超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行

【课程背景】

客户拜访重要吗？

大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。

赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。

首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。

一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。

一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。

你的销售有这样的问题吗？

在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。

拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。

不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。

喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。

客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。

无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。

拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。

基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。

【课程收益】

1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度

2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率

3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法

4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准

【课程收益】

内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知

观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考

方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用

案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省

覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力

迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【课程对象】

政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师

【课程大纲】

第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？

1、什么是需求预设，如何预设客户需求？

2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；

Ø 摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；

Ø 挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；

Ø 树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？

Ø 建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？

Ø 要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？

3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度

4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度

5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法

案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例

课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）

第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？

1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因

2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容

Ø 个人介绍，拉进双方关系；

Ø 说明电话理由，获得许可；

Ø 一句话公司介绍；

Ø 讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；

Ø 证明企业和个人专业能力；

Ø 申请面访，说明内容和价值；

Ø 询问意见，约定时间；

3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术

4、约访客户的8个注意事项

5、约访客户前的4项准备工作

案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？

课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）

第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？

1、寒暄的作用与影响；

2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题

Ø 与客户企业相关的正面新闻

Ø 简单的客户个人生活动态

Ø 感受或看到的客户环境的亮点和优势

Ø 与客户企业或个人的历史交集

Ø 与客户个人共同的朋友

3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤

案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计

课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容

第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？

1、客户要求与客户需求的区别；

2、客户需求的复杂性；

3、客户需求的四项内容；

Ø 待办任务;

Ø 环境变化;

Ø 痛点影响;

Ø 采购愿景；

4、建立企业的客户需求资料库；

5、挖掘客户需求的典型问题；

Ø 了解客户待办任务的关键问题；

Ø 了解客户环境变化的关键问题；

Ø 了解客户痛点和影响的关键问题；

Ø 了解客户采购愿景的关键问题；

案例拆解：上海某大型制造业A公司

案例拆解：相同要求下的三个不同需求

课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求

第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？

1、 现象与认知；

2、 什么是客户认知；

3、 引导与重构客户认知的方法；

Ø 陈述法

Ø 提问法

Ø 案例法

Ø 权威法

4、 引导与重构客户认知的步骤；

Ø 挖掘需求，探寻已有认知

Ø 分析产品差异化，输出优劣势对比

Ø 根据优劣势对比，输出认知引导目标

Ø 根据认知引导目标，输出关键问题/话术

Ø 根据认知引导目标，准备关键论据

5、 客户采购决策形成的过程；

6、 客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；

7、 什么是引导路径；

8、 如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；

案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车

案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系

课堂练习：燃油车OR电动车？

课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径

第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？

1、 行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程

2、 有效行动承诺包含的4个要素；

Ø 时间节点；

Ø 客户方人员；

Ø 具体行动；

Ø 对客户价值和利益；

3、 有效行动承诺的3个标志；

4、 获取行动承诺的5个技巧；

案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；

课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；

第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？

1、 拜访总结的重要性

2、 拜访总结的6个作用；

3、 拜访总结的5项内容；

Ø 会议总结；

Ø 过程回顾；

Ø 总结共识；

Ø 工作计划；

Ø 展望未来；

案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结

课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容