【课程背景】

“互联网+”时代下，营销模式也在不断的被挑战和更迭，随着营销渠道逐渐多元化和专业化，如何在竞争激烈的市场中占据更多的份额，是很多公司需要重新思考的问题：

Ø 在不断变化的大环境中，如何保持相对稳定且高效的营销模式

Ø 过去的营销模式有哪些地方需要迭代创新，迎合新时代消费者

Ø 如何利用网络打造和推广爆款产品

Ø 如何运用新零售平台，实现业绩增长

本次课程将从实际案例和上述痛点出发，以心理学和营销学为基础，通过大量实际销售案例和场景模拟，帮助销售团队成员认识新零售营销时代的特点和消费者心理，并且根据自己擅长的营销模式，如何调整和迭代优化，乘上“互联网+”时代的东风，熟练运用新营销平台实现业绩的增长，提高公司产品市场占有率。

【课程收益】

Ø 认识并掌握新营销时代的营销特点

Ø 学习把握新营销时代的客户需求和心理

Ø 学习掌握并综合运用新营销平台实现自身业绩增长

Ø 掌握运用网络平台增长产品口碑

Ø 学习消除线上线下平台隔阂，增加团队合作与沟通

【课程特色】

Ø 实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

Ø 重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

Ø 发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

Ø 技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等

【课程时长】2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、新营销时代的变与不变

1.1 如何站在全局视角看待营销变革？

Ø 从企业层面

ü 发展方向 出现迷茫

ü 产品迭代 面临压力

ü 渠道巨变 带来挑战

ü 客户群体 特征多样

ü 案例：传统快消行业老大的转型压力

Ø 宏观经济环境

ü 宏观经济形势浅析

ü 市场环境变化概览

ü 供给侧改革的驱动力

ü 案例：伊利牛奶的供给侧改革做了哪些大胆尝试

Ø 互联网影响

ü 沟通形式的变化

ü 传播形式的变化

ü 消费形式的变化

ü 品牌引力的变化

ü 案例： 618年中大促看营销十大变化

Ø 技术变革带来的创新推动力

ü 工业4.0带来的全新可能（设计、生产、包装、物流等）

ü AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实) 技术在消费领域的广阔前景

ü 云服务与大数据催生的新机会

ü 案例：大开脑洞，VR/AR技术提升食品销售体验

Ø 消费者与消费行为的变化催生新机会

ü 核心消费人群在变化

ü 消费行为习惯在变化

ü 消费力在变化

ü 消费升级下的全新机遇

ü 案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇

Ø 渠道变革带来的新机遇

ü 传统渠道的互联网+变革

ü 互联网渠道的落地体验

ü 案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻

1.2 不变的营销思维

Ø 销售永远不变的25字箴言

ü 开拓新客户

ü 拓展全系列

ü 全面生动化

ü 运营客户卡

ü 建立好客情

Ø 生意思维的三个逻辑

Ø 销售管理四个价值维度

Ø 销售增长与市场建设底层逻辑

ü 销售漏斗

ü 销售变量与衡量

ü 生意增长路径

二、如何五步读懂新零售

2.1 如何理解新零售

Ø 阿里的“新零售”

Ø 京东的“无界营销”

Ø 线下渠道眼中的“创新营销”

