少钱覆盖风险
3. 四步法第三步：强调风险
1）8个影响保额的因素
2）了解客户的心理预期
4. 四步法第四步：给出方案
1）7大话术引导客户随时促成
三、第三讲，老客户加保，突破重疾险
1. 安太太的加保案例
2. 四步法第一步：收集信息
1）邀约客户
-以请教的理由获取见面机会
2）提前做好邀约准备
工具1：“家庭信息采集表”
工具2：“全方位家庭保障一览表”
工具3：“现有家庭保障一览表”
（建议纸质版、电子版都准备好）
工具4：”家庭年龄结构图“
3）家庭年龄结构图的画法
3. 四步法第二步：寻找风险
1）使用家庭年龄结构图的寻找客户风险
4. 四步法第三步：强调风险
1）保险五层逻辑图找出客户关心要点
工具：保险五层逻辑图使用方法
2）渐进式提问法深挖客户痛点
-渐进式提问法的思路
-男女不同话题切入点
-渐进式提问法万能架构
3）子女教育金核算
-子女教育金核算表
4）完成子女教育的三重保障
-收入保证、支出限制、固化学费
5. 四步法第四步：给出方案
1）收入保证的保额计算
-计算收入保证的7个问题
2）提高客户保额的方法
-让客户觉得医疗费用储备越高越好
-让客户知道医疗费用≠治疗费用
结尾：课程总结
