课程背景
销售,销售不仅是产品,更是信任。如何取得顾客信任呢?作为销售首先就必须把自己打造成一个销售顾问,以一个专家的身份去为顾客服务,帮助顾客解决问题,创造价值。
课程目标
掌握顾问式销售原理及技巧
课程对象
大客户销售人员
标准课时
一天6小时
课程大纲
第一讲 销售行为和顾客购买行为
1、 销售行为;
2、 购买行为;
3、 销售行为和购买行为的差异;
4、 什么是销售成功的关键。
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
1、 问题点;
2、 需求;
3、 购买循环;
4、 优先顺序。
第三讲 关于购买循环
1、 销售对话的路径 ;
2、 销售代表的决策VS客户的决策;
3、 发现客户问题VS客户明了自己的问题;
4、 优先顺序;
5、 对话举例。
第四讲 顾问式销售面临的难点
1、 销售的方向;
2、 客户的特征;
3、 客户面临的风险;
4、 销售对话的难点;
5、 对话举例。
第五讲 SPIN与FAB
1、 FAB方法;
2、 大客户销售;
3、 什么是产品的利益。
第六讲 顾问式销售对话策略
1、销售对话所隐藏的基本策略;
2、购买循环的四个决策点与销售策略的关系;
3、决策点处跳跃和回环的技术;
4、销售对话的铁律。
第七讲 SPIN技术进阶
1、状况性询问
2、问题性询问
3、暗示性询问
4、需求确认询问