产品营销技巧

课题名称：产品营销技巧

培训时间：1-2天 (可依需求弹性调整)

培训对象：金融机构理财经理/客户经理/销售主管

培训形式：面授、互动教学

学员收获：帮助学员建构优质的服务与营销理念，识别潜在客户、开发与维系目标客户的营销技巧和实践能力，提升学员对工作岗位的激情与战斗力。

课程大纲：

第一单元 金融产品顾问式营销技巧

1. 营销的基本原则

2. 顾问式营销的定义

3. 顾问式营销销售流程

4. 如何做好顾问式营销

5. 

第二单元 接近客户

1. 如何接近客户?

2. 引起准客户注意与兴趣

3. 建立良好沟通关系的技巧

4. 两个强而有力的方法让你与客户交心

第三单元 识别和筛选客户

1. 寻找潜在客户的方法

2. 外资金融机构寻找潜在理想客户经验分享

3. 客户关系管理原则

4. 高效开发、管理客户的技巧和方法

5. 金融业客户关系维护的专业流程：

6. 现有客户分层管理、分群经营、分级维护的方法

7. 客户分群的好处、步骤

分组讨论：如何对现有客户分层、分群、分级？如何根据不同客群发展适合的销售方式

8. 每日销售活动管理

第四单元 了解客户

引发兴趣——发掘客户的投资需求

1. KYC认识你的客户

2. 如何引起客户的兴趣

3. 引导与挖掘客户的需求

4. 问问题的步骤与技巧

第五单元 介绍产品

——提供满足投资需求的解决办法

1. 产品或服务的特性、优点及利益

2. 提供解决办法满足客户的需求

3. 介绍产品的步骤与方法

活动演练：介绍主要产品的实务技巧

第七单元 如何运用资产配置大力经营熟客

1. 正确的理财规划流程

2. 影响投资报酬率的关键因素

3. 资产配置的关键步骤

活动演练：如何应用资产配置说服客户购买各类金融产品

第八单元 建议式销售技巧

1. 建议式销售流程

活动演练:确定客户的需求与类型

2. 运用资产配置发展投资策略

3. 产品选择及介绍

4. 追踪调整投资组合

5. 如何建议客户调整投资组合

第九单元 处理客户反对意见的技巧

1. 活动演练：处理客户的反对意见

2. 为什么客户会有反对意见

3. 客户反对意见的分类

4. 处理反对意见的步骤

5. 处理反对意见的话术

第十单元 成交技巧

1. 取得购买承诺的方法

2. 成交技巧与话术

3. 促成交易并请客户介绍客户