Ø 渠道新零售经典范例浅析：京东与阿里的生鲜PK大战

Ø 快销品行业新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅

2.2  六“新”驱动力（新零售新在何处）

Ø “新技术”：为营销创新提供可能

Ø “新需求”：为产品升级提供指引

Ø “新渠道”：为销售增长提供新机会

Ø “新场景”：产品与客户建立沟通新桥梁

Ø “新传播”新媒体：建立新链接

Ø “新模式”：创造合作新可能

2.3 变革的是形式，不变的是什么

Ø 人性层面

ü 洞察内心深处的诉求

ü 满足未被满足的需要

Ø  案例：一家便利店如何一天卖出50盒哈根达斯

Ø 利益层面

ü 如何在新零售背景下实现互利

ü 如何通过与渠道商的合作实现新增长

2.4 创新零售三大模型

Ø 人+货+场=新零售（重构）

Ø 数据+洞察+技术=产品创新

Ø 供应链优化下的利润增长新机会

三、新时代的消费者需求

3.1 销售的四大问题

Ø 销售过程中销的是什么？

Ø 销售过程中售的是什么？

Ø 买卖过程中买的是什么？

Ø 买卖过程中卖的是什么？

Ø 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中

3.2 客户购买的心理分析

Ø 客户为什么购买？

Ø 客户购买6大心理问题

ü 你是谁？

ü 我为什么要买？

ü 我为什么在你这买？

ü 我万一吃亏了怎么办？

ü 我为什么要现在就买？

ü 我为什么要在你这里再买？

ü 练习：为什么要买？

Ø 不同类型客户的应对策略

ü 老虎型客户应对技巧

ü 孔雀型客户应对技巧

ü 猫头鹰型客户应对技巧

ü 考拉型客户应对技巧

ü 练习：分组练习，判断你的伙伴类型

3.3 关键客户的寻找跟进与分析

Ø  如何进行客户分析

Ø  如何进行客户开发

Ø 建立客户关系—让我们和客户走得更近

ü 如何让客户喜欢你？

ü 客户喜欢有特点的你

ü 客户喜欢和他相似的你

Ø 探寻客户需求

ü 客户需求辨识心理技巧之“望”

ü 客户需求辨识心理技巧之“闻”

ü 客户需求辨识心理技巧之”问“

ü 客户需求辨识心理技巧之“切”

Ø 呈现产品与方案

ü 塑造产品价值

ü 进行心理暗示

Ø 消除客户疑虑

ü 找出客户说“不”的原因

ü 客户疑虑消除技巧

Ø 推动客户成交

ü 成交关键点

ü 推动成交心理技巧

Ø 售后与维护

ü 售后客户心理维护

ü 客户抱怨处理

ü 让客户重复购买和转介绍

四、新销售时代的市场开发

4.1 渠道与市场开发

Ø MT/TT渠道现状与发展趋势

ü 中国快销品行业十年发展速览

ü 渠道的变革

ü 主流MT渠道的分类/特色/销售贡献

Ø 快销品行业后疫情时代的TT与MT渠道现状

ü 疫情对TT/MT渠道到了的正面打击与持续影响

ü 疫情过后，快消行业如何借势渠道变革创造发展新机会

ü MT渠道疫情后的新变化

Ø MT渠道精耕与生意提升

ü MT渠道开发与维护

ü 渠道定位与开发策略

ü MT开发流程与关键步骤

4.2 实战模拟（第二天上午）

Ø 课题：渠道开发实战还原

Ø 形式：根据不同客户类型场景（第一天下午抽签决定，第一天晚上进行准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访、渠道开发与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分

Ø 要求：

ü 以小组为单位，全员参演

ü 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）

ü A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分

ü 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

ü 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对

五、新销售时代产品爆款如何产生

5.1 企业为什么要做爆品

Ø  什么是爆品

Ø  什么是爆品？什么是爆款？什么是产品

Ø  爆品的本质是什么？

Ø 企业如何才能打造出属于自己的爆品？

Ø 爆品需具备关键因素

Ø 打造爆品的途径

Ø 打造爆品有基本条件

Ø 打造爆品有公式，一个基础，四个要点

Ø 打造爆品的流程

5.2 如何快速打造爆品

Ø 痛点法则

ü 找痛点是一切产品的基础什么是痛点？

ü 痛点法则的三个行动工具

Ø 尖叫点法则

ü 什么是产品的尖叫？

ü 尖叫点法则有的行动工具

Ø  爆点法则

ü 爆点=引爆口碑

ü 营销传播有三个大的时代

ü 如何引爆用户口碑？

ü 爆点法则的行动工具

ü 爆品必修课

ü 如何跳出免费死亡陷阱

5.3 传统企业的爆品战略

Ø 传统企业做爆品的瓶颈

Ø 传统企业有三个最致命点

Ø 传统企业的爆品武器

Ø 未来爆品的出路

5.4 推动爆品的工具

Ø 广告语：一句传达价值的广告语

Ø 攻心话术：一分钟的说辞

Ø 全套资料：一套路演资料

Ø 攻心宣传资料：直达客户心扉的宣传资料

Ø 极具杀伤力的广告：百看不厌并愿意分享的VCR

Ø 软文：一组能够破万的软文

Ø 事件营销：一场精心策划的事件营销

5.5 终端生意提升

Ø 渠道终端生意提升策略

ü 终端生意提升五步法

Ø 终端生意提升战术

ü 终端生意提升关键4指标

ü 终端生意提升核心8要素

Ø 实战演练：如何制定高效的生意提升组合战术