(微信同号)课程对象：公司部人员、网点负责人及对公客户经理、银行内训师
课程时间：1天（6小时）
授课方式：讲授、小组研讨、案例分析、情景演练
课程人数：40人
课程收益：
1. 掌握企业客户需求及行业客户经营痛点分析的方法；
2. 强化对公营销人员客户经营的能力，尤其是客户发展瓶颈问题的解决思路及策略；
3. 掌握一套根据企业发展经营瓶颈问题及需求点，有效设计、组织、评估的方法，通过主题沙龙活动批量维护客户及激发客户需求。
课程大纲：
小组讨论：
1. 对公营销的难点有哪些？
2. 企业客户是否能开展批量营销？
3. 企业沙龙到底如何开展才有效？
一、了解你的客户吗？
小组研讨：
“一位40岁的男性且是一位资产过亿的企业家”这个客户的需求有哪些？
1. 企业生命周期各阶段金融与非金融需求解读
2. 客户经营信息收集渠道解析与商机研判
3. 工具运用
二、对公营销思维观念转变
1. 营销思维定势带来问题解析
2. 三个思维观念转变：产品-客户、关系-价值、粗放经营-精细化
思考：我们能企业提供什么样的服务或能帮助企业解决什么样的瓶颈问题？
小组研讨：我行的优势有哪些？哪些优势可以在服务企业客户中使用？
3. 银行对公产品解读
1) 我行哪些产品可以帮助企业实现“节流”？
2) 我行哪些产品可以帮助企业实现“开源”？
3) 我行哪些产品及服务可以帮助企业实现在国家推行“金税四期”政策下开展规范化的管理？
三、企业主题沙龙活动设计执行
案例分享：客户经理王经理客户营销的苦恼，如何解决？
1. 企业主题沙龙活动流程及关键环节解析
2. 主题沙龙活动前
1) 需求聚焦——解决什么问题？达到什么目的？活动执行的难点是什么？
2) 客户邀约——怎样通过电邀及短信等方式激发客户参与沙龙活动的欲望？
3) 主持人、主题讲解/分享嘉宾
4) 场地选择与布置解析
5) 客户礼品选择及成本最低
6) 主题沙龙物料准备——用心
3. 主题沙龙活动实施中
1) 主题解析策略
2) 互动+经验分享
3) 合影留恋
4) 突发事项处理
4. 主题沙龙结束后
1) 回访
2) 送福利
3) 深度营销引导
4) 客户建档
5. 企业线下沙龙活动开展的几种模式介绍
1) 邀约客户到银行的模式
2) 与资源型客户合作主题沙龙模式
3) “政-银-企”资源平台主题沙龙模式
四、企业线下沙龙活动常态化
1. 资源整合及梳理
2. 年度主题沙龙活动清单如何设计才能更具有吸引力，同时解决企业的问题
案例分享：某支行年度企业客户主题沙龙活动规划及清单
3. 银行“三级联动”开展企业主题沙龙活动的职责及执行要点解析
