(微信同号)一、项目背景
对公业务一直是银行业的最主要的资产、营业收入、净利润来源，过去银行业黄金十年实质上正式对公信贷业务的黄金十年。公司银行未来仍是中国银行业基石，预计到了2020年贡献银行业收入的46%！尽管相比零售银行、金融市场业务，公司银行整体增速放缓，但仍将是中国银行业不可替代的基石。
此外，未来五年，交易银行、投资银行将成为重要的增长点。而这就要求银行公司客户经理更应具备灵活响应客户多元化需求，供应链和互联网金融、专业的投行服务，综合运用各种金融工具的能力，最终实现客户贡献值在银行的最大化。对公业务人才培养是银行对公业务发展至关重要的一环。
二、银行对公业务现状
1. 在对公客户服务营销过程中，需求呈现多元化趋势，仅金融产品不能完全满足企业生命周期发展各阶段的需求；
2. 网点客户基数较大且经营管理粗放。体现在维护不到位，对企业客户了解较为片面，如企业发展遇到的瓶颈问题、经营数据不了解等；
3. 对公营销人员营销理念落后，导致以“产品”作为营销切入点客户认可度不高，且公私联动营销的力度不够；对公客户对银行贡献值与预期有差距；
4. 银行管理者“大零售”业务的业务发展理念，在一定程度上管理者在对公业务开展过程中“心有力而力不足”（指标压力、人力及业务熟悉程度），导致对公业务发展无计划性或仅仅关注几个企业大户、行政企事业单位，即“抓大不放小”执行趋于形式，执行不到位；
5. 对公业务执行周期长、营销费用少等，投入与产出不成正比，难调动人员积极性；
6. 银行对公客户经理人才队伍的综合能力素质与业务发展有差距，如区域市场行业分析、客户信息采集与需求引导、资源整合营销能力等；
三、项目执行预期目标
1. 强化对公营销管理者对公客户营销的思维理念，从粗放经营转向精细化管理、从产品思维转向客户思维导向，对企业客户服务回归企业经营的本质；
2. 通过对公客户服务营销技巧的学习与实战，针对性、系统化提升对公营销人员综合能力素质；
3. 最终实现对公业务关键指标营销及提升，如有效开户、负债、融资等指标的增长；
四、项目执行整体思路及执行细则
（一）项目执行整体思路
设计理念1：对公客户经理培养围绕八个关键能力项开展，能力项涉及市场开拓与获客能力、客户信息收集与商机研判能力、客户约访见面能力、产品组合及金融服务方案设计能力、业务营销及办理风险把控能力、客户维护及经营能力、资源整合营销能力、保持饥渴的学习能力。
设计理念2：产能提升围绕对公业务“扩户提质”实施及强化对公营销流程，强化过程管理，如下;
设计理念3：结合“行动学习”（边学边干、反思、定期开展营销复盘分析解决问题）模式开展项目设计与推动。
设计理念4：以银行对公业务指标考核为导向，开展“比、学、干、超”竞赛，同时强化项目执行过程管理，尤其是分-支行-网点的三级联动及管理职能部门对一线网点营销的赋能。
（二）项目规划思路如下：
项目实施细则及内容：
实施阶段 | 执行内容及工具 | 阶段性产出 |
调研实施阶段（1天） | 访谈交流（可通过电话实施）： 1. 与行领导访谈，了解对公业务发展现状及预期； 2. 了解银行对公业务主要客群、营销中存在的难点、2021年银行对公业务发展规划或重点工作、急需要解决问题等） 3. 与公司部管理者访谈，了解对公业务关键指标考核制度、激励政策及辖区各网点对公业务发展现状等； 经营数据收集与分析（xx银行项目对接人提供，项目执行前3天） 1. 银行辖区各网点对公营销人力配置数、各网点对公存量客户资产数、对公存款数、存量客户清单（客户名称、行业、账户资产三个信息） 2. 辖区网点项目导入前网点对公新开户数多少/月；网点对公存量客户代发客户占比是多少？ 3. 银行2021年辖区网点对公业绩指标计划目标及截止现在为止完成情况，如新开户数是多少？完成多少？ 4. 支行辖区网点对公客户经理名单，含姓名、任职年限、年龄及管户、存款及贷款投放数； 5. 对公客户经理最近1年业绩指标执行情况与绩效评价表 | 1.《银行对公业务经营现状诊断分析报告及优化建议》 2.《项目执行整体实施规划及细则》（通过调研针对性的优化版） |
