顺势而为 赢战福年

  课程背景  

   中国保险行业协会10月10日发布的《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》认为，未来一段时期，中国寿险业将迎来向高质量发展的转型升级期，寿险保费收入将从2019年起将逐步企稳，回归良性正增长态势。

   在当前国内经济保持平稳运行、经济结构优化，社会总体消费水平持续提高，公众风险保障理念逐渐深化，消费者保险理念及需求不断变化的前提下，加之政策利好将驱动健康险、养老险快速发展，保险资产在居民家庭资产配置中的占比不断提升，中国寿险业的总体发展态势仍然向好。对于寿险公司应该如何准备2019年开门红就显得尤其关键。如何把握应对，抓住机遇，顺势而为，赢战福年。

  课程时间  

9小时

   授课对象  

适合寿险业的所有内外勤人员

   授课形式  

课程讲授70%，案例分析及实操练习30%

   课程收益  

1、思维转型：帮助学员正确认知开门红的重要性

2、知识强化：针对性的进行知识讲授提炼

3、技能夯实：强化夯实各项客户活动的运作方法

4、发掘规律：掌握新老客户经营服务实务

5、专业提升：需求营销式寿险销售流程（重疾、医疗、养老）

   课程大纲  

第一模块 行业历程划时代，寿险发展新机遇
一、发展历程——中国现代保险业发展历程

1、中国保费收入占世界份额、增长率

2、我国保险行业发展大数据

二、2018年是行业转型的一年

1、中国的金融改革需要强大的保险业

2、国家意愿——保险发展新格局

l 保险姓“保” 价值转型

3、市场分析——行业形势、经济形势

l 保险行业内在来源：

Ø 财富积累

Ø 老龄化

Ø 城镇化加速

Ø 社会需要

4、市场分析——寿险形势（健康险井喷）

5、市场分析——寿险形势（养老险井喷）

5、市场分析——寿险形势（终身寿险井喷）

6、机遇：个险渠道必将发挥更大的作用

第二模块 客户经营是王道

一、 客户经营PAC系统

1、 0-P客户开拓：线上获客、线下获客——建立档案——加温

2、 P-A客户经营： 加温——销售——归档——成交转介

3、 A-C客户经营：档案管理——客户分类——个性化服务

4、 P-0转介绍

二、 客户活动操作案例

1、 亲子财商教育活动

2、 生物电健康体验活动

第三模块 需求营销式寿险销售流程

一、 重疾、医疗保障沟通四步曲

1、 讲费用：疾病产生的四种费用沟通

2、 一张图讲需求：

重疾导致的损失——扇形图

医疗费用局限——三角图

3、 讲保障：构建三位一体的全面健康保障

4、 讲标准：选购医疗保障的四大标准

选购重疾的五大标准

二、 养老规划四部曲

1、 与谁谈养老

2、 养老沟通六问——自然开启养老的话题

3、 重新定义养老金——七分法，精准锁定需求

4、 养老问卷测算规划——八问

5、 养老方案

总结：开门红蓄势待发，把握机遇，方能赢战福年