【课程背景】

销售工作充满竞争，如何高效抢占市场份额，获得用户青睐，需要从思维，运营模式，营销方法等方面提高工作效能，养成高效能思维，并且将这种思维模式综合运用到销售工作中的方方面面，最终提高个人工作绩效，帮助公司获取更多市场份额。

本次课程将从实际销售案例和上述痛点出发，以心理学和管理学作为依托，通过大量销售案例与场景模拟，从日常工作生活习惯中培养销售团队的高效能意识，学习如何将高效能意识代入工作之中，并通过学习配套的高效能营销方法，以道驭术，以心法御技法，确保团队营销绩效的提高。

【课程收益】

Ø 培养营销团队成员的高效能

Ø 学会如何养成高效能工作习惯并将其融入到销售环节中

Ø 学习高效沟通、导购、回馈等营销方法

【课程特色】

Ø 实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

Ø 重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

Ø 发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

Ø 技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】

营销团队成员

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、高效能的七个习惯

1.1 积极主动——个人愿景的原则

Ø 问题与挑战回顾

Ø 积极主动”的要义

ü 一个硬币的两面

ü 人生的矢量

Ø 积极主动”在生活中的领悟（案例、讨论）

Ø 积极主动”在工作中的领悟（案例、讨论）

Ø “积极行动”的关键行动

Ø 在前线销售工作中的挑战与领悟

1.2 以终为始——自我领导的原则

Ø 问题与挑战回顾

Ø “以终为始”的要义

ü 来路、当下，与归处

ü 目的、目标的重要性

ü 勿忘初心

Ø “以终为始”在生活中的领悟（案例、讨论）

Ø “以终为始”在工作中的领悟（案例、讨论）

Ø “以终为始”的关键行动

Ø 在前线销售工作中的挑战与领悟

1.3 要事第一——自我管理的原则

Ø 问题与挑战回顾

Ø “要事第一”的要义

ü 事物发展的主要矛盾、关键矛盾

ü 点与面的魔力

Ø “要事第一”在生活中的领悟（案例、讨论）

Ø “要事第一”在工作中的领悟（案例、讨论）

Ø “要事第一”的关键行动

Ø 在前线销售工作中的挑战与领悟、应用

1.4 双赢思维——人际领导的原则

Ø 问题与挑战回顾

Ø “双赢思维”的要义

ü 输赢观与人生的发展

ü 双赢的内核与意义

Ø “双赢思维”在生活中的领悟（案例、讨论）

Ø “双赢思维”在工作中的领悟（案例、讨论）

Ø “双赢思维”的关键行动

1.5 知彼解己——移情沟通的原则

Ø 问题与挑战回顾

Ø “移情沟通”的要义

ü “移情沟通”的内核与意义

ü “移情沟通”的重要性与作用

Ø “移情沟通”在生活中的领悟（案例、讨论）

Ø “移情沟通”在工作中的领悟（案例、讨论）

Ø “移情沟通”的关键行动

ü 在前线销售工作中的挑战与领悟

Ø 练习：在前线销售工作中的应用

1.6 统合综效——创造性合作的原则

Ø 问题与挑战回顾

Ø “统合综效”的要义

ü “统合综效”的内核与底层逻辑

ü “创造性合作”的原则与要领

Ø “统合综效”在生活中的领悟（案例、讨论）

Ø “统合综效”在工作中的领悟（案例、讨论）

Ø “统合综效”的关键行动

ü 在前线销售工作中的挑战与领悟

Ø 练习：在前线销售工作中的应用

1.7 不断更新——平衡的自我提升原则

Ø 问题与挑战回顾

Ø “不断更新”的要义

ü 必要性与必然性

ü 平衡与发展

Ø “不断更新”在生活中的领悟（案例、讨论）

Ø “不断更新”在工作中的领悟（案例、讨论）

Ø “不断更新”的关键行动

Ø 在前线销售工作中的挑战与领悟

1.8 互动讨论

二、高绩效能力与用户思维结合

2.1 客户关系就是生产力

Ø 销售永远不变的25字箴言

Ø 客户关系与销售贡献模型

Ø 客户关系管理的五个维度

Ø 案例拆解：客户关系管理实战真经

2.2 客户关系管理战略

Ø 从心里认知层面重新理解客户关系

Ø 客户的核心需求到底是什么

Ø 企业与客户共同成长

Ø 成长阶段及特点

Ø 不同阶段的合作要义

Ø 互动：客户选择的关键抉择

Ø 合作意愿与能力模型

2.3 客户开发策略

2.4 客户关系维护战略

Ø 客户关系维护的三大误区

Ø 客户关系维护必须遵循的四个原则

ü 换位原则

ü 底线原则

ü 互利原则

ü 成长原则

Ø 互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位

三、高绩效能力在销售沟通中的运用

3.1 高效的沟通技巧——如何有效地交流信息

Ø 沟通的常见误区

ü 常见误区的列举

ü 误区的核心成因分析

Ø 高效沟通的概念

ü 高效沟通过程的特点

ü 高效沟通的概念

ü 高效沟通的重要性

Ø 高效沟通的基本循环

Ø 高效沟通的三类技巧

ü 收集更多信息的技巧

ü 锁定核心信息的技巧

ü 引导对方的技巧

Ø 小组练习：三类沟通技巧练习

3.2 高效的销售技巧——如何让对方更容易接受你的想法

Ø 需求与机会

ü 机会的概念及其重要性

ü 需求与机会的异同－

ü 练习：辨别机会与需求

Ø 特征、优势与利益的异同

ü 特征的概念与作用

ü 优势的概念与作用

ü 利益的概念与重要性

Ø 研讨：关于客户的……

ü 客户的需求有哪些？

ü 客户的期望、顾虑有哪些？

ü 客户的思考逻辑特点是什么？

ü 客户是如何进行选择的？

ü 上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？

ü 我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？

ü 上述特点、优势哪些是客户的利益？

Ø 高效寻问的“十二个格子”

ü 练习：向客户推荐你的“方案”

四、高效能习惯在数据分析上的运用

4.1 销售数据管理

ü 业务指标建立

ü 如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系？

Ø 数据清单管理

ü 数据的获取与共享

ü 数据有效性

ü 数据记录与数据库

4.2 销售分析流程

Ø 确定业务主题

Ø 明确对比关系

Ø 适当的表现形式

Ø Workshop：ABC零售商箭牌生意回顾数据整理

4.3 销售分析方法

Ø 统计分析法

Ø 类比分析法

ü 比例分析

ü 纵向类比分析

ü 横向类比分析

Ø 相关分析法

ü 竞品店内形象对比分析

ü 什么与我们的销量相关？

Ø 时间序列分析法

Ø 图形辅助分析

ü Workshop：ABC零售商Scorecard