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课程对象
Ø 具备5年以上客户经验的资深客户经理、销售经理、营业经理、客户代表
Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
Ø 营销团队、业务团队的管理者、团队长
课程形式
授课（40~60人的面授）
测评（个人销售实力测试）
练习、录像分析、现场演练、案例分析
课程时长： 1天 6H
学习内容
第一单元：制造型企业特点与关系递进
• 制造型企业的行业特点和上下游生态
• 制造型企业对资金的需求和资金储备
• 制造型企业市场关系定位及金融需求
• 当前中国制造业的转型现状与行业挑战
• 深耕制造型企业的行业基础与机会把握
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
第二单元：模拟客户思维，快速贴近特定客户
• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第三单元：分析识别特定制造业客户的方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 如何判断客户的行为模式、心理动机？
• 不同制造型企业应对的营销方法综述
• 不同客户营销与沟通解码、演练
• 练习：见到这个客户，谈什么合适？
第四单元：销售风格与关系深耕技法
• 个人销售风格测试与销售心理调整
• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？
• 销售动作在行业内的关键要求
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点与应用
• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第五单元：销售实力解析与关系进阶演练
• 深度分析行业精英的关键内在销售实力
• 内在销售实力拆解与演练
• 制造业客户的行业逻辑与营销大势
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 客户隐性需求与关系切入点
• 练习：挑战高难度客户
第六单元：制造型企业风险来源、风险信号与风险等级
• 风险识别与管控需要的必要品质
• 风险识别的防御性质与营销融合
• 制造型企业风险来源解析
• 制造型企业风险面具拆解
• 风险类别与等级的现实分析
• 练习：初期接触过程中，潜藏的风险……
第七单元：风险管控方法与营销中的风控实践
• 管理操作风险怎样抓住关键逻辑？
• 管理信用风险如何避免进入误区？
• 制造型企业风控中的关键一步
• 从风险管理到拉近关系、推动业务
• 案例分析：看得到的和看不到的……
