优势谈判

课程简介

移动互联网时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户隐性需求、快速把握谈判节奏，成为销售精英的关键能力。如何判断客户机构内部关系，如何决定关键客户主攻方向？怎样与不同的客户都谈得下去？怎样恰当利用自己的优势获得认可？每一个隐藏在背后的关系细节，都决定着业务能深耕到哪一步。

《优势谈判》，从人类行为学的实战套路出发，探讨销售与谈判的影响力，首次确立攻守平衡与针对性谈判的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

学习内容

第一单元：实际谈判中的深度对抗

• 谈判发生的条件与脉络

• 谈判的最佳替代方案

• 怎么做能让客户觉得你很专业？

• 第二嗅觉：隐性需求与人性

• 同质化市场的推广竞争关键点

• 练习：小习惯带来的客户关系转变

第二单元：核心谈判原理与谈判套路拆解

• 明确预期与识别真假

• 从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？

• 谈判关键技巧进阶与演练

• 对抗性与协作性谈判象限工具图

• 明确谈判底线的意义、作用以及方法

• 练习：怎么得到你想要的？

第三单元：谈判技巧演练：确立正确的策略与方法

• 识别与被识别的实际应用

• 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？

• 如何练习快速破解客户漏洞？

• 客户强调的到底是什么？

• 与这样的客户见面首先要做到什么？

第四单元：分析客户、接近客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的客户

• 几类客户应对的沟通方法综述

• 练习：还没见到客户，怎样识别客户

第五单元：销售风格与谈判实力评述

• 个人谈判风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要沟通方式的核心要点

第六单元：谈判实力深度解析与演练

• 深度分析行业精英的关键内在谈判实力

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 练习：挑战高难度客户

课程时长： 1天

课程对象

Ø 具备3年以上客户经验的一线客户经理、销售顾问、营业主管、销售经理

Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

Ø 业务团队的管理者

课程形式

授课（30人的面授）

案例分析、演练

录像分析、演练

测评（个人谈判实力曲线测评）

示范