“菁英之路”保险电销营销升级系列课程

一、 课程背景简述：

2014年底开始，保险电销行业发展普遍进入瓶颈期，以往“快打快消”、“带流程”诸如此类粗放式的营销策略，已经无法适应全面市场“买方化”的新常态。

未来保险电销行业营销策略的发展趋势也必将走上“精细化”“以人为本”的道路。而这一发展最直接的突破口无疑即是话术技巧的升级迭代！

所谓“不破不立”，我们提出《“菁英之路”保险电销营销升级系列课程》的核心宗旨针对TSR完成“话术升级”全过程，打破以往陈旧的保险电销营销观念及策略，重新树立出一套“以人为本”的营销观念及策略。助力坐席突破电销技巧瓶颈，迈上“菁英之路”！

二、 课程时长

本课程共计5天，30小时，每天6小时。建议授课时间：9:00-12:00 / 14:00-17:00。含4天电话营销技巧课程及1天补充微信营销课程。

三、 课程设计依据：

根据我们多年保险电销中心运营管理及咨询培训经验，我们总结出一线坐席学习地图，如下图所示：

依据上述学习地图，我们在4天的时间内，尽量将所有内容涵盖进去，帮助学员全面学习营销技能，另外，顺应市场发展，我们也将特别安排1天“微信营销”技巧，协助学员在以后的实际工作中能够更加顺利的通过不同方式完成销售！

四、 课程大纲：

初阶课程（2天，共计12小时）

第一单元：菁英之路，观念现行--保险电销痛点不再痛

n 保险电销每日三问

² 保险是什么？（专业）

² 销售是什么？（自信、底气、姿态）

² 乐趣是什么？（热爱）

n 保险电销现状直击

² 一种话术对弈百种客户

² 坚守1%的成功，却不肯规避99%的失败

² 知道有问题，却不知道问题在哪里

第二单元：基于营销策略的保险产品特性分析

n   正确认识产品是营销的第一步

² 不知道怎么卖，是因为你没有看穿保险

n  基于营销策略的保险产品十字分析法 

n “高理性，高感性”产品的营销策略

² 理性分析→感性决策

第三单元：技巧升级--建立关系“321”

n  现状：没有共识、快速拒绝、态度封闭

n  开场话术技巧升级

² 三关键：我是谁？我为什么要打电话给你？你为什么要听我说下去？

² 两核心：解决两个核心问题“信任问题”&“兴趣问题”

² 一个基本感受：给客户足够的“安全感”

n 有效互动之“目标提问”

² 目标提问的核心意义

² 目标提问范围

² 目标提问的类型与经典句式

第四单元：技巧升级--需求激发嵌入产品介绍

n  现状：卖方视角、只有what没有why、产品无法关联生活

n 观念革新：请把激发需求嵌入产品介绍

² 保险电销就是决战3分钟--如何提高每分钟的沟通效率

² 现在的客户没有耐心等激发需求以后长篇的产品介绍

n “激发式”产品介绍

² 【感性认识】从广告营销看快速高效的销售技能

Ø 精准需求激发四步走

l 聪明提问探寻客情

l 精准回应提升好感

l 引导式提问激发需求

l 产品适时出现满足期待

Ø 引导提问的应用（以贵司产品为例）

² 核心技巧之“why”的表达

Ø 用“why”代替“what”

² 产品功能还原生活

Ø 场景营造代替功能说明

第五单元：技巧升级—“解锁式”异议处理-Ⅰ

n  明确一个观念：之所以很多人觉得异议处理是营销的重点，那是因为前面的营销不到位！

n 现状：产品介绍代替异议处理、合理化分析缺失、不懂曲线救国

n 起承转合“组合拳”

² 诚心倾听、精准回应：倾听与回应的技巧

² 轻巧转折、默默主导

² 轻巧转折的经典句式

n 精准回应四种方式

² 尊重

² 同理心

² 认同（或赞美）

² 合理化

n 轻巧转折、默默主导：“轻巧转折”的经典句式举例

² “哦，对了……需要补充的是/只是/唯一是……”

n 常见异议问题案例解析

² 异议问题现场搜集

² 异议问题案例解析

第六单元：技巧升级--多元化促成技巧

n 现状：默认成交不管用

n 观念：促成--开口就有好处

n 促成时机的判断

² 什么时候应该促成

² 客户的促成讯号

n 促成话术技巧升级

² 促成=简短有力

² 感性总结促成

² 购买合理化促成

高阶课程（2天，12小时）

第一单元：基于产品感知的客户类型分析

n  了解产品是第一步，了解客户是第二步

² 面对同样一个产品，客户天然就会有“感知”差异，而这些“差异”就是我们制定营销策略的依据

n  基于产品态度的客户类型分析

n  四种核心客户类型及营销策略

² 必要性、高自觉客户

² 必要性、低自觉客户

² 创造性、低自觉客户

² 创造性、高自觉客户

第二单元：技巧升级—“解锁式”异议处理-Ⅱ

n  异议问题前置

² 异议问题处理“防患于未然”：最“好”的异议，就是“没有异议”

² 异议问题“前置”

Ø 异议前置的好处：异议可控

Ø 将核心异议问题设计成问题

Ø 将“问题”前置“解答”

