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课程背景
成功的采购谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏采购谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——
n 没有形成正确的采购谈判认知
n 没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
n 没有占据谈判进程中的主动
n 没有掌握与不同性格对象谈判的方法
课程背景
1、 了解谈判心理及谈判模式
2、 转变谈判思维并做好谈判准备
3、 快速掌握相关沟通技巧和谈判策略
4、 实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作
课程对象
采购人员
课程时间
1-2天
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
课程大纲
前言 采购的角色定位
优秀谈判者的特质
第一部分 采购谈判的基础
1、采购谈判的定义
2、采购谈判可能出现的结果
3、采购谈判的步骤
1）互相介绍
2）商议议程
3）探讨事项
4）解决分歧
5）达成一致
6）签订协议
4、采购谈判的禁忌
第二部分 采购谈判准备阶段
n 1、拟定谈判项目及目标
n 2、我方分析
n 3、竞争对手分析
n 4、谈判对手分析
n 5、外部环境分析
n 6、对谈判问题进行优先级排序，列出各种选择方案（上中下方案备选）
n 7、谈判心态的准备
n 8、谈判的时机、地点、人员准备
第三部分 谈判过程控制原则
1.介绍要有礼貌
思考：对方会使用什么方法？我方如何应对？
我方将采用什么方法？对方如何应对？
2.立场表达要明确
思考：如何控制自己的谈判情绪？
3.谈判议程的原则
1）把握重点
2）时间控制
3）提问及倾听技巧
思考：如何更好的相互了解？
4）展示实力
思考：如何提升说服力？
思考：反驳对方的几种方式？
4.选择谈判方式
1）强硬2）温柔
5.谈判僵局的打破
思考：如何处理谈判的僵局？
第四部分 不同性格谈判对手谈判的策略
n 分析型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
n 支配型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
n 和蔼型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
n 表达型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
第五部分 采购价格谈判
n 1、影响采购价格的因素
n 2、议价前的准备
n 3、判断谈判的形势，分析讨价还价的实力
n 4、讨价还价的方法
n 1）吹毛求疵
n 2）上层路线
n 3）制造竞争
n 4）欲擒故纵
n 5）最后通牒
n 6）红白脸
n 7）哀兵姿态
n 8）差额均摊
n 9）釜底抽薪
n 10）描绘愿景
n 5、讨价还价的技巧
n 1）买方优势
n 2）双方均势
n 3）买方劣势
n 4）供应商提价
n 6、让步
n （1）让步的基本原则
n
n （2）让步的方式
n (3)价格让步的技巧
第六部分 采购谈判的结尾控制
1.检查成交协议文本
2.签字认可
3.礼貌道别
n 第七部分 案例演练
n 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为
（全文完）
