(微信同号)任何营销就犹如华尔兹般的互动，从开始时，两人的陌生，渐渐地两人的默契越来越好，而营销活动就在我们与高端客户之间的进退中，就如同华尔兹的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成营销活动！
【课程特色】
1. 课程组合：打造的完美进阶课程，由策略性销售（0.5天）、战略性开发（0.5天）、顾问式销售（1天）三门经典课程有效组合而成，企业可以按步骤逐一组织学习。
2. 课程目标：课程旨在系统培养高端客户销售人员的战略性高端客户规划、策略运用能力、销售技能能力，帮助高端客户销售逐步走向优秀和卓越。
3. 学习方法：课程体系完善，案例丰富，工具完善，录像、游戏、角色扮演等学习方式使学员倍感轻松，更容易掌握核心内容。
4. 灵活组合：课程既层层递进、相互关联，又相互独立、自成一体。既可系统学习，企业也可根据学员背景灵活选修。
【学习收获】
1. 通过科学的高端客户销售流程来增加成交机率。
2. 迅速洞察高端客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略赢得订单。
3. 巧妙建立本企业产品（或服务）的竞争优势。
4. 准确把握高端客户的期望值，从而有效地展示增值利益。
5. 找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，有效地开发新高端客户。
6. 通过整合公司资源来为高端客户（尤其是战略性高端客户）创造更大的价值。
第一部：战略性开发（0.5天）
战略性高端客户的开发对高端客户销售人员提出了更高的要求，销售人员需要针对战略性高端客户的不同层级（尤其是高层）有效地进行接触，需要深入了解战略性高端客户的业务范畴、发展战略并为高端客户设计解决方案，需要……如何有效地制定战略性高端客户开发计划？如何有效地与高端客户高层交往？如何从组织整体的角度来开发与销售？……
v 重点内容
l 把战略性高端客户的开发工作提升到战略高度。
l 强调立志成为高端客户战略层面的顾问或专家。
l 对战略性高端客户的开发、竞争能力有充分理解。
l 从组织整体角度来来进行开发与销售。
v 学习收获
l 有效地制定战略性高端客户的开发计划。
l 有效地分析并接触到战略性高端客户的关键人物。
l 赢得战略性高端客户关键人物乃至最高决策者的支持。
l 学会通过整合公司资源来为战略性高端客户创造更大价值。
v 课程纲要
1、战略性开发
ª 深层次的整体竞争
ª 战略性开发理念
ª 高端客户战略发展轨迹
ª 战略性开发步骤
2、战略理解
ª 高端客户业务运营模式
ª 高端客户竞争情况与战略目标
ª 高端客户业务定位与业务流程
3、机会识别
4、战略性竞争（高层理念）
ª 竞争的升级
ª 策略性销售理念
ª 客户决策特点
ª 策略性销售步骤
ª 高层最关心的内容
ª 突破障碍接近客户高层
ª 与高层的电话交谈
ª 为高层做展示的要点
第二部：策略性销售（0.5天）
v 重点内容
l 培养策略与整体性竞争思维.
l 强调根据不同情形调整销售方法。
l 综合考虑高端客户和竞争对手的心理。
l 强调优势影响策略的运用。
v 学习收获
l 学会有效应对竞争的策略、战术。
l 找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”。
l 巧妙建立自己的相对竞争优势。
l 有助于与高端客户建立起长久的信任关系。
v 课程纲要
1、销售机会分析
ª 机会真假判断
ª 资源能力检查
ª 竞争形势分析、投入价值计算
2、高端客户决策流程分析
ª 采购决策角色
ª 采购影响因素
ª 采购实际影响力
3、影响策略选择
ª 随势而变的策略
ª 可选策略
4、需求重构策略
ª 需求意识阶段
ª 需求影响类别
ª 重新设定提问顺序
5、优势扭转策略
ª 竞争对手分析
ª 竞争优劣势分析
ª 策略扭转形势
第三部：顾问式销售（1天）
20%的高端客户贡献80%的收入，高端客户可谓举足轻重！然而，拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂……高端客户销售不同于一般的销售，需要特定的流程和技能。
v 重点内容
l 建立、强化顾问式销售理念。
l 突出销售步骤和完整的流程。
l 分析、洞察高端客户的购买心理。
l 培养对应于高端客户决策步骤的高效销售技巧。
v 学习收获
l 稳步洞察高端客户需求，引导高端客户顺利决策。
l 熟悉高端客户销售中的各种难题及方法。
l 掌握科学的高端客户销售流程，增加成交几率。
v 课程纲要
1、顾问式销售
ª 高端客户销售的特点
ª 以高端客户为中心
ª 顾问式销售理念
ª 高端客户采购流程
ª 顾问式销售流程
2、机会开发
ª 目标高端客户群体界定
ª 高端客户背景信息搜集
ª 高端客户发展动力分析
ª 高端客户业务规划分析
ª 高端客户当务之急排序
3、高效开场
ª 访前策划
ª 成功约访
ª 非语言沟通
ª 情绪感染
ª 高效开场白
4、 需求引导
ª 需求理解
ª 需求层次／需求全景
ª 引导方法／提问技巧
5、关系发展策略
ª 关系倾向分析
ª 关系发展层次递进
ª 客户信息搜集
ª 深入展开沟通话题
ª 情感对话引为知己
ª 贴心行动制造感动
ª 关系发展结果判断
6、达成协议
ª 常见异议
ª 客户风险顾虑
ª 异议分解
ª 异议处理技巧
ª 促成技巧