² 合理化异议的技巧

Ø 异议处理不可缺少的一步：合理化分析

Ø 合理化分析的技巧

n 化反对问题为卖点

² 经典案例讲解--化反对问题问卖点

Ø 保险产品常见异议中可以用化反对问题为卖点处理的案例

² 化反对问题为卖点万能句型

Ø 正因为……所以……

Ø 要不是您……我就不会……

第三单元：技巧升级--高意向客户的判断

n 什么是高意向客户

² 高意向客户的行为特征

² 高意向客户典型行为列举

n 高意向客户判断

Ø 透过现象看本质—6个YES判断法

n 【实操】高意向客户判断

² 请根据以下七个对话案例判断高意向客户

n 【核心目标群体分析】30-50岁客户分析

² 30-50岁客户特性分析

² 30-50岁客户“买点”分析

第四单元：技能升级--为下一通铺路的技巧

n 现状：二次接通率低迷，答应得好好的再沟通，却是永别

n 准成交客户及高意向客户，为一通铺路的技巧

² 问准客户购买理由

² 问一个“感性的思考题”

n 低意向客户，为下一通铺路的技巧

² 给客户减个压

² 给客户带个高帽

² 给客户一个悬念

² 给客户一个工科

……（略）

第五单元：技巧升级--从“1”到无穷经典销售话术架构

n 营销话术核心四个模块

² “理性”分析

² “感性”呼唤

² “正面”诉求

² “反面”诉求

n 经典话术架构提升营销说服力

n 从“1”到无穷—实践出真知

² 【课堂实战】脑力激荡--创意属于你的话术

第六单元：即学即用--经典话术模板补充

n 七种保险销售话术范例

² 魔术账单话术设计（客户不认同或不了解保险意义时）

² 爱人棉被话术设计（准客户表示需要向爱人第三方征求意见时）

² 三种结果话术设计（客户犹豫不决或表明需要考虑时）

² 免费租房话术设计（产品介绍前或想要增加准客户体悟时）

² 500个亲友话术设计（客户不认同保险时）

² 客户公司话术设计（希望增强说服力让客户理解保险的核心作用时）

² 神奇十块钱话术设计（客户不认同保险或想增加说服力时）

五、 补充微信营销课程大纲

《“微”力无限--微信营销技巧速成班》课程大纲（1天，共计6小时）

第一单元：微信营销流程策略与时间管理 

w 微信营销流程梳理

² 加→抓→发→养

² 加客户微信的技巧

Ø 一个服务/一个诱因/一个……+微信

w 微信营销时间管理

² 片段时间—走心关怀，维护感情

² 完整时间—纵向提问，引导销售

第二单元：助力业绩--了解客户是销售第一步（关联时间管理—片段时间）

w 抓微信头像及微信名

² 微信头像及微信名可以看出什么

Ø 年龄段

Ø 个性偏向

Ø 兴趣爱好

² 五大类型微信头像及对应信息判断技巧

Ø 自拍型

Ø 动物萌宠型

Ø 风景静物型

Ø 人物抽象型

Ø 随意型

w 抓朋友圈

² 过滤客户朋友圈有价值的信息

Ø 价值信息一：可以判断出客户近期关注的“人、事、物”

Ø 价值信息二：客户工作圈

Ø 价值信息三：客户家庭圈

Ø 价值信息四：特殊事件（如，生日，小孩生日，出行旅游……）

w 抓相册封面

² 相册封面的特性：相对 “隐蔽”，很可能是折射客户心理状态的镜子

第三单元：引爆业绩--核心微信销售技能提升（关联时间管理—完整时间）

w 微信营销的特征

² 当你要发文字时，请记住：

Ø 文字没有语气--善用标点与表情的技巧

Ø 大段文字会有压迫感--控制发送节奏的技巧

Ø 文字提问的技巧

Ÿ 避免连续提问，因为绝大多数人只会回答你发的最后一个问题

Ÿ 避免

² 当你发语音的时候，请记住：

Ø 避免一开始就使用语音沟通

Ø 按照客户的发送形式及时配合

w 微信营销核心技巧--营造良好的舒适感是关键

² 舒适感=开心+安全

² 沟通从赞美开始（不需急于说产品）

Ø 赞头像

Ø 赞微信名

…………（略）

² 营造安全感

Ø 给客户“安全感”，千万不要让客户觉得，这是一次“你死我活”的对话

w 嵌入式激发需求

² 观念明确：高效时代，客户没办法去冗长了解产品信息

² 核心技巧之引导式提问

Ø 【感性认识】感受一下引导式提问

Ø 引导提问的应用（以贵司产品为例）

² 核心技巧之“why”的表达

Ø 用“why”代替“what”

² 产品功能还原生活

Ø 场景营造代替功能说明

w 群发微信的误区

² 尽量将客户分组，设置若干类型标签

Ø 微调群发信息内容，适合不同类型群组客户

² 群发信息的频次建议

² 适当用朋友圈信息代替群发

第四单元：微信营销--自身朋友圈经营

w 主动式营销 VS 被动式营销

² 被动式营销--朋友圈的经营

w 朋友圈经营三种常见面向

² 核心点一：成为朋友圈信息达人（有用）

² 核心点二：成为朋友圈开心果（有趣）

² 核心点三：塑造朋友圈专业形象（有内涵）

w 朋友圈经营“峰终定律”

² 峰终定律是什么？

Ø 客户记得住的只有“峰值”和“终值”

² 如何在朋友圈创造“峰值”

Ø 特殊事件—激发感性力量

Ø 制造话题—创造记忆点