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一、 培训课程大纲：
第一单元：专业电销管理者的关键认知
w 保险电销TL职业生涯认知树立
² 切勿因为“优秀”而无法“卓越”
² 人生需要舞台，成功需要平台
² 工作 VS职业VS 事业
w 电销一线主管的八种角色定位
w 电销一线主管的职责与职能
w 专业电销管理的真谛
² “管什么”？
² “理什么”？
w 电销管理九字诀
² 有要求—纪律与绩效
² 有帮助—带教与辅导
² 有关怀—士气与情绪
w 电销管理九字诀与262法则
² 电销管理262法则
² 262法则与管理九字诀的结合
第二单元：电销主管开门七件事及时间管理
w 电销主管“开门七件事”
² 主持团队会议—要求、帮助、关怀
² 现场管理--要求、帮助、关怀
² 确保接触量--要求
² 进行一对一的辅导--要求、帮助、关怀
² 跟听与反馈--帮助
² 沟通与协调--帮助
² 检视、报告与明日规划--确保管理品质
w 电销主管的时间管理
² 你不可不知的时间管理“四象限”
第二象限： 重要但不紧急 | 第一象限： 重要且紧急 |
第三象限： 不重要不紧急 | 第四象限： 紧急但不重要 |
² 驯服“第一象限”—学会做“减法”的好时机
² 职场好习惯投资“第二象限”
² 封杀“第三象限”--能不做就不做
² 走出“第四象限”--最会骗人一个象限
第三单元：业绩长虹--带领录音成长的技巧详解
w 业绩长虹的“药引子”
² 团队业绩是“说”来的，“说”的能力可以“听”出来
² 听录音的三种层次：听话术、听技巧、听思路
w 录音成长的“误区”
² 录音成长急需扫除的 “三误区”
± 误区一：录音成长是常态辅导动作，那么，每次用不同的录音就得花好长时间准备，无法坚持
± 误区二：录音选择困难症，海量录音中，我该给伙伴们听哪通录音？
± 误区三：为了提高TL准备录音成长的效率TL可以先“泛听”，正在进行录音成长时再跟大家一起“精听”
w 赢在起跑线--录音成长的事前准备
² 挑选录音的原则及维度：
± 核心：兼顾效果与效率
² 事前准备精听录音的三步骤：
± 第一遍听流程
± 第二遍听最早出现问题的环节
± 第三遍利用反馈表“上下分、左右分”
² 反馈表的使用详解
± 正面：What、Why
± 反面：What、What、Why
± 注意事项：反馈表上写具体话术，不写观念动作
² 录音如何合理分段
² 一劳多逸--一通录音可多用
± “精听”+ “切换视角”+“不同的截取方法”=百变多用
± 科学规划录音成长之一通录音覆盖一个月
± 科学规划录音成长之一通录音覆盖不同层次坐席
w 中间发力--录音成长的事中进行
² 录音成长六步骤
± 简介与提示：解释背景、说明目的、聚焦主题
± 分段播放：分散“重量”、集中注意力
± 邀请反馈：提示坐席参与、“强制”坐席思考、反馈表的使用
± 表态与鼓励：针对坐席反馈进行表态与判断
± 重复1-4
± 总结与鼓励：总结、鼓励、具体要求与检视
w 强力跟进--录音成长的事后检视
² 针对本次录音成长设置合理、适量的要求
² 对于不同层次员工进行区别要求
² 短时间内即需检视
第四单元：“带人带心”有效的员工沟通--一对一绩效面谈
w 做好1对1绩效面谈的四个关键因素
² 明确恰当的沟通主题
² 核心问题
² 关怀先行
² 沟通对象多说原则
w 坐席五大核心问题：K、A、S、H、Q
² 电销员五大核心问题处理原则
w 一对一绩效面谈五步骤
² 关 怀
² 帮助一：分析问题
² 帮助二：给出答案
² 要 求
² 再 关 怀
w “以问代说，沟通达心”的核心技巧—纵向提问
² 【案例说明】什么是纵向提问？
² 纵向提问的提问架构（专业知识）
² 【优秀绩效面谈分享】“纵向提问”面谈与非纵向提问面谈对比
w 95后员工乐于完成的“要求”，如何提？
² 一个“好”要求的五要素
² 要求的“正反两面性”
² 95后“喜闻乐见”的要求
第五单元：让你的团队凝聚力爆棚--经营团队会议
w 团队“后马”理论与应用
² “后马”的意义
² “后马”选择的三要素
² “后马”的合理应用
w 团队会议黄金组合三要素
² 激励性
² 倡导性
² 教育性
w 掌握会议经营五关键
² 事前的充分准备
² 清楚的会议目的
² 黄金组合三要素
² 团队组员参与度
² 主管个人表现
w 团队会议流程设计
² 团队会议参考9流程
w 团队会议进行法则
² 团队会议进行8法则
第六单元：名单价值最大化--数据经营与工作效率提升
w 数据管理专业认知：
² 数据应用基本知识（专业知识）
Ÿ 类型一：海量数据+“单一产品”
Ÿ 类型二：精准数据+完整产品线
w 数据管理两大模型
² 流水式模型
² 圈养式模型
w 数据管理圈养模型（数据变现模型）
² 业绩
² 数量
² 贴标
² 应用
w 电销员高效时间管理
² 优化工作流程
² 定时定量，分时分段
² 黄金时段法则
² 机会成本法则
² 情绪管理（负面情绪往往是营销工作效率的变量X）
w 时间管理与名单管理的综合应用示范
² 名单管理如何匹配电销员每日拨打规划
