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l 课程收益：
诚信规范，是发展的生命线！专业价值，是致胜的关键点！在垃圾电话频频扰民的当下，作为销售代表，您是否过有这样的困惑：如何基于诚信、规范、专业、价值去做客户邀约、电话销售、客情维系？如何将电话邀约、面对面销售等方式有机融合，让您的销售业绩倍增？
《戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶》（版权课）正是为解决这些问题而精心设计。课程从销售理念突破及职业动力提升入手，通过电话邀约、销售过程中的“软故障”等案例分析，导入电话邀约及销售实战技能，再通过谋定而动的话术工具应用和演练，推动高产能销售技能的应用和掌握。课程讲授、演练相结合，注重实务导向与合规，使培训的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。
l 课程对象：
销售代表、电话销售代表、客户经理、电话客服代表，服务营销相关主管人员等。
n 培训师：周力之
n 课 时：2天
n 课程提纲：
n 课程将结合课前调研问卷及相关行业、企业案例进行讲授和演练。
第1讲. 销售理念提升及精益方法突破
1.1 电话销售面临的局面
l 行行业业在开展
l 乱象丛生需规范
l 诚信规范是底线
l 专业价值是关键
案例及演练：
l 电销“诚信”沟通之”有一说一“：优点+不足
l 电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息
1.2 销售问题隔离：清晰化、前瞻性
l 不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……
1.3 提升理念做销售
l 士气比武器更重要
l “剩者为王”
l 视频分析，观点概括
1.4 精益销售工作方法
l MAN原则的应用分析
l 细分客户
l 总结规律
l 解决方案式销售
l 时间成本意识
1.5 销售沟通中客户五种需求层次的挖掘
l 价格/性价比
l 使用成本
l 售后服务
l 增值服务
l 总体感受
案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配
1.6 销售技巧提升之“蜘蛛式”
l 客户细分之四象限分析法的应用演练
l 电销沟通“三点法“的应用演练
1.7 销售技巧提升之“蚂蚁式”
l 广告语的解读
l 区分卖点与买点
l 视频：先赞同再说服
案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练
1.8 销售技巧提升之“蜜蜂式”
l 如何在电销沟通中提炼信息
l （学+习）*反复=变
第2讲. 销售“武备库”的打造及话术应用演练
2.1 解压“电销”定义，探求进阶指南
l 区分推销、销售、营销
l 电销需要多元沟通
l 电销需要建立号码与人的信任
l 电销需要经营客户关系
2.2 “层次为先”的销售话术应用演练
l 开场白的四要素
l 分场景“层次为先”的话术应用演练
l 客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
l 电话跟进的两种话术预案
l 销售后回访客户满意后的应答三层次
l 销售后回访客户不满意的应答三层次
2.3 说好三句话，服务90分，销售商机成
l 服务承诺
l “二选一”或“主动说”
l “关注人”或“个性化”
l 电销场景应用演练
2.4 销售过程中的“漏斗模型”
l 建立信任
l 探寻需求
l 产品展示
l 促成交易
2.5 销售过程中客户心理预期的八大方面
l 咨询性建议、购买理由、其他买家
l 肯定客户、与众不同……
2.6 销售需要满足客户的其他多元需求
l 有礼有助
l 专业易懂
l 效率回应……
2.7 概括：销售高手的技能“武备库”
l 熟悉产品+服务
l 细分客户
l 掌握流程
l 沟通技巧
l 电销方法
l 团队作战
2.8 销售话术的工具应用及演练
l FABE销售工具话术设计方法
l SPIN销售工具话术设计方法
l ROPPA等销售工具话术设计方法
l AIDA等销售工具话术设计方法
l 话术案例的精益设计案例及演练
注：课程中的重要知识点都穿插互动、演练和点评，有效推动知行转化，互动方式包括提问互动、研讨互动、角色扮演、游戏带动、视频分析等。
