(微信同号)课程简介
在移动互联时代，客户关系深耕的脉络变得多元而复杂。电话约访变得无从谈起，微信沟通更是毫无头绪，获得信任好像已经不敢奢望。
客户关系的亲疏远近、轻重缓急来自于我们对销售动作的把握，如何快速识别客户、影响客户是其中的关键。在与客户接触的每一个细节里，藏着看不见的变量。
本课程将回答这些问题，并将切磋和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理、人类行为和最新的实战案例出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通分析技能，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
Ø 如何通过电话、微信了解客户更多信息，获得客户好感？
Ø 如何尽快学会深度电话营销的关键技巧？
Ø 如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？
Ø 如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？
Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
Ø 我该怎样挖掘客户在与银行合作过程中，更深层次的需求？
课程收获
² 训练针对性的电话和微信沟通技巧，引起客户兴趣、施加有力影响；
² 掌握良好的电话“准备习惯”，避免仓促、粗糙的电话交流；
² 掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；
² 学会在种种客户信息和符号中找线索、辨真伪、抓需求；
² 能够以精准视角对不同类型、不同层次的客户“柔性连接”；
² 掌握并养成随时应用、练习识别客户影响客户的套路和习惯；
² “听话听音”，养成习惯对客户的关键表述，能够揣测背后的含义；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，学会模拟关键客户思维；
学习内容
第一单元：银行客群竞争与关系切入点
• 特定客群自身的关系定位与心理潜意识
• 客户关系深耕的线索与纽带
• 消费心理在实战中的基本套路和思路
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
第二单元：对象分析与电话沟通技法
• 哪几类客户不适合打电话？
• 好感客户行为模式分析
• 客户名单的基本分析与挖掘技巧
• 识别客户的基本功：辅助电话
• 电话交流的主要任务与阶段性目标
• 内容变化、时间变化、张力变化
• 电话心理分析与电话对象解读
第三单元：微信攻防：心理镜像与信息规律
• 微信沟通的基础、规律与基本点
• 微信销售、关键动作与例外
• 微信粘度与信息穿透力
• 微信渗透、信息转换、攻防逻辑
• 微信营销的梯次递进与基础动作
第四单元：客户邀约与陌生拜访
• 邀约的方法和行之有效的途径
• 陌生拜访的由头、话题与切入机会
• 陌生拜访准备、演练与预案
• 客户拜访过程中的攻防转换
• 拜访客户的技巧把握和日常练习
• 练习：还没见到客户，怎样识别客户
第五单元：影响客户与把握关系
• 深入目标客户的基本套路
• 从哪些细节找到客户关系的切入点？
• 如何把握识别与影响客户的机会？
• 典型方法如何调整以及如何快速复制？
• 如何分析识别几种类型的客户？
• 识别影响客户过程中怎样促进客户关系递进？
• 不同层次、不同类型的客户如何接近？
• 练习：挑战高难度客户
第六单元：销售风格与关系渗透技法
• 个人销售风格测试与销售心理调整
• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点与应用
• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第七单元：销售实力解析与关系进阶演练
• 深度分析行业精英的关键内在销售实力
• 内在销售实力拆解与演练
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 客户隐性需求与关系切入点
• 练习：综合案例拆解与练习
第八单元：交叉销售支撑：模拟客户思维
• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
课程时长： 2天
课程对象
Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长
Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
Ø 业务团队的管理者
课程形式
授课（30人的面授）
练习、示范、录像分析
现场演练、测评
