(微信同号)课程简介
营销意识与客户关系的经营水准，决定了新晋员工在入行之后的业绩水平和个人成长质量。
这些刚入行的新兵，他们如何快速脱新、加入到如火如荼的战斗行列？
每个人的背后，有优势，也有暂时的不足，如何取长补短赢得客户的认可？
新兵要成长为老兵，有一段漫长的道路，而新兵、老兵之间关键的差距在哪里？如何尽快缩短这种无形的距离？
飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化，银行营销的形势前所未有的严峻，针对性的拓展客户渠道与资源、快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。
本课程辅导学员如何唤醒和应用积极进取的营销意识和客户感觉，进而丰富客户关系经营手段，检验并持续提升客户关系能力，帮助全面提升专业客户关系营销水准。
针对问题
Ø 刚入行的新员工面对客户提问手足无措、无从下手、一味地依赖前辈和领导；
Ø 新员工在很长一段时间内无法理清客户关系的实质，难以真正有所作为；
Ø 在入行一段时间内，不仅难以赢得外部客户认可，也很难融入团队；
Ø 不清楚从哪里找到自己的第一个、第一批客户，更不清楚如何接近客户；
Ø 手上只有领导和前辈留下来的存量客户，什么时候赢得新增客户遥遥无期；
Ø 如何通过不同的行为差异找准自己的坐标定位？
Ø 如何通过不同的结果比对获得自己向上的能量源泉？
Ø 如何从别人的视角检验自己的客户关系脉络，进而一步步走稳走好？
Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
Ø 如何更有针对性的深耕存量客户？如何更好的联动营销？
Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
Ø 拜访客户如何迅速获得客户的好感？
Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
² 学习并体验快速融入团队，快速赢得客户认可的感觉训练手法；
² 通过测评正确看待自己的客户关系驱动力；
² 通过学习和讨论，在银行实际工作中能够随时找坐标、找能量、找套路；
² 学习并掌握最基本的识别客户、影响客户的客户关系套路；
² 洗一次大脑，让你快速成为“职业杀手”；
² 掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；
² 练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；
² 理解如何拓展自己的行业视野，如何快速取得客户信任；
² 善于在工作过程中做到快速察觉自我也察觉他人，持续补充心理动能。
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 学习激活存量、贴近增量的行为技巧，掌握联动营销主要脉络；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：从营销意识到关系竞争力
• 锐利的客户关系感觉从哪里来？
• 营销意识的远近快慢、厚薄轻重……
• 商业银行销售高手的“意识”有哪些“形态”？
• 同样是做一件事，为什么卖相差别这么大？
• 自己和前辈、和同行的销售精英相比，最大的差别在哪里？
• 这些差别是如何体现到行为、表现为结果的？
• 销售精英进阶的内在规律
• 案例分析：面对这样的客户，你怎么做？
第二单元：内外兼修的销售动作演练
• 你的客户到底在哪里？
• 客户如何接纳你？
• 销售的风险和风险中的机会
• 如何打造有利的“微环境”？
• 练习：你的目标和安排
第三单元：银行实战中营销意识的层次与脉络
• 与客户接触必须具备的感觉
• 你还没说话的时候，客户怎么评价你？
• 把客户真正当人看：人与人的本质差别
• 如何恰当运用你对客户的“权力”？
• 如何破解销售过程中那些无形的意识障碍？
• 练习：细节要求与差异化
第四单元：找到客户、看清客户、留住客户
• 什么是被识别？
• 被识别的实战应用
• 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
• 如何练习快速破解客户漏洞？
• 关系销售案例解析
• 练习：客户距离，拉近还是推远？
第五单元：模拟客户思维，拉近客户距离
• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第六单元：分析客户、接近客户的方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 客户需求如何影响客户关系的定位
• 如何分析识别几种类型的客户
• 从激活存量到贴近增量
• 几类客户应对的销售方法综述
• 联动营销的要点在哪里？
• 练习：还没见到客户，怎样识别客户
第七单元：销售风格与销售实力拆解
• 个人销售风格测试
• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点
第八单元：销售实力深度解析与演练
• 深度分析演练行业精英的关键内在销售实力
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
• 练习：挑战高难度客户
课程时长： 2天
课程对象
Ø 商业银行新晋年轻员工
Ø 新晋高潜质客户经理、理财经理、网点负责人
Ø 具备两年以上销售经验的一线客户经理、主管
Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的客户代表
课程形式
授课
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范
录像分析、案例解析
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