项目前期准备阶段 （机制与工具） | 与行方项目对接人需要落实事项（调研及启动会前与行方确定）： 1. 银行所在区域金融生态图（明确辖区网点、专业市场及重点开发区域市场的位置，便于后续对网点周边金融生态进行业务开展分析） 2. 与行领导明确3个对公关键指标+2个营销行为指标，作为辖区网点在项目执行期间的竞赛指标，同时明确项目执行期间的目标值； 3. 在项目期间表现突出的个人及网点团队给予及时激励，行领导考虑在项目期间的及时激励费用额度是多少？另外与执行顾问沟通交流及时激励奖项及个数、激励标准； 4. 项目执行期间工具运用，如客户信息收集及商机研判表、网点客户走访实施计划表等；明确项目期间执行要求：①行领导全程参与；②日事日清，协调沟通有效，反馈及时；③执行—反思--学习--再实战（每日复盘）④工具执行要求落实到位及督导责任到人； | 1. 项目执行竞赛激励实施标准及兑付办法 2. 关键指标营销话术集 3. 项目执行营销工具（客户信息采集及商机研判表等） 4. 项目执行关键指标目标及任务分配 |
项目启动会 （1.5小时） | 定位：行领导指明方向、鼓舞士气、明确要求与标准 1. 明确项目执行要点 2. 公布实施竞赛激励标准 3. 明确项目实施目标（KPI+KBI）与要求 团队（对公客户经理、对公业务管理者组成）依据目标制定行动计划（便于项目执行期间每天夕会的复盘） | 启动会实施流程 行方竞赛机制方案 项目执行要点解读ppt |
集中培训(1天)+驻点辅导（3.5天） | u 集中培训（第一期）： 对象：对公客户经理及对公业务管理人员 培训主题1：《银行对公扩户提质执行技巧/策略》 1天 培训主题2：《信贷营销实务与技巧》 1天 培训时间：1天（6小时/天,共计6小时） 课程大纲——详见附件 u 驻点辅导： 1. 对公业务管理者对公业务发展思路交流及辅导（借助网点区域规划图、网点存量客户分布现状） 2. 与管理者、客户经理梳理网点对公存量客户，对存量客户结构进行分析，明确支行重点维护客群； 3. 根据梳理出走访客户清单，明确拜访目的，营销切入点，对贷款客户营销准备看好授信产品及方案； 4. 企业客户营销技巧专项辅导，如客户信息收集及分析，约访，拜访沟通技巧等； 5. 拜访营销示范及协助拜访营销实施； 6. 对公客户经理营销集中复盘（1-2天/次，1.5小时/次/晚上） | 1.培训ppt教材 2.扩户提质执行手册 |
项目成果汇报及总结会 （0.5天） | 1.项目执行回顾及下一阶段重点工作建议 2.优秀团队及个人成长见证（感言及分享） 4.激励兑现及项目成果交付 5.行领导做项目总结讲话 | 总结报告 |
备注说明：
1. 项目执行过程需银行方指定1-2名专职人员全程参与项目辅导实施，便于后续固化；
2. 银行一把手或分管领导至少有1人参加每天的夕会，解决对公营销过程中遇到的产品资费、资源协调等问题；
3. 项目执行期间，每个团队/对公客户经理提交一篇客户营销案例及分析；项目结束后挑选优秀案例形成对公营销案例集；
4. 项目需要召开夕会（1-2天/次），需会议室及设备（投影、白板、白板笔2盒、大白纸20张）。
五、项目执行成果呈现
1. 银行对公业务发展经营现状诊断分析报告及优化建议
2. 银行对公客户经理企业客户营销执行手册
3. 对公客户营销案例集（含顾问老师点评）
4. 项目执行期间关键营销指标营销话术及网点对公“扩户提质”执行手册
5. 银行对公客户经理培养辅导项目总结报告（对公客户经理能力项优化、相关关键点执行回顾、业绩指标分析、固化建议等）及其它过程文件
6. 项目执行过程其相关材料（照片、营销视频、ppt等）
相关案例：
1、2021年9月13-17，江门邮储， 1天大课+4天辅导，对公客户新增159户，存款5860万，贷款2300万，理财1530万。
2、2020年10月份，建设银行茂名支行，4天拓账户提质效成果：走访75户，对公存款新增8600万、新开对公户12户、对公有效客户提升10户，个人存款新增3000万、个人股票基金1169万、公私联动信用卡营销86张！
